進入12月份后，想必大家或多或少的在各種朋友圈和網(wǎng)絡(luò)上，行業(yè)里，已經(jīng)預(yù)知原材料上調(diào)造成的產(chǎn)品漲價趨勢，已經(jīng)是不爭的事實。算一算，距離春節(jié)沒有多長時間了，春節(jié)大營銷已經(jīng)開始預(yù)熱，而在這期間，圣誕促銷、元旦營銷也已經(jīng)全線開始。連續(xù)三大節(jié)日檔，經(jīng)銷商你的工作做好了嗎？

　　一、備貨

　　備貨忌多，但是每到春節(jié)壓貨是必不可少的。更何況還有圣誕和元旦的消化，備貨就更不能省。

　　其實對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在備貨已經(jīng)有些晚了。60天時間，大多數(shù)物流公司在春節(jié)前半個月開始停運，留給經(jīng)銷商壓貨的時間只有45天左右。而在這期間，元旦放假，12月份各地限行嚴重，大多數(shù)區(qū)域大貨車已經(jīng)禁止進入市區(qū)，并且據(jù)悉國六標準也已經(jīng)提前試行，未來貨運會越來越嚴格。所以壓貨，還是趕緊，避免在物流上耽誤太長時間。

　　其次，節(jié)日臨近，各終端店也開始大量備貨。這個時候你不壓貨，也會被別人壓貨，先行一步，就能把握主動。等到春節(jié)到來再壓貨，不僅大商超等渠道競爭嚴重，連終端的一些小店都很難壓貨。并且無法估計銷量，送貨困難，延誤，造成配送成本的激增。

　　二、鋪貨&理貨

　　壓貨伴隨的一件事情就是鋪貨，越早占據(jù)終端，經(jīng)銷商面臨的競爭就越小。

　　鋪貨極為重要的是對終端銷量的估算，對終端倉儲能力的了解，對終端網(wǎng)點分布的規(guī)劃，在更短的時間內(nèi)把壓的貨鋪到終端，減少自己的庫存壓力，也給終端足夠的消化時間。

　　而相對鋪貨更重要的是理貨，產(chǎn)品壓到終端之后，更為重要的還是把產(chǎn)品放到貨架，保證產(chǎn)品在貨架的陳列位置、陳列面的比重。

　　三、節(jié)日促銷計劃

　　產(chǎn)品到貨架，更重要的還是變成銷量。在這個過程及時、切實可行的促銷方案要提前做好規(guī)劃。

　　1. 促銷海報印刷。要提前提上日程，不僅要夠醒目，也要夠美觀。不要像往年一樣到了眼前，不得已隨意選擇一個，印出來能看就行了。

　　2. 促銷政策的制定。給終端的促銷優(yōu)惠，給消費者的促銷優(yōu)惠等等都要先做好，做好細則，做好安排，每一個階段什么樣的促銷盡量做成一系列。給終端一定的緊迫感，也給自己一定的反應(yīng)時間。

　　3. 終端布置與維持。促銷政策做出來了，后期對終端的督促計劃，促銷活動的維持也要跟上，不要虎頭蛇尾。大多數(shù)經(jīng)銷商促銷沒成效就是因為促銷活動大多數(shù)半途而廢，經(jīng)銷商虎頭蛇尾，終端也提前放棄。

　　4. 人員分配。各個網(wǎng)點的人員，針對難啃的終端的政策和攻堅團隊，后期服務(wù)協(xié)調(diào)人員……節(jié)日促銷作為節(jié)日銷量的重要一環(huán)，經(jīng)銷商一定要重視。提前做好準備，就是成功的一半�。�

　　立冬

　　要想馬兒跑就要喂馬兒吃草，想要業(yè)務(wù)員好好干活，那么手中草和馬鞭都要準備好��！一方面是遠超平常的任務(wù)量要求，另外就是超出平常的獎勵制度。

　　1. 首先，終端訂單數(shù)量和訂單大小的要求變化，根據(jù)歷年春節(jié)銷量做出改變；2. 其次，新開客戶的要求。除了老客戶之外，新開發(fā)客戶仍然不能放松，借助促銷政策，正是開發(fā)新客戶的好時機。新客戶和老客戶提成做出區(qū)別，刺激新客戶開發(fā)。

　　3. 還有，回款的數(shù)量。發(fā)貨不回款，只會增加經(jīng)銷商的壓力，除了壓貨之外，更重要的就是回款。

　　4. 嚴格的獎懲制度，拒絕口頭承諾，拒絕一紙空文，真正把獎懲制度落實下來，形成既定的規(guī)則。在制定過程中，考慮好各種因素，避免出現(xiàn)狀況后頻繁修改，影響業(yè)務(wù)員的士氣。

　　對經(jīng)銷商來說，自己想要賺到錢，那么一定先讓自己的業(yè)務(wù)員賺到錢，之后達成雙贏才能讓業(yè)務(wù)員更賣力。只有遠超平常的收入，才能刺激他們的奮斗。

　　五、產(chǎn)品處理計劃

　　一年即將結(jié)束，倉庫里的臨期產(chǎn)品也該動動了，在制定計劃前，先統(tǒng)計一下臨期產(chǎn)品的數(shù)量，在壓貨和促銷的時候，作為資源發(fā)揮出價值。

　　1. 臨期產(chǎn)品的低價處理，做出促銷手段，吸引終端備貨；2. 臨期產(chǎn)品作為促銷贈品，增加出貨的數(shù)量；3. 臨期產(chǎn)品作為促銷的物資，組織終端活動，吸引消費者購買；臨期產(chǎn)品作為經(jīng)銷商每年的巨坑，在春節(jié)到來之前一定要做好處理計劃，避免一年到頭銷量不斷上升，導(dǎo)致臨期產(chǎn)品過多，反噬利潤。

　　六、后期服務(wù)跟蹤

　　大多數(shù)經(jīng)銷商的節(jié)前準備毀在沒有后期的服務(wù)跟蹤，貨鋪下去了只是開始，銷量開始還只是開始，后期的服務(wù)跟蹤才是根本。

　　1. 成立專門的服務(wù)小組，隨時準備解決終端可能遇見的問題。針對終端定時的進行回訪和問題反饋，及時發(fā)現(xiàn)問題。

　　2. 及時的巡店掌握終端銷量的變化，并且做好及時的補貨送貨的工作，避免被競爭對手鉆空子。

　　3. 產(chǎn)品問題及時解決，及時的更換，避免出現(xiàn)扯皮事件。大過年的，和氣相當重要，在這個時候出一件不順心的事，終端能記三五年。

　　后期服務(wù)比前期的努力更重要，也更能讓終端更加認同經(jīng)銷商。越是重要的節(jié)日，越是對終端重要的銷售季節(jié)，經(jīng)銷商就應(yīng)該越加小心。

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