“如果說(shuō)過(guò)去的湖北白酒市場(chǎng)是涇渭分明，地產(chǎn)酒固守次高端及以下，全國(guó)名酒占位次高端、高端市場(chǎng)，如今則已經(jīng)完全進(jìn)入了混戰(zhàn)的時(shí)代，尤其是300-800元價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，既是地產(chǎn)酒核心的增量來(lái)源，也可能會(huì)成為全國(guó)名酒的重要突破口�！�

　　近期，酒業(yè)家走訪湖北白酒市場(chǎng)獲悉，按廠家回款統(tǒng)計(jì)，2023年湖北市場(chǎng)的白酒銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)300億元，以白云邊、稻花香、毛鋪為代表的地產(chǎn)酒與茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖等全國(guó)名酒各占去一半份額，雙方的正面對(duì)抗也逐漸白熱化。在這一過(guò)程中，老牌鄂酒陣營(yíng)雖然在市場(chǎng)份額上依然占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但在全國(guó)名酒的下沉攻勢(shì)之下，次高端價(jià)位成為炮火集中的主陣地，催生了湖北白酒市場(chǎng)格局的新變化。

　　根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋及酒業(yè)家測(cè)算，按廠家回款統(tǒng)計(jì)，2023年湖北市場(chǎng)的白酒銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)300億元，其中武漢市場(chǎng)份額占比近40%，規(guī)模已超百億。地產(chǎn)酒中，白云邊、稻花香、毛鋪、黃鶴樓穩(wěn)居前四；外來(lái)名酒則以茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、習(xí)酒為主。

　　湖北酒商高明（化名）透露，白云邊去年在湖北市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模在60億以上，其中武漢市場(chǎng)占比超四分之一，在17億左右。具體而言，武漢市場(chǎng)的銷(xiāo)量擔(dān)當(dāng)為白云邊15年，去年僅在市區(qū)就賣(mài)出75萬(wàn)箱，加上郊區(qū)可能超過(guò)百萬(wàn)箱；而銷(xiāo)售額占比高的則是400元價(jià)格帶的白云邊20年，銷(xiāo)量超過(guò)30萬(wàn)箱。

　　高明表示：“今年武漢市場(chǎng)的白酒消費(fèi)量明顯減少了，但大眾消費(fèi)的檔次有一定提升，白云邊15年、20年今年都還在增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭很穩(wěn)�！�

　　據(jù)酒商反饋，省內(nèi)第二大品牌稻花香去年在湖北市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模接近30億，其中孝感、黃岡、武漢均為其5億左右的核心市場(chǎng)，宜昌大本營(yíng)的市場(chǎng)占有率較高，預(yù)計(jì)在4億左右；毛鋪省內(nèi)銷(xiāo)售規(guī)模在20億左右，黃鶴樓則在15億左右。

　　在湖北酒商溫華（化名）看來(lái)，湖北地產(chǎn)酒在400元以下價(jià)格帶極具統(tǒng)治力，這是長(zhǎng)期市場(chǎng)培育、渠道深耕的結(jié)果，也是各大品牌產(chǎn)品價(jià)值鏈的成功。以白云邊為例，產(chǎn)品從白云邊3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，從大眾消費(fèi)開(kāi)始培育，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)向上，承接消費(fèi)升級(jí)需求，因此基礎(chǔ)非常穩(wěn)固。他同時(shí)提到，大多數(shù)省酒品牌都是類(lèi)似的發(fā)展路線。

　　聚焦外來(lái)名酒品牌，綜合酒商調(diào)研的信息，茅臺(tái)去年在湖北市場(chǎng)的配額為300多噸；五糧液緊隨其后，近年的銷(xiāo)售規(guī)模保持在近20億左右；洋河全省的銷(xiāo)售規(guī)模也在20億左右，去年在武漢市場(chǎng)有約5億份額，近半數(shù)為夢(mèng)之藍(lán)系列；汾酒在湖北市場(chǎng)增速迅猛，去年銷(xiāo)售規(guī)模在6億左右，今年有望突破8億，到2025年預(yù)計(jì)可達(dá)到10億量級(jí)；瀘州老窖預(yù)計(jì)今年在湖北市場(chǎng)的銷(xiāo)售額約4億左右。

　　“汾酒今年僅在武漢市場(chǎng)就有望實(shí)現(xiàn)3億以上的銷(xiāo)售，”高明向酒業(yè)家表示，青花20在商務(wù)、宴席等場(chǎng)景的表現(xiàn)格外突出，同時(shí)玻汾在低端價(jià)位持續(xù)突破。

　　此外，他還提到，瀘州老窖近年來(lái)在湖北市場(chǎng)有不錯(cuò)增長(zhǎng)勢(shì)頭，整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加年輕化，“5大單品都在發(fā)力，未來(lái)肯定是一個(gè)上升趨勢(shì)�！�

　　從醬酒品類(lèi)來(lái)看，酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除茅臺(tái)之外，習(xí)酒、郎酒等頭部醬酒品牌在湖北市場(chǎng)也有不錯(cuò)表現(xiàn)。據(jù)溫華介紹：“湖北人民對(duì)醬酒的認(rèn)知提升相對(duì)其他省份要延后一些，喝慣了兼香、濃香，口感還不太適應(yīng)。但習(xí)酒近三年來(lái)在湖北成長(zhǎng)很快，今年預(yù)計(jì)能做到5億左右，郎酒去年也有2億以上體量�！�

