“錘哥”是酒業(yè)道上朋友對他的稱呼，本名為劉鐵錘，河北廊坊霸州潤豐商貿的創(chuàng)始人，做酒20多年，實戰(zhàn)經驗豐富。錘哥也是華糖的老朋友了，在其辦公室仍能看到2015年甚至更早時候華糖頒發(fā)的“河北酒商50強”的榮譽證書。

錘哥今年進入記者的視線是因為3月份偶然的一個朋友圈：搏命之年，博出精彩！在非常時期到現(xiàn)在他每天朋友圈更新記錄輸出依然保持在20條以上，可謂真正的霸屏狂人。而在這種瘋狂的背后：除了業(yè)內少見的、極為豐富的品牌產品代理結構之外，更是非常時期經銷商敢于折騰的典型樣本，是主動求變的老板戰(zhàn)略。

從這個角度而言，對話錘哥，其實就是對話渠道力量里面的變革者與行動派，更何況錘哥的獨特性遠不止于此：

例如，這一定是一個人多、車多、牌子多，看上去極壕的公司：100多輛車、百人以上的業(yè)務團隊、7個子品牌公司，同時代理經營了10多個酒類品牌N個產品……

例如，在疫情嚴重的3月，錘哥團隊硬生生地把2萬多件光瓶酒鋪進了終端里，甚至對許多社區(qū)便利店，打贏了一場非常時期的翻身搶位戰(zhàn)……

還有做一個成一個：做舍得沱牌銷售突破6000萬，做四特主品牌四特東方韻成為江西省外市場的第1，做汾酒連續(xù)三年快速發(fā)展從不到300萬到突破1500萬……

下面跟記者一起，走進錘哥的酒業(yè)江湖。

非常時期的逆行，高線光瓶的大爆發(fā)

與錘哥的交流同樣是從疫情影響切入的，因為這個黑天鵝事件造成了酒類聚飲消費場景連續(xù)3個月時間的完全消失，任何一個廠商都不能幸免。出乎預料的是，錘哥表示“影響不大，正好把我們的高線光瓶給全部導入進去了”。

據了解從3月開始，尤其是集中在從1號到10號，錘哥團隊就行動起來，練兵先練將：讓公司經理層先復工，并在預防完備的情況下先到終端網點視察情況。他們發(fā)現(xiàn)：在終端網點沒法開門的情況下，社區(qū)店生意不受影響，“那些賣水果蔬菜、米面糧油的增長很大，疫情期間反而養(yǎng)活了很多社區(qū)店”，好多消費者沒法聚飲，只能在周邊店里買瓶酒自飲。

基于這種洞察，從3月10號到月底，組織了幾輪的鋪市工作，主要是汾酒、四特、郎酒等光瓶酒，鋪了3000箱玻汾、1000多箱順品郎和小郎酒，1000多箱沱牌T68，其他的品牌加起來接近2萬件�！翱偨Y來說，疫情這段時間，我們的策略是賣不了高端酒就賣低端酒，搶先一步，占領了市場先機。很多人跟我們學，但我們鋪完之后他們再開始，其實已經晚了，鋪不下去了�！卞N哥提到。

簡單看上去，賣不動高端走低端，是順勢而為。然而背后其實沒那么簡單！例如疫情毫無征兆地出現(xiàn)，誰會“未卜先知”地提前儲備那么多高線光瓶的產品？（玻汾、順品郎、郎牌頭曲、沱牌T68，甚至許多都是剛上市的新品）；即使有這么多的光瓶儲備品牌，特殊時期沒有強大的口碑和資源，能鋪得下去嗎？可能連社區(qū)店所在的小區(qū)進不進得去都是個問題吧？！

“我們干的都是笨活、累活，可以這么說：除了茅五劍，廊坊這里的煙酒店，里面80%的貨都是我們的代理品牌，對于競爭對手來說，從渠道布局這一塊就把他們牢牢地卡死了�！逼鋵嵲�2019年，玻汾在廊坊市場的終端網點已經突破5800多家，錘哥的目標是達到8000家，之所以有這么強大的網絡關系：一方面是20多年酒業(yè)老兵積累起來的豐富人脈，另一方面則是誠信的口碑�！搬槍ξ覀兊目蛻�，不論是多長時間的酒（庫存），只要有當時的交易票據，潤豐商貿都有這個信譽擔保，都能給你退！”錘哥一錘定音！

激進的多品牌代理策略，橫向裂變的公司模式

豪不夸張地說：錘哥代理品牌之多可以填滿一個煙酒店，這也是能夠與流通渠道保持強關系的關鍵。相比一般經銷商的幾個品牌，錘哥的品牌之多讓人眼花繚亂，因此也孕育出一個強大的地面團隊和多個子公司同臺競合的模式。

