http://www.ruisuadvisory.com/baijiuzs/ 2021-07-16 閱讀數(shù)：767
大量資本涌入醬酒賽道，跨界做醬酒成了新的風(fēng)口，白酒經(jīng)銷商們?cè)诰破蟮男麑?dǎo)下參加各種招商會(huì)，但不免有些霧里看花之感。酒商必須弄明白兩個(gè)問題：
1、醬酒，到底為什么熱？
其實(shí)，首先是白酒行業(yè)備受矚目，其次是醬酒突出的熱。
酒，向來(lái)賣的不是功能，賣的是文化，而文化分兩種：強(qiáng)勢(shì)文化和弱勢(shì)文化。
強(qiáng)勢(shì)文化的背后是國(guó)運(yùn)，30、40年前，一批富起來(lái)的我國(guó) 人開始熱衷于在夜店喝啤酒、洋酒，究其原因是歐美為代表的強(qiáng)勢(shì)文化的推動(dòng)。那個(gè)時(shí)代的人，喝洋酒代表的是時(shí)尚、是面子，其味道本身已經(jīng)不重要了。所以我們能看到這樣一個(gè)規(guī)律：當(dāng)一個(gè)國(guó)家強(qiáng)大的時(shí)候，他的酒水是跟著崛起的。今天的白酒熱，不是偶然，是我國(guó) 國(guó)運(yùn)上升帶來(lái)的必然趨勢(shì)，未來(lái)不僅僅是國(guó)內(nèi)熱，還會(huì)是國(guó)際熱。
第二個(gè)問題是為什么醬酒更熱？酒水行業(yè)一定有著一個(gè)超長(zhǎng)期的繁榮發(fā)展機(jī)會(huì)，在這樣的超長(zhǎng)期發(fā)展中，哪一種香型更具備價(jià)值空間。我們?cè)诿┡_(tái)鎮(zhèn)酒中酒集團(tuán)的宋代官窖醬酒文化紀(jì)念館里，看到了一千年前的宋代國(guó)酒就是醬酒，所以醬酒的貴重不是突然炒作起來(lái)的，有著天然的貴重基因，是千年的文化沉淀賦予的，這就意味著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
另外，還有一個(gè)深層次的國(guó)人飲食規(guī)律變化。小康意味著吃飽喝足了，看看我國(guó) 人的舌尖消費(fèi)趨勢(shì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有越來(lái)越多的人愛吃辣的、麻的、臭的、咸的等這類食品，這是因?yàn)楝F(xiàn)代人物質(zhì)極大豐富，吃過的好東西太多，味蕾呈現(xiàn)惰性發(fā)展規(guī)律，需要獨(dú)特的、重口味的味覺刺激體驗(yàn)。在所有香型里，醬酒無(wú)疑是“重口味”的，所以醬酒的熱本身也是符合大眾口味發(fā)展趨勢(shì)的。
綜上所述：白酒超長(zhǎng)期繁榮、醬酒天生具有千年貴重基因、國(guó)人飲食口味趨重的三大因素共同作用下，在這樣的大背景下，醬酒不僅能賺錢，還能賺大錢，賺長(zhǎng)期的錢，但這不意味著所有的醬酒企業(yè)和酒商都能掙到錢。任何一個(gè)過熱的行業(yè)，都是充分競(jìng)爭(zhēng)的，在大浪淘沙中，會(huì)有大量企業(yè)被淘汰。
2、醬酒經(jīng)銷商必須規(guī)避的三個(gè)陷阱
當(dāng)下，大量醬酒企業(yè)涌入市場(chǎng)，經(jīng)銷商們?nèi)绾卧谘刍ǹ潄y的醬酒品牌中選擇具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ钠放颇�？我們�(cè)谶@里就認(rèn)知層面分享一下：選擇醬酒要規(guī)避的三大陷阱。
