繼2018年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈后，2019年的茅臺(tái)葡萄酒繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打、迎來(lái)了轉(zhuǎn)折之后的高速發(fā)展。

　　1月6日，以“夯實(shí)基礎(chǔ) 拓展市場(chǎng) 共贏未來(lái)”為主題的2019年度茅臺(tái)葡萄酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在南京召開(kāi)。茅臺(tái)集團(tuán)總工程師、首席質(zhì)量官王莉親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)為葡萄酒公司站臺(tái)，并表示，“2019年茅臺(tái)葡萄酒銷售收入突破兩億，連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長(zhǎng)�！�

　　在這場(chǎng)定基調(diào)、展未來(lái)的會(huì)議上，茅臺(tái)葡萄酒的全新經(jīng)營(yíng)方針也正式出爐，從去年的“提品質(zhì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)方針”到如今的“短板、強(qiáng)機(jī)制、拓市場(chǎng)”，2020年的茅臺(tái)葡萄酒將如何轉(zhuǎn)守為攻，在持續(xù)下滑的市場(chǎng)環(huán)境中把握市場(chǎng)先機(jī)，贏得主動(dòng)權(quán)？

　　營(yíng)收利潤(rùn)雙增，集團(tuán)支持促發(fā)展

　　記者在現(xiàn)場(chǎng)獲悉，2019年，茅臺(tái)葡萄酒銷售收入同比增長(zhǎng)39.5%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)167%，這一成績(jī)對(duì)于蟄伏多年的茅臺(tái)葡萄酒來(lái)說(shuō)彌足珍貴，更給處在下行階段的國(guó)產(chǎn)葡萄酒行業(yè)注入了一股“強(qiáng)心劑”。

　　自2018年下半年以來(lái)，整個(gè)葡萄酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，而市場(chǎng)上少有成功模式可以直接借鑒，幾乎所有企業(yè)都是在摸索中前行。頂著“茅臺(tái)”的光環(huán)，茅臺(tái)葡萄酒深知責(zé)任更大，擔(dān)子更重，茅臺(tái)葡萄酒董事長(zhǎng)司徒軍表示，“今天茅臺(tái)葡萄酒取得的成績(jī)，離不開(kāi)集團(tuán)的鼎力支持。”

　　據(jù)了解，早在2016年，為把脈對(duì)癥葡萄酒公司發(fā)展中存在的困難和問(wèn)題，徹底有效扭轉(zhuǎn)葡萄酒公司的發(fā)展困局，茅臺(tái)集團(tuán)在深入細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上，出臺(tái)了《關(guān)于支持昌黎葡萄酒業(yè)公司改革發(fā)展的意見(jiàn)》，從政策、管理、技術(shù)、資源等方面對(duì)葡萄酒公司進(jìn)行精準(zhǔn)幫扶。

　　經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，茅臺(tái)葡萄酒于2018年首次扭虧為盈，2019年，茅臺(tái)葡萄酒更不敢有絲毫懈怠，集中主要精力抓產(chǎn)品、提品質(zhì)、搭建樣板市場(chǎng)，改革工作已初見(jiàn)成效。

　　茅臺(tái)集團(tuán)總工程師、首席質(zhì)量官王莉表示，“4年來(lái)，在集團(tuán)公司的大力支持下，葡萄酒公司緊緊圍繞‘做好、做精、做特、做透’的戰(zhàn)略指導(dǎo)方針，堅(jiān)持和秉承‘凝心聚力、砥礪前行，創(chuàng)新?lián)��?dāng)、務(wù)實(shí)奮進(jìn)、的發(fā)展理念，上下一心、齊心協(xié)力推動(dòng)企業(yè)改革發(fā)展不斷向好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升、品牌形象不斷攀升、市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增加，去年首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，步入良性發(fā)展軌道，今年銷售收入超過(guò)兩億元，實(shí)現(xiàn)銷售、利潤(rùn)雙增長(zhǎng)�！�

　　逆勢(shì)前行，調(diào)結(jié)構(gòu)改革營(yíng)銷體系

　　站在2020年，回顧過(guò)往，司徒軍認(rèn)為茅臺(tái)葡萄酒的“逆勢(shì)而上”離不開(kāi)四項(xiàng)工作：領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整到位、產(chǎn)品調(diào)整到位、營(yíng)銷體系建設(shè)初步到位以及機(jī)制建設(shè)邁開(kāi)步伐。從市場(chǎng)角度來(lái)看，其中的重中之重則在于產(chǎn)品調(diào)整與營(yíng)銷體系建設(shè)。

