時(shí)代的一粒塵，落在個(gè)人頭上，就是一座山。“

這句”流行語(yǔ)“，每一位酒類經(jīng)銷商讀來(lái)都深有體會(huì)。疫情之下，上游廠家不減量，下游終端商停擺，自身庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流緊繃，不只一座，而是三座大山壓在經(jīng)銷商的頭頂。

除了被動(dòng)等待，越來(lái)越多經(jīng)銷商選擇了主動(dòng)調(diào)整。

組織員工培訓(xùn)，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力；嘗試各類互聯(lián)網(wǎng)工具，拓展線上銷售渠道；拜訪終端、團(tuán)購(gòu)客戶，加大社群工作力度……針對(duì)后疫情期的動(dòng)銷準(zhǔn)備工作刻不容緩，但值得注意的是，供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整也被多數(shù)酒商提上日程。

”春江水暖鴨先知“，這些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的先行者們，又是看到了怎樣的”暖春“？

有人在收縮，也有人考慮擴(kuò)張

2月13日，杭州成元酒業(yè)正式復(fù)工，但因?yàn)橐咔橛绊懀�線下門(mén)店仍沒(méi)有多少來(lái)客。負(fù)責(zé)人柴宏璟有些犯愁，”沒(méi)有生意，今年麻煩了“。

雖然公司運(yùn)營(yíng)一直比較穩(wěn)定，沒(méi)有盲目擴(kuò)張，目前資金情況也沒(méi)有太大問(wèn)題，但柴宏璟仍然做出了”優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)“的決定。

杭州成元酒業(yè)產(chǎn)品頗為齊全，進(jìn)口葡萄酒、洋酒，國(guó)產(chǎn)名白酒、葡萄酒，以及紹興黃酒均有涉足。因?yàn)椤卑拙浦蛔雒�酒廠里的“，尚沒(méi)有調(diào)整意向，但對(duì)于一些滯銷的及非公司核心的進(jìn)口葡萄酒，柴宏璟表示”會(huì)控制庫(kù)存量“，甚至”去庫(kù)存“。

王戈是寧夏湖映盛明商貿(mào)的負(fù)責(zé)人，五糧液金六福星際系列和金六福一壇好酒系列，珍酒·珍英雄和酒傳珍酒系列，以及青稞酒八坊原漿系列、李渡系列均是其公司的代理產(chǎn)品。

”太多了，品牌太雜“，因?yàn)槟昵坝喠艘慌�貨全在�?kù)房，經(jīng)營(yíng)的餐廳關(guān)門(mén)一個(gè)月，員工工資等經(jīng)營(yíng)成本的壓力之下，王戈決定將主力產(chǎn)品從原來(lái)的濃香，調(diào)整為醬香，并為此砍掉部分濃香型品牌。

天津市塘高商貿(mào)也受疫情影響深重，”現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額是往年的十分之一“。其負(fù)責(zé)人李清珍已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品線做出調(diào)整，”會(huì)把精力更集中投入，白酒以五糧液為主，葡萄酒以王朝為主，不平均投入其他品牌了“。

在和很多同行溝通過(guò)后，李清珍認(rèn)為”恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)額，要到中秋前“，而”要保住業(yè)績(jī)，就要更精準(zhǔn)發(fā)力“。”以前在白酒品牌中，我們對(duì)五糧液的投入占比六成，現(xiàn)在可能要九成“，李清珍表示，”其他品牌也不是不做，是會(huì)適當(dāng)減量“。

在別人收縮產(chǎn)品線的時(shí)候，王海民反而在考慮增加新品。其經(jīng)營(yíng)的煙臺(tái)貴有和經(jīng)貿(mào)有限公司，雖受影響但問(wèn)題不大。在原有汾酒竹葉青、今世緣、奎斯頓紅酒、鄉(xiāng)都葡萄酒的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，王海民還在考察一些中高端產(chǎn)品，”性價(jià)比要高，有特色“是他的選品標(biāo)準(zhǔn)。

荊國(guó)也在對(duì)吉林省榆樹(shù)市德源酒莊全力進(jìn)行調(diào)整。立足于酒莊，荊國(guó)決定”往保健酒方面發(fā)展，走品牌發(fā)展之路“。以此為目標(biāo)，荊國(guó)在其2020年戰(zhàn)略規(guī)劃中，列入”開(kāi)發(fā)客戶到酒莊進(jìn)行酒文化，酒品鑒體驗(yàn)“，開(kāi)展特色營(yíng)銷。

