　　而且白酒行業(yè)利潤大增的背后，其實是有“泡沫”的，高端白酒的價格一路飆升，一瓶高端白酒動輒千元以上的價格，白酒行業(yè)看似白酒漲價、往高端化轉型，展現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象，實際卻是“喝酒的人不買，買的人不喝”，庫存和壓力都轉嫁到經銷商身上，這種壓貨式增長，脫離了實際消費需求，注定不能持久。今年的白酒紛紛破價，價格倒掛，即是消費市場對這種泡沫的無情戳破。

　　其次是資本和外行人的攪局。

　　幾年前醬酒熱的時候，很多資本和外行人紛紛入局，他們一定程度上推動了酒業(yè)的快速發(fā)展，但同時也帶來了不穩(wěn)定因素，因為他們都不是長期主義者，都追求短期的回報。

　　行情好的時候可以掩蓋所有問題，行情不好的時候，所有問題都集中暴露出來了，明顯的就很多缺乏品質和品牌支撐的醬酒品牌，之前依靠提價和快速招商的粗放增長，很快陷入了動銷不暢和高庫存的壓力。

　　為了刺激銷量，回攏資金，于是頻繁調整價格，甚至采取低價拋售的策略。還有很多人受到收藏白酒之風的影響，大量囤積白酒，本想坐等升值，結果反而貶值，于是也四處拋貨。

　　白酒行業(yè)是高度市場化的行業(yè)，價格永遠是牽動各方敏感的神經，低價拋貨不僅擾亂了市場秩序，也制造了恐慌，動搖了市場的信心。

　　不過歸根到底，還是社會購買力不足，消費者對未來收入預期悲觀所帶來的消費緊縮和消費降級，以及高凈值人群商務交流頻次降低，使得白酒消費場景減少。

　　據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，我國14.1億人口當中，負債人口已臨近9個億，總負債高達200多萬億元，人均負債14.3萬元，而且負債人群當中多為80后、90后，要知道他們是整個社會的中堅消費力量。此外，外部環(huán)境的不穩(wěn)定，也影響了中國企業(yè)的生產和出口，中小企業(yè)在疫情期間遭遇嚴重沖擊，許多企業(yè)資金鏈緊張，融資困難，還有地方政府債務，這些問題至今仍未得到有效解決。為了斷臂求生，只有壓縮崗位，節(jié)約開支，由此也造成了職場上35歲現(xiàn)象。這些因素的疊加，造成了人們消費信心不足，不敢去消費，整個社會進入了低欲望的理性消費。

　　不過再漫長的“寒冬”，也會迎來“暖春”。王富強仍然堅定地認為白酒行業(yè)是一個值得長期經營的行業(yè)。

　　首先，白酒行業(yè)是一個非常傳統(tǒng)、有生命力的行業(yè)。

　　幾千年傳承的酒文化，給我們的酒業(yè)做了一個很好的背書，這也是白酒行業(yè)的護城河。在人情世故盛行的國情里，白酒與經濟、政治、文化、生活息息相關，上至國家宴請，下至市井生活，都需要用到的酒，具有社交價值。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的特點就是變化小，白酒生意模式簡單，主要業(yè)務就是生產酒、賣酒，它的生產原料成本低，溢價高，賺的都是真金白銀，而且白酒作為一種精神消費品，復購率極高，人們也容易為之付出溢價。最為關鍵的是，白酒存貨不會隨著時間而貶值，甚至在酒越老越好，越陳越香的共識下，陳年白酒還會升值。

　　其次，從宏觀角度來看，國家的經濟面總體回升向上，帶動社會消費信心回歸。

　　今年9月份，國家層面加大力度推出一攬子增量政策，圍繞加大宏觀政策逆周期調節(jié)、擴大國內有效需求、加大助企幫扶力度、推動房地產市場止跌回穩(wěn)、提振資本市場等方面打出“組合拳”，極大提振了市場信心，提升了發(fā)展活力，增強了內生動能。前三季度，我國國內生產總值同比增長4.8%，高于國際貨幣基金組織發(fā)布的《世界經濟展望報告》預期中的3.2%，我國經濟增速在世界主要經濟體中仍居于前列。

　　另外，根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2024年上半年，白酒企業(yè)總產量同比增長6.0%，銷售收入同比增長13.8%，利潤同比增長13.1%。這表明白酒市場仍然具有較強的韌性和抗風險能力。

　　同時，酒企也意識到了不能為了賬面上的數(shù)據(jù)漂亮，而一直采用向經銷商壓貨、強制打款來獲得發(fā)展，紛紛采用停供、保價等政策，來為經銷商減負，以改善廠商關系。隨著經濟面持續(xù)改善，社會的消費信心會逐漸回歸，我們有理由對酒行業(yè)的未來發(fā)展保持樂觀態(tài)度。