　　會(huì)上，茅臺(tái)葡萄酒公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)司徒軍一針見(jiàn)血的指出此前茅臺(tái)葡萄酒的短板，在他看來(lái)，茅臺(tái)葡萄酒這些年來(lái)大的問(wèn)題是產(chǎn)品沒(méi)有靈魂、沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這實(shí)質(zhì)上不是銷售的問(wèn)題，而是體系建設(shè)的問(wèn)題。

　　針對(duì)這一現(xiàn)象，茅臺(tái)葡萄酒果斷進(jìn)行了營(yíng)銷體系建設(shè)的改革，司徒軍表示，“以往公司的營(yíng)銷不成體系，體現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)隨意，定位不準(zhǔn)，定價(jià)想當(dāng)然，政策不連貫，導(dǎo)致產(chǎn)品零散亂，不成系列，同品、同質(zhì)、同價(jià)、同區(qū)域、同渠道競(jìng)爭(zhēng)，公司沒(méi)有靈魂產(chǎn)品，經(jīng)銷商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，銷售公司沒(méi)有抓手，營(yíng)銷員沒(méi)有工作重心。近幾年來(lái)，特別是去年以來(lái)，葡萄酒公司營(yíng)銷體系建設(shè)有了質(zhì)的突破，各系列產(chǎn)品定位清晰了，定價(jià)科學(xué)了，政策配套了，人員到位了，市場(chǎng)亂象減少了，經(jīng)銷商有信心了，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)可了�！�

　　“這幾年干得成功的一件事就是抓產(chǎn)品，茅臺(tái)葡萄酒成功調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了產(chǎn)品品質(zhì)”，司徒軍表示，現(xiàn)在茅臺(tái)葡萄酒基地實(shí)現(xiàn)布局，了上游原料高端、穩(wěn)定。此次橡木桶系列和經(jīng)典系列的發(fā)布，標(biāo)志著茅臺(tái)葡萄酒基本完成產(chǎn)品梳理�！敖裉斓拿┡_(tái)葡萄酒在行業(yè)的口碑越來(lái)越好，得到很多行業(yè)人士和經(jīng)銷商的認(rèn)可，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡上茅臺(tái)葡萄酒，在國(guó)內(nèi)外的很多評(píng)比中，茅臺(tái)葡萄酒也獲得越來(lái)越多的獎(jiǎng)牌�！�

　　王莉也在講話中透露，“從去年的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，老樹(shù)系列和大師系列銷量占比達(dá)全年銷售額的41%，可見(jiàn)，葡萄酒公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系已經(jīng)形成了合理布局，大單品已經(jīng)成為公司利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)來(lái)源，整個(gè)產(chǎn)品體系和產(chǎn)品品質(zhì)是符合市場(chǎng)需求，也是得到消費(fèi)者認(rèn)可的�！�

　　2020崛起之年，砍產(chǎn)品擴(kuò)隊(duì)伍移陣地

　　對(duì)于茅臺(tái)葡萄酒來(lái)說(shuō)，連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長(zhǎng)固然值得欣喜，但茅臺(tái)葡萄酒并未因此自滿，而是將解決問(wèn)題、認(rèn)清現(xiàn)實(shí)擺在首位，司徒軍表示，“這兩年我們所取得的成績(jī)，一是離不開(kāi)茅臺(tái)集團(tuán)的支持，二是我們基數(shù)小，從而顯得增長(zhǎng)率高，盡管目前的葡萄酒行業(yè)仍然處于下滑通道中，外部環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻，但我仍然認(rèn)為2020年將是茅臺(tái)葡萄酒的崛起之年�！�

　　根據(jù)自身的發(fā)展訴求與市場(chǎng)環(huán)境，2020年，茅臺(tái)葡萄酒定下了“?短板、強(qiáng)機(jī)制、拓市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)方針，“2020年的主基調(diào)是‘攻’，我們要作為主要選手積極參與到主賽道的競(jìng)爭(zhēng)，要提高市場(chǎng)把控力，建立快速反應(yīng)機(jī)制，加強(qiáng)經(jīng)銷商管控，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，凡是我們的短板，都要毫不含糊的補(bǔ)齊補(bǔ)好”，司徒軍如是說(shuō)。