為什么接這么多品牌？能做好嗎？在錘哥看來，對經銷商而言，應該是“相對專一”的品牌觀，而不是“一定專一”。從1999年開始經銷第1個品牌勁酒開始，錘哥經手的牌子非常多，現(xiàn)在手里的郎酒、四特、全興都有10年以上代理歷史了。真正開始做品牌層面的“大加法”是在2016年。

彼時錘哥代理的一個品牌達到了高峰，銷量在也算是排名靠前，但是隨著政策的變化錘哥“被扁平”了。在傳統(tǒng)的廠商關系中經銷商總是弱勢的一方，即便是品牌排名前幾的大商，總有許多時候是被動與無奈的�！皬S方要搞扁平化，經銷商也要找活路啊，廠家的矛戳了過來，我們也要找面盾來擋住，多品牌運作就是我們找到的盾。”錘哥回憶道。

應廠家的特殊要求，一個個“潤”字輩的品牌公司應運而生，用錘哥的話就是“七劍下天山”：以潤豐公司為主體，逐漸分化裂變出很多子公司，包括雨田商貿、九潤商貿、成潤商貿等構成了“1+6”的主體架構，不同子公司間往往是代理品牌的差異：如潤豐公司主做青花郎、紅花郎、郎牌特曲、長城葡萄酒、沱牌陶醉；雨田商貿主要做四特東方韻、尼雅葡萄酒；九潤商貿主要做沱牌+舍得全系列產品、張裕葡萄酒等。也有的是因為側重區(qū)域的不同，例如專做保定的高潤商貿和廊坊北三縣的和潤公司。

這么多分公司就涉及到一個管理問題：“沒有管理，才是非常好的管理”，錘哥的話聽著很玄妙。其實許多子公司經理都是錘哥10多年的兄弟老哥們，彼此知根知底，成立公司一方面是順應廠家要求，另一方面則是鼓勵他們單干創(chuàng)業(yè)，缺人給人，缺錢給錢，缺經驗給經驗。目前，各公司業(yè)務團隊中加起來工作10年以上的超過50%，有競爭，各顯神通。

當然相對專一，主要是針對豐富的多品牌代理結構而言的，但是只要接一個牌子，就用心去做，以汾酒為例：從2017年10月代理當年就超過了300萬，2018年900多萬，2019年1500萬，今年目標是3000萬且無庫存。勝出必有所長，錘哥其實只是想給經銷商兄弟們爭口氣，把賣酒這件事兒當成許多人的事業(yè)來干。

下沉到村，我們只想做好2000萬人的生意

“與其被動等待廠家扁平化，不如我們主動下沉到村里，牢牢抓住渠道和消費者�！卞N哥在交流中特別提到了一個新詞——村網工程。

從2019年的6月到8月，組建了600個村的“村網營銷體系”，組織每個村的意見幫我們賣酒，每50個村配置一個“貴賓經理”，每個村配置一個“銷售顧問”，銷售顧問通過推廣宴席數量和銷售額等KPI就行綜合考核，有固定工資也有提成獎金。村網渠道相對封閉，能夠價格的剛性，同時也達到了整合資源的目的，“這樣一來，我相當于多了600個隱藏的天兵天將”，錘哥壯志滿滿。

經銷商核心能力就是將當地的網絡、終端抓得死死的，一方面是足夠下沉，下沉到廠家很難觸及到的地方；另一方面是足夠靠近消費者，對終端網點有話語權�！澳壳袄确豢偣灿�380萬人口，保定有1000多萬人口，再加上附近的滄州和靠近北京的幾個縣，加起來接近2000萬人口，我們要做的就是這2000萬人的生意。”錘哥看得很通透。

“做小池塘里面的大魚”這是錘哥目前的信條，而在記者看來，首先這個池塘真做好了也不算小，其次，大魚不會被捕撈到被“吃掉”也算真本事，完全打通打透鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能夠占領80%以上的終端，這本身就不容易。

采訪手記

今年有個詞很火，叫做逆行者，錘哥同樣是這樣一位酒業(yè)的逆行者：

非常時期一般人多被動等待，他卻高線光瓶大鋪市、積極進社區(qū)是逆行；

業(yè)內酒商往往聚焦核心主品，他卻裂變多品牌公司、構建護城河是逆行；

別人多傾向做高線、掙快錢，他卻下沉到鄉(xiāng)村一級、勇于做更復雜的事。

交流過程中感受到錘哥的“俠氣”，對兄弟們的豪爽大氣，對不規(guī)范廠家堅決說不。同樣基于20多年行業(yè)的深度浸潤，許多見解也是深入淺出、金句滿滿：不能一定專一，要相對專一；要做小池塘里面的大魚，不做大江里面的小蝦；從七劍下天山到八仙過海，各顯神通；廠家的矛戳了過來，我們也要找面盾來擋住……

勝出必有所長！錘哥的勝出在于做更難的事兒與更復雜的事兒，也只有把高速公路修得又結實又平整，上面才能承受更多的車，車也能跑得更快�。▉碓矗壕普f）

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