　　作為多次穿越行業(yè)周期的專業(yè)酒商，王富強認為當下酒業(yè)的深度調整，在帶來挑戰(zhàn)的同時，也帶來了新的機遇，新的消費群體在崛起，新的消費場景在擴張，新的營銷渠道在興起，新的發(fā)展模式在創(chuàng)新，只有迎合變革，加以思考和實踐，才能挺過寒冬，遇見暖春。

　　一是要有戰(zhàn)略定力，用長期主義的眼光選品和運營。

　　白酒看似是一種快消品，入行門檻不高，但是王富強一直認為做酒有門檻，并建議那些對白酒沒有正確認知，不能堅持長期主義的，不要進來，即使進來了也做不好。這是因為白酒市場正在集中化，白酒行業(yè)前5強的市場占有率已經接近一半，是酒可以賣的時代正走向終結。另外品牌的影響力和消費者忠誠度需要長期的投入和花費大量時間累積，沒有十年、二十年持久戰(zhàn)是不可能達到的。

　　對于酒商來說，如何選擇品類很重要，一定要選擇有品牌，有規(guī)模，有對質量嚴格把控，會系統(tǒng)性地思考營銷策略的廠家合作，而不是受到某些誘惑性的政策誘導，去代理一些新興品牌，因為沒有長期的投入和運營，變成了庫存。對于一個煙酒店來說，將精力聚焦到5至10個品牌的產品，遠比漫無目的追求全品類更明智。此外，在深度調整期，酒商更要深耕核心市場，守住核心客戶群體，夯實根據(jù)地基礎，這就需要在渠道運作、消費者培育、市場服務、團隊激勵、品牌宣傳等方面更加接地氣，將服務做得更好。

　　二是要討好年輕人，在產品、營銷、體驗上創(chuàng)新。

　　隨著90后、00后逐漸成為社會中堅的消費階層，酒業(yè)也迎來了如何討好年輕人的考驗，這種討好不僅要在產品上創(chuàng)新，營銷上創(chuàng)新，還要在體驗上創(chuàng)新。

　　繼茅臺冰淇淋、醬香拿鐵的創(chuàng)新，茅臺旗下的生態(tài)農業(yè)公司推出的UMEET藍莓氣泡酒，也引發(fā)年輕人的追逐，瀘州老窖與奈雪的茶推出聯(lián)名禮盒，禮盒中包含調酒卡片、2瓶瀘州老窖特曲酒以及1瓶奈雪汽泡檸檬茶，還有湘窖酒業(yè)與茶顏悅色聯(lián)名，推出“半個盛唐”含酒精飲品。這些都是酒品上的創(chuàng)新。

　　而白酒廠家通過演唱會或音樂節(jié)的形式來俘獲年輕人的心，更是營銷創(chuàng)新的亮點，瀘州老窖、五糧特曲、洋河、國臺等品牌都開展過以票換酒或買酒贈票，收到了年輕人的好評。

　　不過要說體驗上的創(chuàng)新，國臺今年重磅推出的國臺元宇宙，做了一個新穎的示范。只要戴上一臺VR眼鏡，即可領略五千年酒文化風采，還可以從宏觀上了解茅臺鎮(zhèn)的水、土壤、氣候、氣溫、微生物群落，紅纓子糯高粱，甚至還可以從微觀角度感受經歷30道工序、近300個環(huán)節(jié)，1071項工藝指標標準釀造出來國臺酒的過程。哪怕不喝酒的人，也不會拒絕這種獨特體驗方式來了解國臺品牌、國臺產品。

　　其實年輕人并非不喝酒，他們能喝，消費量也不小，其中還包括不少的女性消費者。只是，他們在喝酒時更追求個性化、悅己性和定制化，在消費習慣上喜歡好入口不刺激、快分解的低度酒，香型上青睞清香型白酒。研究好這些變化，并進行品類創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、體驗創(chuàng)新，將會迎來新的增長點。

　　三是加強終端網點建設，夯實營銷基礎。

　　縱觀酒業(yè)發(fā)展史，渠道經歷多次變革，但在每次變革過程中，都沒有放松過終端網點之爭。隨著“渠道為王”向“終端為王”轉變，名酒也正在向品牌終端和社區(qū)終端的深入發(fā)展。例如：五糧液開啟“百城千縣萬店”工程，洋河進行“一村一店計劃”，瀘州老窖提出建設超級終端聯(lián)盟體，水井坊打造核心終端3.0。名酒廠之所以如此重視始核心終端網點，這是因為核心煙酒終端不僅其品牌展示和銷售的重要渠道，更是其市場占有率和品牌形象的關鍵影響。