　　針對(duì)“攻”的主基調(diào)，今年茅臺(tái)葡萄酒首先要做的就是繼續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)、提品質(zhì)，形成聚焦效應(yīng)。

　　記者現(xiàn)場(chǎng)獲悉，今年茅臺(tái)葡萄酒積極響應(yīng)茅臺(tái)集團(tuán)第五十次黨委會(huì)提出的品牌“雙五規(guī)劃”——將產(chǎn)品總數(shù)控制在50個(gè)以內(nèi)。2020年，茅臺(tái)葡萄酒將堅(jiān)決砍掉50款零散亂、不成體系的產(chǎn)品，形成六大主體系列，以鳳凰莊園系列為高端拉動(dòng)，樹(shù)品牌形象；以老樹(shù)系列、橡木桶系列、經(jīng)典系列為支撐，在100元至300元價(jià)格段發(fā)力。

　　其次，要繼續(xù)提升勢(shì)能，擴(kuò)大影響力。中央電視臺(tái)的廣告力度不減，同時(shí)對(duì)經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高鐵進(jìn)行冠名，重要機(jī)場(chǎng)、高鐵站發(fā)布廣告。大力支持經(jīng)銷商開(kāi)好品鑒會(huì)、推廣會(huì)、團(tuán)拜會(huì)等，用活、用足市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。

　　值得注意的是，今年茅臺(tái)葡萄酒還將在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移陣地，司徒軍強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“2020年起，葡萄酒公司在原有市場(chǎng)和新開(kāi)拓市場(chǎng)上都會(huì)有系統(tǒng)性的動(dòng)作，東南沿海是葡萄酒的主銷市場(chǎng)，全世界的葡萄酒都匯集到這里。我們要快速切入進(jìn)去，安營(yíng)扎寨，攻城掠地。銷售公司指揮部要前移，要移到看得見(jiàn)炮火的地方，反應(yīng)要快，決策要準(zhǔn)，資源要配齊，執(zhí)行要有力，服務(wù)要到位。要通過(guò)大家的努力，爭(zhēng)取一年站住腳，初見(jiàn)成效�！�

　　此外，在擴(kuò)隊(duì)伍方面，茅臺(tái)葡萄酒將加大力度招兵買馬，大幅擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，選派精兵強(qiáng)將充實(shí)市場(chǎng)，調(diào)整營(yíng)銷體系薪酬，加強(qiáng)激勵(lì)與淘汰機(jī)制建設(shè)，不斷吸引人才加入茅臺(tái)葡萄酒，做到人才來(lái)了留得住，養(yǎng)得起，能成長(zhǎng)。

　　據(jù)記者了解，近年來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)于葡萄酒公司的扶持力度也在不斷加大，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，茅臺(tái)品牌即意味著信譽(yù)和稀缺資源，而隨著茅臺(tái)集團(tuán)從嚴(yán)管理品牌的角度來(lái)看，茅臺(tái)品牌的稀缺性將更加凸顯。

　　司徒軍一席話更是讓現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商吃下了“定心丸”，“這幾年我們逆勢(shì)增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出來(lái)的戰(zhàn)斗力越來(lái)越強(qiáng)，集團(tuán)越來(lái)越重視，可以說(shuō)葡萄酒經(jīng)銷商錯(cuò)過(guò)茅臺(tái)葡萄酒擴(kuò)張黃金期就幾乎意味著永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了。對(duì)于選擇了與我們風(fēng)雨同舟的經(jīng)銷商，我們要把我們的盈利模式打造出來(lái)，讓經(jīng)銷商與茅臺(tái)葡萄酒同步成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌�！�

　　對(duì)于一家處于高速成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠意識(shí)到問(wèn)題、敢于指出問(wèn)題已是難得，進(jìn)而能夠針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法、進(jìn)行落地更屬鳳毛麟角，顯然，茅臺(tái)葡萄酒連續(xù)兩年的高增長(zhǎng)來(lái)源于這兩者的結(jié)合，同時(shí)，在葡萄酒市場(chǎng)仍處于下行通道之時(shí)，茅臺(tái)葡萄酒能夠制定出轉(zhuǎn)守為攻的策略，敢于背水一戰(zhàn)，更凸顯出茅臺(tái)葡萄酒的自信與膽識(shí)，可以預(yù)見(jiàn)，2020年的茅臺(tái)葡萄酒定能綻放出更明亮的光彩。（來(lái)源：微酒 雪球）