“安徽白酒市場仍是地產(chǎn)酒的天下，份額可以占到70-80%，不僅動銷好，庫存壓力也更小。”

　　“目前，很多全國性的名酒，來安徽都堅持不了兩年，它們在政策上做不到徽酒這么大。”

　　近日，酒業(yè)家實地調(diào)研安徽市場獲悉，安徽白酒目前市場規(guī)模在400億元左右，其中古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖等地產(chǎn)酒占據(jù)超70%的市場份額，規(guī)模超280億元。以茅臺、五糧液為代表的外來名酒占據(jù)25%-30%左右市場份額，規(guī)模在100-120億元左右。“東不入皖”的格局仍在延續(xù)。

　　據(jù)酒業(yè)家以及安徽省食品行業(yè)協(xié)會酒類流通分會測算，2023年安徽市場的白酒銷售規(guī)模約400億元。

　　其中，公開資料顯示，2023年，古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖整體收分別約為202億元、67億元、60億元。據(jù)估算，三大品牌省內(nèi)營收分別約為120億元、45億元、50億元，整體而言，三者共占安徽白酒市場超50%的份額。

　　除了三家頭部地產(chǎn)酒外，緊隨其后的還包括10-20億規(guī)模的宣酒、金種子酒、明光酒，5-10億規(guī)模的文王貢、皖酒，以及5億元以下的臨水玉泉、金不換、店小二、高爐家、沙河、金裕皖等，綜合來看，地產(chǎn)酒整體占安徽白酒市場超70%的份額，市場份額超280億元。

　　省外白酒方面，據(jù)多位經(jīng)銷商測算，規(guī)模在100-120億元左右，占據(jù)25%-30%左右市場份額。其中，茅臺與五糧液市場規(guī)模均在25-30億元，劍南春超10億，洋河超10億，汾酒6億，瀘州老窖5億，習酒2-3億，郎酒2-3億元�？梢钥吹降氖�，名酒占據(jù)外來酒90%以上的市場份額。

　　“汾酒是增速較快的名酒品牌，合肥能占到40-50%的體量，今年在安徽的目標是8個億。其主銷產(chǎn)品是青花20和玻汾，且玻汾一直順價。”有經(jīng)銷商對酒業(yè)家表示。

　　除汾酒外，劍南春也是在安徽增速較快的名酒。據(jù)悉，其營收十年增長20倍，從最初的6000萬到如今在安徽市場銷售超10億元，完全憑借著貼合實際的市場策略以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的宴席政策。

　　“劍南春在阜陽市場就有5-6億元規(guī)模，基本占據(jù)其在安徽市場近一半的份額。它的成功固然離不開品牌力，但更多因為阜陽是品牌直營市場，在宴席政策上力度也較大，例如，劍南春滿十桌，會送平板，滿20桌送電腦�！卑不战�(jīng)銷商張華（化名）表示。

　　雖然已有四家外來名酒在安徽市場規(guī)模超10億元，但大多外來品牌發(fā)展較為乏力。在多位經(jīng)銷商看來，“東不入皖”的格局尚未被真正打破，外來品牌就算進駐安徽，短時間內(nèi)，也難以在這片土地上有所收獲。

　　“在合肥，外來品牌很難做起來，除非投入高成本、長期深耕�！卑不站粕汤钋啵ɑ�名）表示，外來品牌想要進入安徽市場，力度必須要非常大，要超過本土品牌，但品牌政策力度過大，銷售不暢，又可能會導致串貨等問題，久而久之，品牌在換經(jīng)銷商、變市場政策中，也會逐漸失去對市場的信心，不會把合肥乃至安徽作為重點市場，投入更多資源。

　　“對于名酒來說，現(xiàn)在進入安徽市場的口子已經(jīng)撕開了，但發(fā)展的并不理想�！痹诎不站粕汤钐疲ɑ�名）看來，外來品牌想要真正做好安徽市場至少需要精耕5年。