　　而對于酒商來說，掌握多少個終端網點，是衡量酒商綜合實力的關鍵性指標，這也是為何粵強酒業(yè)始終把終端網點建設作為戰(zhàn)略要務來抓。七八年前，國臺品牌遠沒有今日的知名度和覆蓋面，為了在廣州市場推廣國臺產品，粵強團隊僅用了1-2年時間就將國臺產品覆蓋到3000+終端煙酒店，充分的產品曝光極大了提振了消費者信心。

　　如今這套經歷市場檢驗的方法，正在復制到了汾陽王品牌推廣上，自粵強酒業(yè)與山西第二大釀酒企業(yè)、清香第二品牌汾陽王建立戰(zhàn)略合作關系以來，粵強酒業(yè)在半年多時間，便將汾陽王青花20產品推廣至廣州、深圳、佛山、東莞、惠州、珠海、揭陽等10多個重點城市，覆蓋1000+終端網點，收到良好效果，粵強酒業(yè)精英團隊正在努力朝著“3年打造3萬家終端”戰(zhàn)略目標努力。

　　四是全渠道運營，增強抗風險能力。

　　盡管批發(fā)代理渠道依然是酒企最主要的銷售渠道，但是近年來酒企越來越重視C端化，直銷占比逐漸提高，此外，酒企也愿意將市場營銷費用投向C端，開瓶有獎，掃碼領紅包等方式遍地開花。再加上電商不斷加碼“百億補貼”，導致名酒紛紛破價。這些變化，實際上是攤薄了酒商的利潤，傳統(tǒng)酒商轉型勢在必行。

　　粵強酒業(yè)在四年前就意識到這點，不能單靠傳統(tǒng)經銷渠道經營，于是采用“合伙人模式”吸納一些擅長玩社交電商、私域電商、直播電商的人才進入粵強體系，由粵強進行品牌輸出和供應鏈輸出，培育出了深圳粵強、四川粵強、微牛電商等多家新型酒商，進軍平臺電商、直播、私域、即時零售等渠道。此外，還與深圳國晟研究AI虛擬數(shù)字人技術，采用數(shù)字人直播，以提升直播帶貨效率。如今粵強酒業(yè)已實現(xiàn)了全渠道運營，正朝著“中國的酒水全渠道運營商和服務平臺”邁進。

　　五是加強組織建設，拓展團隊的眼界，增強團隊信心。

　　在當前大環(huán)境下，縮減開支、降本增效，優(yōu)化組織已成為必要手段，通常的做法無外乎加強對部門職能的梳理，針對可有可無、冗雜的部門可以縮減甚至是“解散”。同時，在考核方面進行收緊，不斷沉淀正確的人，激勵合適的人，淘汰不合適的人，來提升組織效率。但在實際操作過程中，需要慎重和注意技巧，以免引發(fā)勞動糾紛、組織動蕩等不穩(wěn)定因素。

　　粵強酒業(yè)認為與其在內部營造一種“不努力就被淘汰“的恐慌氛圍，不如正面激發(fā)團隊的信心和歸屬感。在粵強酒業(yè)工作滿10年、20年，甚至30年的員工比比皆是，原因就在于粵強文化的魅力。粵強酒業(yè)非常重視員工的價值觀塑造，以及團隊眼界的開拓，每年都會組織一場結合軍訓的團建活動，同時還組織員工前往貴州遵義等紅色景區(qū)，接受紅色教育，堅定信念。另外，在董事長王富強的帶領下，粵強總部高管及其分公司的負責人多次出訪貴州茅臺鎮(zhèn)、山西汾陽、四川瀘州等白酒核心產區(qū)，與名酒、酒商交流學習。這些舉措，有效地開拓了團隊的眼界，提高了團隊的信心，更激發(fā)了團結一心、同舟共濟的信念。

　　總之，當下酒業(yè)的深度調整主要是酒業(yè)快速擴張引起的“消化不良”，功利主義者拋貨攪局和社會消費信心不足，加劇了“寒冬”的冷冽。但在長期主義者看來，白酒行業(yè)依然是一個值得長期經營的行業(yè)。隨著經濟面的恢復和上升，廠商關系的融合，以及新的消費群體崛起、新的消費場景擴張，新的營銷渠道變革、新的發(fā)展模式創(chuàng)新，無論是酒企，還是酒商都應抓住機遇進行變革：增強戰(zhàn)略定力，用長期主義的眼光選品和運營；在產品、營銷、體驗上創(chuàng)新，吸引并留住年輕人；加強終端網點覆蓋，夯實發(fā)展基礎；進行全渠道運營，加強抗風險能力；加強組織建設，不斷拓展團隊眼界和信心。唯有如此，才能挺過“寒冬”迎來“暖春”，才能有機會站在新的風口之上。（文章來源：酒業(yè)家）