　　雖然以白云邊、稻花香為代表的地產(chǎn)酒，以及部分全國(guó)名酒在湖北市場(chǎng)均保持著良好的增長(zhǎng)，但在酒業(yè)家此次調(diào)研中，多數(shù)湖北酒商認(rèn)為今年的白酒市場(chǎng)行情不容樂(lè)觀，消費(fèi)量的下滑基本已成定局。據(jù)高明估算，今年武漢市的白酒消費(fèi)預(yù)計(jì)將下滑20%左右，而消費(fèi)者的認(rèn)知能力、辨識(shí)能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)品牌的要求越來(lái)越高，地產(chǎn)名酒和全國(guó)名酒肯定更有優(yōu)勢(shì)，小品牌的發(fā)展問(wèn)題可能會(huì)逐漸顯現(xiàn)。

　　在存量競(jìng)爭(zhēng)背景下，在湖北市場(chǎng)，地產(chǎn)名酒和全國(guó)名酒之間的競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)一步激化。溫華告訴酒業(yè)家，在武漢市場(chǎng)，飛天茅臺(tái)的價(jià)位沒(méi)有對(duì)手，千元價(jià)格帶只有五糧液、茅臺(tái)1935、君品習(xí)酒、國(guó)窖1573等名酒的主品在爭(zhēng)奪；400-800元?jiǎng)t集聚了洋河M6+、習(xí)酒窖藏1988、古20、白云邊1979、摘要、紅花郎15、稻花香清樣等一大批名酒和地產(chǎn)酒的核心大單品；即使在地產(chǎn)酒非常強(qiáng)勢(shì)的400元價(jià)位，汾酒青花20也正不斷挑戰(zhàn)白云邊20年的統(tǒng)治地位。

　　對(duì)此，湖北酒商梁宇（化名）談到：“全國(guó)名酒與地產(chǎn)酒在湖北市場(chǎng)的重點(diǎn)價(jià)位越來(lái)越接近了，但市場(chǎng)就那么大，全國(guó)名酒必須要搶地產(chǎn)酒的份額。但由于品牌力不足，400元以上就是湖北地產(chǎn)酒的軟肋，同樣的價(jià)格，消費(fèi)者可能更傾向于選擇全國(guó)名酒�！�

　　據(jù)他觀察，全國(guó)名酒在湖北市場(chǎng)采取的策略大都是直接“搶地盤(pán)”，通過(guò)搶占本地優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，去培育市場(chǎng)和消費(fèi)者，完成前期的市場(chǎng)布局，這是根本的方法。而地產(chǎn)酒在抵御全國(guó)名酒下沉?xí)r，則更多選擇通過(guò)高端化來(lái)“搶份額”，在原有的渠道優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，帶動(dòng)市場(chǎng)增量，守住省內(nèi)市場(chǎng)份額。

　　他以習(xí)酒、汾酒舉例談到，習(xí)酒在武漢市場(chǎng)與3家大商深入合作，舉辦了大量品鑒會(huì)，加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入，費(fèi)用核銷(xiāo)也比較及時(shí)，近幾年取得了強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭；而去年青花20在武漢市場(chǎng)增長(zhǎng)約為20%，與當(dāng)?shù)刂�名大商塑造出外�?lái)名酒在武漢市場(chǎng)突圍的典型案例，且青花20的高速增長(zhǎng)和勢(shì)能已經(jīng)引起了競(jìng)品湖北省區(qū)團(tuán)隊(duì)的高度重視。

　　白云邊作為湖北省酒龍頭，近年來(lái)的增長(zhǎng)也十分穩(wěn)健。在高明看來(lái)，現(xiàn)在各大酒企在湖北市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，白云邊之所以還能守得住，就是因?yàn)榛�礎(chǔ)打得很牢，不僅把湖北的主流價(jià)格帶全部站穩(wěn)，省內(nèi)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源也幾乎全部實(shí)現(xiàn)了合作，“這些大商也可能是茅臺(tái)、五糧液等全國(guó)名酒的經(jīng)銷(xiāo)商，有大商支撐，就不會(huì)差到哪里去�！�

　　另一方面，酒業(yè)家調(diào)研獲悉，頭部省酒對(duì)核心市場(chǎng)、核心圈層、核心場(chǎng)景的重視度也在持續(xù)加強(qiáng)，市場(chǎng)投入更逐步加大，特別是在團(tuán)購(gòu)、名企、會(huì)所、酒店、大餐飲上繼續(xù)發(fā)力。

　　如白云邊2023年就提出了“建百年企業(yè)，樹(shù)百年品牌，爭(zhēng)百億銷(xiāo)售”的“三百”目標(biāo)，并在今年圍繞“一 線三點(diǎn)”方針，以一條大流通線貫穿全年，圍繞宴席、團(tuán)購(gòu)、酒店去開(kāi)展工作，堅(jiān)持產(chǎn)品推高推新、消費(fèi)者互動(dòng)、樣板渠道建設(shè)、有效網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量新突破。

　　稻花香也明確喊出“百億”目標(biāo)，在不久前舉行的2025全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上也提出要聚焦消費(fèi)培育，推進(jìn)資源拓展、商務(wù)定制、品鑒培育、圈層營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)化考核等五個(gè)維度建設(shè)，構(gòu)筑品牌向心力；扶植核心市場(chǎng)，確立重點(diǎn)培育和戰(zhàn)略培育市場(chǎng)，消費(fèi)拉動(dòng)、活動(dòng)推廣、品牌曝光多管齊下。

　　酒業(yè)家傳媒創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)林向認(rèn)為，湖北地產(chǎn)酒的品質(zhì)基礎(chǔ)、消費(fèi)基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)依然十分穩(wěn)固，與全國(guó)名酒在次高端價(jià)位的爭(zhēng)奪將會(huì)是長(zhǎng)期的拉鋸戰(zhàn)，這將再次檢驗(yàn)鄂酒高端化的含金量，也是鄂酒進(jìn)擊全國(guó)化的必經(jīng)之路。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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