　　其實，為了從徽酒龍頭變身全國性酒企，古井貢酒也做了不少努力。2016年，古井貢酒實施“外延式增長”的措施，先是耗資8.16億元，收購湖北省酒企黃鶴樓酒業(yè)51%股權，隨后，“年份原漿”品牌牽手央視春晚。同時，古井貢酒也大刀闊斧的擴產能，擴市場，并連續(xù)多年保持著超高的銷售費用，意圖通過營銷打開省外市場。

　　不過，從目前來看，古井貢酒收獲甚微。2020年，其來自華中地區(qū)營業(yè)為90.15億，占總營收的87.60%，華北和華南地區(qū)的營收分別為6.93億和5.80億元，合計占比不到15%，其中，華南地區(qū)更是連續(xù)五年增長停滯不前。

　　此外，花重金收購的黃鶴樓酒業(yè)因受疫情的影響，不僅未完成其業(yè)績目標，也打亂了古井貢酒全國化的節(jié)奏。更甚者，原先固守金湯的安徽市場，如今首尾兩端也面臨更大壓力。

　　營銷費用異常，年份原漿賣不動？

　　“年份原漿，為勝利干杯�！�

　　在安徽機場、高速公路和各大火車站，隨處都能看到年份原漿的廣告。作為古井貢酒的代表產品，年份原漿系列從百元的古5到千元古26，中高低端全線覆蓋，其中，古26定位高端，對應1500元以上價格帶，4大高端戰(zhàn)略單品分別為古7、古8、古16、古20，價位在200-800元。

　　雖產品線齊全，但由于缺少核心大單品，再加上主推的古20，定位為次高端產品，古井貢酒相較于同在百億陣營的其它酒企，核心單品的毛利率并不高。

　　財報顯示，2018年以來，古井貢酒的毛利率出現(xiàn)了趨勢性下滑。2020年，古井貢酒實現(xiàn)白酒產量83668噸，同比下滑3.75%，銷量86930噸，同比下滑10.8%，毛利率為75.23%。

　　其中，年份原漿營收為78.34億元，毛利率81.50%，同比下滑了1.66個百分點；古井貢酒營收為13.8億元，毛利率為60.24%，同比下降5.81個百分點；黃鶴樓實現(xiàn)營業(yè)收入4.22億元，毛利率為68.58%，下降4.75個百分點。

　　此外，古井貢酒2020年的銷售費用為31.21億元，銷售費用率高達30.31%，遠超出同在百億陣營的山西汾酒、洋河股份、瀘州老窖等酒企，在A股酒類上市公司中，僅次于青青稞酒的40.65%，相較于其余3家徽酒，口子窖的13.62%、迎駕貢酒的12.17%，金種子酒的26.03%也要高出不少。

　　拉長線來看，2017年-2019年，三年時間，古井貢酒共計實現(xiàn)營收260.71億元，營銷費用共計80.38億元，占比高達30.83%。高昂的銷售費用投向了哪里？以2020年為例，古井貢酒的銷售費用結構中，廣告費、促銷費、人工成本三項占比較大，其中，薪酬+勞務費用占總營收12.65%，則說明古井貢酒采取的是“人海戰(zhàn)術”。

　　值得一提的是，受疫情影響，各大酒企的差旅活動一度停止，出現(xiàn)不同幅度的下降，而古井貢酒差旅費卻同比增長，財報顯示，2020年，古井貢酒的差旅費高達1.34億元，同比增長0.10%，位居上市酒企榜首。

　　市場主要集中在以安徽為首的華中地區(qū)，為何差旅費比全國性酒企還高？古井貢酒總經理周慶伍在業(yè)績說明會上稱，公司圍繞“十四五”規(guī)劃目標提前儲備銷售人員，精耕市場，增加相應支出。

　　而被稱為酒企“蓄水池”的合同負債，2020年，古井貢酒僅為12.07億，占總營收的11.73%，再加上渠道庫存積壓，存貨周轉天數(shù)不斷增加，有業(yè)內人士分析，這或能證明古井貢酒年份原漿的終端話語權并不強。

　　此前，古井貢酒還多次通過旗下古20等產品漲價，沖刺高端白酒賽道。其一次在今年3月，古井貢酒發(fā)布《關于下發(fā)年份原漿古20產品價格調整的通知》，根據提價通知，52°古20經銷價上調60元/瓶，零售價調整為899元/瓶。5月16日，記者在古井貢酒天貓官方旗艦店瀏覽發(fā)現(xiàn)，52度500ml的古20活動券后售價700元，月銷53瓶。

　　黃鶴樓酒業(yè)成“拖油瓶”？

　　2019年，剛跨入“百億俱樂部”的古井貢酒信心滿滿，提出了后百億戰(zhàn)略，規(guī)劃在未來5年(2020-2024年)內收入達到200億元，其中，省內市場計劃占比60%，即120億元。2020年初，疫情的突至，古井貢酒此后在2019年年報中定下目標，計劃在2020年實現(xiàn)營收116億元，較上年增長11.36%。