第1，酒商們勿迷惑：茅臺(tái)的成功，不是因?yàn)槭轻u酒，而是品牌的成功。很多人沖進(jìn)來(lái)做醬酒，無(wú)疑是受茅臺(tái)市值爆棚的影響，他們認(rèn)為是醬酒促使茅臺(tái)成功，這個(gè)邏輯是錯(cuò)的。要知道在十多年前，茅臺(tái)是從來(lái)沒有把香型是醬酒這個(gè)概念放在第1位宣傳的，因?yàn)槠淇诟性谶^去的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是不如其他香型更容易讓人接受的，那為什么還有那么多人搶著要喝呢？核心是茅臺(tái)代表了國(guó)酒身份地位，這就是品牌的力量，是茅臺(tái)幾十年如一日打造品牌帶來(lái)的結(jié)果。要理解這個(gè)邏輯，我們要知道白酒行業(yè)的特殊性，它是精神嗜好品，它本身是沒有功能的，它代表的是我國(guó) 的文化，所謂“無(wú)酒不成席”就是這個(gè)道理。所以白酒的本質(zhì)就是品牌，拼到后能成功的醬酒企業(yè)一定是品牌上的成功，而不僅僅是一個(gè)香型。
所以，今天的酒商選擇醬酒企業(yè)，一定不要迷惑，直接去觀察這家企業(yè)是否在用心做品牌，去不斷強(qiáng)化品牌影響力，而不是被其所謂的買十箱送三箱這種短期的利益所誘惑。而且我們能判斷，也只有真正做品牌的企業(yè)能夠借這一波市場(chǎng)的醬酒熱度跑出來(lái)，成為一家能夠長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)。
第二，酒商勿迷信：白酒行業(yè)，資本只能分享價(jià)值，無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值。很多醬酒企業(yè)招商時(shí)，喜歡做的事就是跟經(jīng)銷商說(shuō)“我們又獲得了多少億的融資”，拉著資本站臺(tái)來(lái)凸顯自己的價(jià)值，其實(shí)這是一個(gè)巨大的陷阱。白酒行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，精髓在“傳統(tǒng)二字”，本質(zhì)上是不需要?jiǎng)?chuàng)新的行業(yè)，它不會(huì)因?yàn)轭嵏残约夹g(shù)創(chuàng)新而導(dǎo)致行業(yè)的突變，反而會(huì)隨著時(shí)間的增久變得更有價(jià)值。所以，資本進(jìn)來(lái)帶的錢除了打廣告做宣傳，幾乎沒有別的任何價(jià)值。不過，只靠打廣告是沒有用的，當(dāng)年的秦池酒靠著央視標(biāo)王一炮而紅，但其衰亡也是旦夕之間。
不要迷信企業(yè)背后有什么樣的資本站臺(tái)，資本進(jìn)入直接落地幾萬(wàn)噸產(chǎn)能，我們不論其品質(zhì)如何，一個(gè)批次的釀酒需要5年才能出廠，所以產(chǎn)能在本質(zhì)上都跟經(jīng)銷商沒有太大關(guān)系，沒有經(jīng)銷商一個(gè)人承包所有產(chǎn)能。
第三，酒商勿選錯(cuò)：醬酒市場(chǎng)是B端速熱、C端慢熱，需要持久穿透。現(xiàn)在我們看到的醬酒熱，其實(shí)是B端的大熱，而這種熱度過熱不一定是好事。產(chǎn)能的迅速提升帶來(lái)的結(jié)果必然是產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，后陷入打價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，傳導(dǎo)到經(jīng)銷商層面就是產(chǎn)品積壓、價(jià)格倒掛。茅臺(tái)鎮(zhèn)的環(huán)境是不可復(fù)制的，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)原材料的供給有限，所有優(yōu)質(zhì)酒的產(chǎn)能也是有限的，因此貴州省政府正在立法規(guī)范市場(chǎng)。在這樣的過程中，受益的無(wú)疑是規(guī)模大的、有長(zhǎng)期發(fā)展歷史的醬酒集團(tuán)，而大量良莠不齊來(lái)蹭熱度的小酒企將會(huì)被淘汰。
