“一瓶酒100出頭，包裝這么精致，設(shè)計(jì)還挺巧妙，完了拆盒子還能刮獎(jiǎng)去旅游，最重要是喝著還挺舒服。這酒，買的真值！”這是在洛陽(yáng)一場(chǎng)婚宴上某賓客對(duì)仰韶彩陶坊·人和的評(píng)價(jià)。

　　誠(chéng)然，一款百元白酒，能夠做到這樣已經(jīng)非常不錯(cuò)。仰韶彩陶坊的出色表現(xiàn)也從側(cè)面說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，百元價(jià)格帶白酒的競(jìng)爭(zhēng)正在日趨激烈。

　　這不是錯(cuò)覺。事實(shí)上，伴隨著名酒下沉、消費(fèi)降級(jí)、高線光瓶市場(chǎng)走紅等多重因素影響，白酒百元價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)已經(jīng)非常充分。在品牌營(yíng)銷專家、白酒行業(yè)觀察家、評(píng)論人賈福春看來(lái)，白酒消費(fèi)主流仍然是大眾消費(fèi)，大眾消費(fèi)的核心價(jià)格段是50-150元價(jià)格帶。

　　那么，在以銷量取勝的百元價(jià)格帶上，如何才能決勝市場(chǎng)呢？

　　百元白酒四大致勝方向

　　方向一：香型創(chuàng)新。當(dāng)今的白酒消費(fèi)更加多元化，消費(fèi)需求更為細(xì)分精準(zhǔn)。這就為酒企在香型創(chuàng)新方面提供了操作的空間。在百元白酒市場(chǎng)中，香型創(chuàng)新是一種有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。酒企可以通過(guò)研發(fā)新的香型或者對(duì)傳統(tǒng)香型進(jìn)行改良等方式，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異化的需求。例如，一些酒企推出的兼香型、醇柔醬香型、清雅醬香等改良香型白酒，在市場(chǎng)上獲得了不少關(guān)注，銷量也很不錯(cuò)。

　　方向二：設(shè)計(jì)改良。精美的包裝和獨(dú)特的設(shè)計(jì)也是百元白酒吸引消費(fèi)者的重要手段。酒企可以在包裝設(shè)計(jì)、瓶身造型等方面進(jìn)行創(chuàng)新，以提高產(chǎn)品的辨識(shí)度和吸引力。以仰韶彩陶坊·人和為例，上下兩層獨(dú)立包裝的儲(chǔ)酒模式，讓人眼前一亮。除此之外，一些酒企推出的卡通瓶、文化瓶等在市場(chǎng)上也獲得了不少好評(píng)。

　　方向三：品質(zhì)提升。品質(zhì)是百元白酒市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。酒企需要不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，包括口感、香氣、包裝等方面的提升，以滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求。在品質(zhì)提升的表現(xiàn)上主要有兩種趨勢(shì)，一是低度利口化，二是純糧大曲化。低度利口迎合了當(dāng)前主流消費(fèi)者的口感偏好，而純糧大曲釀造的方式，也符合大眾對(duì)白酒品質(zhì)的價(jià)值想象。

　　方向四：市場(chǎng)營(yíng)銷。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也是百元白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。酒企可以通過(guò)廣告宣傳、促銷活動(dòng)、品牌推廣等方式提高產(chǎn)品的知名度和銷量。例如，一些酒企推出的掃碼送紅包、買一送一等活動(dòng)，在市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的銷售效果。當(dāng)然，類似于刮獎(jiǎng)抽旅游券這種設(shè)計(jì)，在實(shí)現(xiàn)難度上要比直接撒錢高一些。具體效果如何需要酒企自行研判，并采取相應(yīng)對(duì)策。

　　征戰(zhàn)百元市場(chǎng)，什么不該做？

　　盡量不創(chuàng)造新表達(dá)。這里說(shuō)的不創(chuàng)造新表達(dá)并不是說(shuō)不進(jìn)行價(jià)值表達(dá)的創(chuàng)新。而是說(shuō)在進(jìn)行價(jià)值表達(dá)創(chuàng)新時(shí)要基于現(xiàn)有的通行框架進(jìn)行有限度的創(chuàng)新。比如香型創(chuàng)新可以在既有香型基礎(chǔ)上稍作表述改良，這樣消費(fèi)者更容易接受。當(dāng)然，自己造一個(gè)關(guān)鍵表達(dá)詞也不是不可以，前提是有準(zhǔn)備大量的傳播預(yù)算并能接受長(zhǎng)時(shí)間周期的市場(chǎng)培育。

　　盡量不擠占舊渠道。一般而言，白酒企業(yè)都有自己的固定的銷售渠道，這些渠道資源可以幫助酒企在短期內(nèi)鋪貨回款。但并不是每家公司都只經(jīng)營(yíng)百元產(chǎn)品，它們往往有著不一樣的產(chǎn)品系列，而這些產(chǎn)品的價(jià)格也不一而足。在具體實(shí)踐過(guò)程中，傾向于把價(jià)格帶接近的產(chǎn)品渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理。而那些目標(biāo)受眾明顯不同的舊渠道，則應(yīng)該果斷區(qū)隔開。如此才能保持消費(fèi)層級(jí)的價(jià)值感和穩(wěn)定性。

　　盡量不參與價(jià)格戰(zhàn)。百元價(jià)格帶不是一個(gè)毛利率很高的價(jià)格帶。正因如此，盲目參與價(jià)格戰(zhàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)百元產(chǎn)品的酒企來(lái)說(shuō)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。為什么玻汾可以在50-60元市場(chǎng)上一騎絕塵無(wú)人能及？并不是沒有酒企能生產(chǎn)出口感更好的酒，而是在同等口感同等價(jià)格下無(wú)法覆蓋成本。所以，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)這件事，沒有相應(yīng)規(guī)模和市里的酒企一定要慎之又慎。

　　總的來(lái)說(shuō)，百元白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，酒企需要從多個(gè)方面提升自己的綜合實(shí)力才能在這個(gè)市場(chǎng)中取得成功。無(wú)論是香型創(chuàng)新、設(shè)計(jì)改良、品質(zhì)提升還是市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，都需要不斷投入精力和資源進(jìn)行研究和改進(jìn)。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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