廊坊市盛誠(chéng)信源商貿(mào)有限公司的信鳳剛，近期一直在做騰訊直播，”先做前期宣傳，再研究后期帶貨“。遵循著這樣的思路，他認(rèn)為，未來(lái)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)該會(huì)在品質(zhì)優(yōu)先的前提下，向”時(shí)尚、年輕化，互聯(lián)網(wǎng)化“發(fā)展。

臨沂睿泰酒業(yè)的負(fù)責(zé)人李永強(qiáng)梳理了復(fù)工之后的營(yíng)銷思路，認(rèn)為公司產(chǎn)品現(xiàn)在缺乏名酒資源，”以后肯定要聚焦，以名酒+地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌為主“。

”暫時(shí)不調(diào)“，其實(shí)是早就調(diào)好了？

宋茜經(jīng)營(yíng)的青島大有一九八九酒業(yè)有限公司，主營(yíng)茅臺(tái)、五糧液，受疫情影響有限�！必浽磶缀踉谀昵岸假u(mài)得差不多了，該回籠的資金也回籠了“，雖然2月份都在關(guān)門(mén)，”發(fā)工資還是沒(méi)問(wèn)題的“。

對(duì)于產(chǎn)品線調(diào)整，宋茜認(rèn)為目前該穩(wěn)健決策，”我們本來(lái)就是茅臺(tái)，五糧液為主，其他產(chǎn)品為輔的銷售模式，不太想拓展其他產(chǎn)品了“。

河南歐基酒業(yè)有限公司的崔慶祝在頭一時(shí)間就向金沙窖酒公司反映了疫情影響情況，并且建議金沙窖酒酒業(yè)一定要從經(jīng)銷商著想，從多方面扶持經(jīng)銷商，調(diào)整2020年度的酒水銷售任務(wù)。他還特別提出，要繼續(xù)保持”2#“酒體的價(jià)格不變。

而對(duì)于產(chǎn)品線是否調(diào)整，崔慶祝表示”沒(méi)有計(jì)劃引入新的產(chǎn)品“，但作為汾酒集團(tuán)公司定制產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商，會(huì)根據(jù)汾酒集團(tuán)今年對(duì)開(kāi)發(fā)商的政策，再行決定。

遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司的符子英則認(rèn)為，”調(diào)整產(chǎn)品線還為時(shí)太早，需要再觀察一段時(shí)間，太盲目會(huì)對(duì)企業(yè)影響更大“�！奔訌�(qiáng)與客戶交流、溝通，增強(qiáng)客戶的信任，讓他們相信一切都會(huì)好的，保住客戶，是我們的首要目標(biāo)“，符子英表示。

據(jù)符子英介紹，英民名酒連鎖主營(yíng)茅臺(tái)、五糧液、劍南春、汾酒、威龍、張?jiān)５让�酒產(chǎn)品，春節(jié)前銷售很好，受疫情影響不是很?chē)?yán)重。

任丘市新華糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司則在致力于解決下游經(jīng)銷商的問(wèn)題。據(jù)郝青透露，目前已經(jīng)取消了終端客戶的任務(wù)指標(biāo)，疫情結(jié)束后，將針對(duì)終端做消費(fèi)拉動(dòng)，盡快消化社會(huì)庫(kù)存。另外，在疫情期間，也對(duì)終端客戶，團(tuán)購(gòu)客戶，進(jìn)行了多頻次的慰問(wèn)和安撫。

對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，郝青明確表示，不會(huì)進(jìn)行調(diào)整，”我們的產(chǎn)品線在2018、2019年已經(jīng)逐漸升級(jí)、優(yōu)化調(diào)整了，等于提前升級(jí)了，這次疫情下，還算比較穩(wěn)定“。

購(gòu)酒網(wǎng)的線下門(mén)店，也從2月12日便開(kāi)始正常營(yíng)業(yè)。人流量不是特別大，但還在正常營(yíng)業(yè)。趙小偉表示，因?yàn)榍捌诓季秩�渠道運(yùn)營(yíng)，購(gòu)酒網(wǎng)業(yè)態(tài)良好，2020年的營(yíng)銷工作按照原計(jì)劃進(jìn)行，不做調(diào)整。