　　然而，2020年古井貢酒的營業(yè)收入僅為104.17億元，較目標減少了11.83億元。細拆來看，這部分營收的減少主要因為旗下黃鶴樓酒業(yè)營收未達標。

　　2016年，已成為徽酒龍頭的“古井貢酒”開始醞釀外延式增長―尋求收購別的品牌白酒，借財務并表增加營收和利潤，成為全國性酒企，邁進百億陣營。同年4月，古井貢酒耗資8.16億元，收購了湖北省白酒企業(yè)黃鶴樓酒業(yè)51%股權，開啟了“省外+省內”雙輪驅動戰(zhàn)略。

　　彼時，黃鶴樓酒業(yè)的營收并不穩(wěn)定，2013年，黃鶴樓酒業(yè)曾公開宣布，當年同比上一年度上升29%，銷售額過十億元。而后，黃鶴樓酒業(yè)的營業(yè)收入出現(xiàn)下滑，據21世紀報道，2014年，黃鶴樓酒業(yè)實現(xiàn)銷售收入9億元，2015年實現(xiàn)銷售收入約8億元。

　　按照收購約定，股權交割日后的第1-5年，古井貢酒將幫助黃鶴樓酒業(yè)實現(xiàn)營收分別為8.05億元、10.06億元、13.08億元、17.01億元、20.41億元，記者對比發(fā)現(xiàn)，其要求黃鶴樓酒業(yè)的增速高于古井貢酒當時約15%的三年復合增速。

　　根據以往年報數(shù)據顯示，2017年-2019年，黃鶴樓酒分別實現(xiàn)營業(yè)收入8.06億、10.07億、13.1億，對應凈利潤為0.81億、0.99億、1.3億，均屬于剛剛達到協(xié)議目標。

　　2020年，黃鶴樓酒業(yè)原本計劃承諾完成17.01億元的業(yè)績，但是受疫情影響，黃鶴樓酒業(yè)實際上只實現(xiàn)營業(yè)收入5.16億元(含稅)，同比下降55.27%。

　　值得注意的是，古井貢酒距離年度營收目標的差距，正是黃鶴樓酒業(yè)所缺失的營業(yè)額。

　　營收、凈利潤出現(xiàn)下滑后，古井貢酒在二級市場表現(xiàn)開始疲軟。4月29日，古井貢酒披露年報后的兩個交易日，其股價連續(xù)跌停，近一個月，古井貢酒的股價跌幅在酒類股中居前。

　　營收增速放緩，古井貢酒如何守住市場？

　　2020年，瀘州老窖、山西汾酒紛紛提出了重回“行業(yè)前三”的目標。其實早在10年前，古井貢酒也打出過“前三”目標，然而，迄今為止，已經過了10年之久，古井的“前三”征途卻還在路上，而且，似乎更加艱難。

　　截至目前，古井貢酒營收在19家白酒企業(yè)中排名第六，且被排在前位的酒企不斷拉大差距。2018年-2020年，古井貢酒與山西汾酒的營收差距由7.58億元擴展至23.9億元，凈利潤被山西汾酒反超。

　　不僅如此，古井貢酒近些年營收和增速均在不斷放緩，2020年，古井貢酒的營業(yè)收入更是出現(xiàn)十年來首次負增長，歸母凈利潤、扣非凈利潤均有不同程度下降。財報顯示，2018年-2020年，古井貢酒營收增速分別為24.65%、19.93%以及-1.20%，同期凈利潤增速分別為47.57%、23.73%、-11.58%。

　　分地區(qū)來看，古井貢酒的市場主要集中在安徽為首的華中地區(qū)。2018年-2020年，古井貢酒來自華北的營收分別為4.36億元、5.57億元、6.93億；來自華中地區(qū)的營收分別為78.67億元、93.27億元、90.15億；來自華南的營收分別為5.21億元、5.57億元、5.80億元。

　　對比發(fā)現(xiàn)，其大本營安徽所在的華中市場營收增速出現(xiàn)斷層下降，分別為25.47%、18.55%、-3.34%；毛利率也從2018年的79.05%下降到2020年的75.49%。

　　一方在縮減，一方在追趕。據浙商證券發(fā)布的報告，徽酒市場中，600元以上的高端價格帶主要由茅臺、五糧液主導；300-600元集合了劍南春、洋河等品牌。其中，劍南春表現(xiàn)相對穩(wěn)定，洋河利用“分公司+事業(yè)部”的運營模式，不斷下沉安徽市場。30元以下的低端市場，則被牛欄山、老村長等光瓶酒企業(yè)掌控。本地酒企產品價格集中在 50-300 元，只能在有限的價格帶內競爭。

　　或許是感知到了酒企競爭的壓力，2020年底，古井貢酒進行大刀闊斧的擴產能，擴市場，打出了“收購酒企+募集資金”組合拳，先是出臺50億元技改再融資預案，接著又宣布收購明光酒業(yè)。

　　5月14日，周慶伍在古井貢酒2020年度網上業(yè)績說明會回復投資者提問時表示，新項目建成后，公司成品酒設計產能總計能達24.5萬噸。相當于在目前11.5萬噸的基礎上增加13萬噸，實現(xiàn)再造一個古井。

　　不過與積極擴張產能相比，古井貢酒的產能利用率并不高，財報顯示，2017年至2019年產能利用率僅為70.87%、72.43%和81.57%。（文章來源：中國白酒網）