　　徽酒強勢背后，離不開各自在渠道策略、產(chǎn)品策略、宴席策略方面的深度布局與運營。

　　酒業(yè)家調(diào)研獲悉，古井貢酒在省內(nèi)大部分地區(qū)優(yōu)勢顯著，核心主導地區(qū)包括合肥高地市場與亳州發(fā)源地市場，優(yōu)勢地區(qū)包括除淮北、六安、宣城、阜陽外的大部分市場；迎駕貢酒核心主導地區(qū)以六安大本營市場為主，重點布局市場為合肥，優(yōu)勢地區(qū)包括淮南、淮北、阜陽、銅陵等；口子窖核心主導地區(qū)以淮北大本營市場為主，優(yōu)勢地區(qū)包括?合肥、淮南、銅陵、安慶、蕪湖等。

　　在渠道策略上，古井貢酒采取的是1+1廠家主導深度分銷，迎駕貢酒采取的是1+1+廠商共建深度分銷，口子窖則采取大商制模式。有經(jīng)銷商分析指出，古井以廠家為主導，經(jīng)銷商能賺取10%左右的固定利潤，古16、古20通過聯(lián)盟體運營能較高渠道利潤；迎駕通過“雙核工程”，即抓核心終端、抓核心消費者，聚焦核心宴席酒店、煙酒店，通過回廠游、品鑒會建立品牌粘性；口子窖渠道費用低，經(jīng)銷商可以自主選擇進行費用投放與市場開發(fā)。

　　“強大的組織執(zhí)行力及各個渠道的強占有，是徽酒強勢的原因�！卑不帐煜す啪�貢的業(yè)內(nèi)人士張明（化名）以古井貢酒為例對酒業(yè)家表示，古井貢酒在市場執(zhí)行力上非常到位，廠家的營銷人員每天盤庫存、跑網(wǎng)點、管費用，讓渠道商沒有亂價的機會，也能實現(xiàn)產(chǎn)品順價。

　　渠道之外，徽酒對100-300元價格帶的把控是另一原因。方正證券調(diào)研顯示，100-300元中高端價格帶是安徽省內(nèi)主流剛需價格帶，2023年市場容量為140億元，占省內(nèi)約40%，徽酒地產(chǎn)品牌占據(jù)主導地位，也是徽酒龍頭的省內(nèi)塔基市場，古井 5/8、口子 5/6 年、迎駕洞 6/9 等大單品，以及宣酒等其他徽酒品牌展開激烈競爭。

　　“在安徽市場，原來選擇300-500元價格帶的消費者現(xiàn)在可能會用200-300元的酒，去年感覺價格帶是向上趨勢，但今年是斷崖下滑，這也讓外來酒面臨更大的壓力，因為外來酒的優(yōu)勢主要在次高端及以上�！庇邪不站茦I(yè)觀察人士李華（化名）對酒業(yè)家表示，價格下移讓徽酒競爭優(yōu)勢更加明顯。

　　徽酒強勢的另一原因，則在于用“買斷策略”筑起“銅墻鐵壁”。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，安徽本地的大型酒店幾乎被古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖三大品牌買斷�；站破放茷榱颂嵘�在本地市場的占有率，封鎖外來品牌，幾乎是都不計成本的投入。

　　李青告訴酒業(yè)家，酒企買斷酒店后，就是酒水打包制，“比如一桌餐費達到2088元，可以免費送酒�！彼�說到，有品牌會給酒店300-500萬的“買店費用”，同時也會給酒店下發(fā)500-1000萬的業(yè)績?nèi)蝿�，這也意味著，酒店能以五折甚至更低的價格拿貨，而為了完成酒水銷售目標，酒店通常將酒水打包進菜單贈送。

　　安徽代理商張潤（化名）告訴酒業(yè)家，在酒企占領(lǐng)酒店渠道的過程中，過程管控很重要，如果管控不好，也會存在酒店和經(jīng)銷商串通倒貨的情況。在他看來，在這方面，古井是先行者，做得很細致，會對酒店逐層擊破，針對性給出瓶頭回收費用、酒店返點費用、促銷員費用、大堂經(jīng)理費用。“酒店的管理是很復雜的，和老總談好了，下面的人不幫忙推，也沒用�！�

　　據(jù)張潤介紹，得益于強勢且精細化的買斷政策，古井在合肥宴席市場的占比可以達到70%以上�！澳壳�，古井在合肥整體規(guī)模約為30多億，其中，酒店渠道有3億元左右，品牌即使在酒店渠道虧錢，也能通過團購渠道、流通渠道把這部分損失補回來�！彼�同時表示，這樣的策略，對于外來品牌的封鎖，效果無疑是顯著的。（文章來源：酒業(yè)家）

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