調(diào)還是不調(diào)？專家也有不同看法

疫情造成的不確定性之下，可以說(shuō)，任何選擇都是”摸著石頭過(guò)河“。而經(jīng)銷商要做的就是在決策之前，盡可能多做情報(bào)收集，”尋找變化當(dāng)中的不變“。

為此，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）就”疫情之下，酒商是否該趁勢(shì)調(diào)整供應(yīng)鏈“，咨詢了云酒·酒業(yè)品牌研究院的四位高級(jí)研究員。

卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是順勢(shì)之舉，并給經(jīng)銷商提出了五大建議。

首先，面對(duì)三座大山的壓力，經(jīng)銷商非常重要的是”搞動(dòng)銷，去庫(kù)存，保現(xiàn)金“，”去庫(kù)存，保現(xiàn)金“是為了”先活下來(lái)“，而后續(xù)要良性發(fā)展，就要盡可能采取去社區(qū)拜訪等動(dòng)銷措施；

其次是優(yōu)化結(jié)構(gòu)，雙線發(fā)展。抓好商務(wù)、次高端消費(fèi)主流的同時(shí)，不放松抗周期性、滿足新渠道、新場(chǎng)景消費(fèi)的家庭消費(fèi)大眾主流產(chǎn)品；

第三是可補(bǔ)充名優(yōu)酒、高端酒，醬香熱行業(yè)發(fā)展形勢(shì)下的長(zhǎng)線熱銷品類；

第四是可補(bǔ)充黃酒、葡萄酒、果露酒、健康白酒等具備健康屬性的預(yù)期活躍品類；

第五是適時(shí)整合名優(yōu)龍頭品牌產(chǎn)品。田卓鵬認(rèn)為，疫情當(dāng)前，名優(yōu)酒同樣面臨壓力，會(huì)釋放一些政策，是經(jīng)銷商整合名優(yōu)龍頭品牌酒的好時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商該趁機(jī)”換一手好牌“。

觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華則認(rèn)為，經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈優(yōu)化應(yīng)從兩個(gè)方面入手，一是準(zhǔn)確把握疫情之后的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力變化和主流消費(fèi)價(jià)位變化；二是消費(fèi)觀念的變化。

在楊永華看來(lái)，疫情會(huì)從兩個(gè)方面改變消費(fèi)者，一方面是購(gòu)買(mǎi)力下降，加上消費(fèi)者對(duì)收入預(yù)期不樂(lè)觀，會(huì)壓縮開(kāi)支；另一方面從健康的角度思考消費(fèi)，少喝酒，喝好酒，健康喝酒就是新趨勢(shì)。

基于以上兩個(gè)判斷，楊永華提出三條建議：

一是從經(jīng)營(yíng)的角度思考疫情帶來(lái)的營(yíng)業(yè)收入下滑導(dǎo)致的費(fèi)用增加，首先根據(jù)毛利率優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先淘汰沒(méi)量沒(méi)利的產(chǎn)品，接著是有量無(wú)利的產(chǎn)品，然后把有利無(wú)量的產(chǎn)品調(diào)整為主推產(chǎn)品。

二是聚焦大單品或者主導(dǎo)產(chǎn)品，以建立競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，收縮產(chǎn)品線以資金的有效利用。

三是抓住酒企疫情之下開(kāi)發(fā)更多有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，對(duì)整體產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，以確保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，可持續(xù)發(fā)展。

楊永華強(qiáng)調(diào)，疫情帶來(lái)的生存壓力轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)壓力，就會(huì)轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品，只有提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力才能從根本上解決可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。尤其是馬太效應(yīng)明顯提速，白酒集中度快速提高，不被淘汰的單獨(dú)路徑就是整合并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新打造主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其是大單品。”整合優(yōu)化產(chǎn)品的能力和推廣打造新主導(dǎo)產(chǎn)品的能力，是未來(lái)經(jīng)銷商的核心能力“，楊永華表示。

”供應(yīng)鏈調(diào)整不是后疫情期的問(wèn)題，只是疫情導(dǎo)致它提前暴露了“，正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光認(rèn)為，即便沒(méi)有疫情，行業(yè)也在向頭部集中，向名酒集中，向醬香酒集中，”經(jīng)銷商要看看你的供應(yīng)鏈里有沒(méi)有這些品種“。

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