而C端目前醬酒的市占率只有8%，是很小的一個(gè)份額，這股熱潮傳導(dǎo)到C端消費(fèi)者需要大量的醬酒企業(yè)合力去做，而終能跑出來(lái)的醬酒企業(yè)一定做品牌運(yùn)作的企業(yè)。因此，當(dāng)下選對(duì)企業(yè)才是重要的，隨著品牌的成長(zhǎng)，經(jīng)銷商也能獲得更長(zhǎng)期的大化收益。
3、醬酒經(jīng)銷商的三條選品標(biāo)準(zhǔn)
那么，避開上述三個(gè)陷阱之后，如何去觀察企業(yè)品牌是否有價(jià)值呢？這里用“宋代官窖?天窖”這個(gè)品牌去解讀一下醬酒品牌成立的三個(gè)條件。
第1個(gè)條件是要具備真實(shí)的品牌價(jià)值點(diǎn)（品牌厚度），也就是要撐得住。這里我們要知道白酒品牌的三獨(dú)原則，即品牌厚度=獨(dú)特品質(zhì)+獨(dú)特價(jià)值+故事。大家說(shuō)茅臺(tái)是國(guó)酒，那他憑什么是國(guó)酒？靠的便是巴拿馬金獎(jiǎng)、國(guó)宴用酒、外交用酒等等一系列的故事，另外他通過十多年不斷去注冊(cè)“國(guó)酒茅臺(tái)”的商標(biāo)，他在這個(gè)過程中不斷去介紹自己是國(guó)酒，雖然終沒有通過商標(biāo)注冊(cè)，但在消費(fèi)者心智中注冊(cè)成功，國(guó)酒就是茅臺(tái)。所以，品牌世界里沒有真相，只有消費(fèi)認(rèn)知。我們?cè)谶x擇醬酒品牌時(shí)，一定去看這個(gè)品牌的產(chǎn)品是否有獨(dú)特品質(zhì)，它背后的獨(dú)特價(jià)值是什么，擁有什么樣的故事。
從這個(gè)邏輯出發(fā)，來(lái)看“宋代官窖?天窖”，他的獨(dú)特品質(zhì)是什么？核心的是擁有宋代官方醬酒的完整釀造秘方，也就意味著能夠完整的復(fù)原出千年前的醬酒品質(zhì)，這是非常獨(dú) 一無(wú) 二的品牌價(jià)值點(diǎn)。
第二個(gè)條件是具備長(zhǎng)期釀造品質(zhì)的支撐點(diǎn)，也就是能喝得住。品質(zhì)永遠(yuǎn)是核心，消費(fèi)者喝了還要再想喝，這樣才能支撐品牌的長(zhǎng)期發(fā)展�！八未俳�?天窖”為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是“宋代國(guó)酒”品質(zhì)，其品質(zhì)自然是上佳的，在這個(gè)角度上立的住，品牌的價(jià)值厚度增加是必然的。
第三個(gè)條件是讓顧客能記得住，好酒也怕巷子深。不是資本不好，而是資本是一個(gè)品牌成功的必要條件，沒有資本不行，有了資本不一定行。在滿足上述兩個(gè)條件的前提下，資本越多越好，通過強(qiáng)勢(shì)的廣告?zhèn)鞑ィ岊櫩透袡C(jī)會(huì)選擇品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能支撐品牌的快速崛起。
醬酒迎來(lái)千年未有之大變局，這是一個(gè)超長(zhǎng)期發(fā)展和繁榮的行業(yè)，現(xiàn)在醬酒8%市占率創(chuàng)造行業(yè)40%利潤(rùn)，未來(lái)16%市占率會(huì)創(chuàng)造行業(yè)80%利潤(rùn)，這是非常有可能的。所以酒商們現(xiàn)在必須AII in醬酒板塊，尋找未來(lái)具備超長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ尼u酒企業(yè)合作，選擇大于努力，要買就買醬酒列車的全程票。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）
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