當(dāng)前行業(yè)風(fēng)云變幻，名酒、開(kāi)發(fā)系列酒、區(qū)域地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌在眼下的“至暗時(shí)刻”，該面對(duì)堅(jiān)守本地市場(chǎng)和拓市突圍，又能否尋找一條夾縫營(yíng)銷(xiāo)策略？

當(dāng)四川《優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)2020年重點(diǎn)任務(wù)》出臺(tái)之后，擁有三百多年歷史的川酒小角樓集天時(shí)地利人和之利，積極搶抓機(jī)遇，以變革創(chuàng)新促發(fā)展，成為川酒十朵小金花中率先重啟全國(guó)化號(hào)角的酒企，而其四大創(chuàng)新加持的營(yíng)銷(xiāo)新思想，不僅讓行業(yè)看到了拓市突圍的希望，也為老名酒復(fù)興淌出了一條康莊之道。

聚焦盛世金鑫

打造大單品

“形成盛世金鑫大單品，下沉至村鎮(zhèn)，以團(tuán)購(gòu)模式切入和培育消費(fèi)者，通過(guò)宴席和開(kāi)瓶促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售�！毙〗菢强偨�(jīng)理白太軍向記者描述小角樓營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)如是說(shuō)。

據(jù)記者了解，秉承于“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)才是出路”，在酒水行業(yè)深耕20余年的白太軍出任小角樓總經(jīng)理后，首先就是重新梳理產(chǎn)品線，聚焦核心單品打造。

目前小角樓的產(chǎn)品體系主要分為金鑫、福祿和翰林坊三大系列，從80元價(jià)位段的大眾口糧酒到800元價(jià)位段的高端產(chǎn)品，全線覆蓋。

“曾經(jīng)金鑫瓦罐小角樓創(chuàng)下了年銷(xiāo)300萬(wàn)箱紀(jì)錄，至今仍是川酒六朵金花以外的川酒企業(yè)難以攀越的高峰�！卑滋�軍告訴記者，即使多年來(lái)小角樓沒(méi)有主動(dòng)出擊四川省外市場(chǎng)，但每年的自然銷(xiāo)量仍舊喜人，絲毫不擔(dān)心金鑫瓦罐小角樓升級(jí)版盛世金鑫在我國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可度。

“川酒有廣泛的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)認(rèn)知，在品質(zhì)升級(jí)、名酒復(fù)興的大背景下，憑借優(yōu)質(zhì)川派濃香基因，研究開(kāi)發(fā)更有競(jìng)爭(zhēng)力的大單品，喚醒小角樓這一文化底蘊(yùn)深厚的品牌，產(chǎn)品口感進(jìn)一步升級(jí)，小角樓品牌能夠快速實(shí)現(xiàn)各地的復(fù)蘇，并在優(yōu)勢(shì)區(qū)域獲得高增長(zhǎng)�！焙愫�咨詢(xún)創(chuàng)始人黃文恒向記者表示。

推進(jìn)分拆準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)模式

堅(jiān)守川東根據(jù)地

梳理好產(chǎn)品線之后，白太軍率領(lǐng)小角樓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)重整了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路，定下了“堅(jiān)持在川東打造根據(jù)地市場(chǎng)，在四川省外建設(shè)樣板市場(chǎng)”的總方針。

在根據(jù)地建設(shè)方面，小角樓計(jì)劃繼續(xù)以巴中原點(diǎn)，向大川東輻射，產(chǎn)品以御酒為主要形象單品，以福祿、金鑫單品下沉，分渠道實(shí)施推進(jìn)，強(qiáng)化落地基礎(chǔ)動(dòng)作實(shí)施，促進(jìn)整體品牌氛圍提升。

除開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商代理模式外，小角樓還在川東和成渝的空白市場(chǎng)推行分拆準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)模式。

“簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，分拆準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)模式，就是在無(wú)合適總代理的縣市市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶(hù)為區(qū)域單獨(dú)代理商，通過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展品鑒會(huì)和大批量贈(zèng)飲的方式進(jìn)行消費(fèi)培育，拉動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)�！毙〗菢卿N(xiāo)售總監(jiān)馬強(qiáng)向記者透露。

從記者掌握的信息來(lái)看，小角樓在根據(jù)地市場(chǎng)根基打得極牢，占了2019年銷(xiāo)售收入3.13億元的大半壁河山，已隱然有川東北區(qū)域白酒強(qiáng)勢(shì)品牌之勢(shì)，而這又為小角樓能在今年重啟國(guó)家市場(chǎng)奠定了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并解決了拓市突圍的后顧之憂(yōu)。

走向各地

打造省外核心樣板市場(chǎng)

作為先后在華潤(rùn)雪花啤酒、郎酒集團(tuán)、仙潭酒業(yè)等多家酒業(yè)公司擔(dān)任高管的白太軍，在小角樓重啟國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)程中，顯然會(huì)將渠道拓展列為重點(diǎn)。

交流后，記者獲悉，目前小角樓除傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商代理模式外，還有合資公司運(yùn)營(yíng)模式、分拆準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式、縣市級(jí)合伙人模式等極具行業(yè)顛覆性創(chuàng)新的拓展模式。

作為本輪各地招商中切入的新模式，小角樓組建合資公司模式已在行業(yè)中引發(fā)極大關(guān)注。

“我們?cè)谥攸c(diǎn)省區(qū)采取‘一省一商’，借助營(yíng)銷(xiāo)公司開(kāi)放股權(quán)激勵(lì)模式，與大商組建合資營(yíng)銷(xiāo)公司，并同步導(dǎo)入企業(yè)未來(lái)IPO原始股優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)政策�！卑滋�軍告訴記者，這一新模式的核心就是在重點(diǎn)省區(qū)以合資公司進(jìn)行布局，借助當(dāng)?shù)卮笊痰囊�進(jìn)，完善外圍市場(chǎng)突破。

除開(kāi)合資公司模式，小角樓還在華中、華北和華東推行了縣級(jí)合伙人，以“鄉(xiāng)村消費(fèi)培育”為主要推廣手段，通過(guò)長(zhǎng)期組織村鎮(zhèn)消費(fèi)代表開(kāi)展品鑒會(huì)和大批量贈(zèng)飲培育消費(fèi)群體，反哺各級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

強(qiáng)化下沉營(yíng)銷(xiāo)與逆式渠道模式

搶占農(nóng)村大眾市場(chǎng)

“農(nóng)村支撐了50%的大眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)潛力極大，農(nóng)村消費(fèi)在逐漸升級(jí)，市場(chǎng)需求和容量在擴(kuò)大�！卑凑瞻滋�軍的分析，在目前一二線白酒品牌對(duì)高端、次高端市場(chǎng)極度搶占的情況下，小角樓將視線轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌看重程度相較城市更低，更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，而小角樓做為老牌的知名白酒品牌，具有悠久的釀酒歷史和成熟的獨(dú)特釀技，其品質(zhì)更有保障，相較于名酒的分支產(chǎn)品，其性?xún)r(jià)比更高，加入農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

按照這一思路，小角樓擬采取下沉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)深耕策略，通過(guò)“村鎮(zhèn)聯(lián)盟”模式，將品牌直接由村社開(kāi)始進(jìn)行消費(fèi)培育。

“當(dāng)村級(jí)消費(fèi)群體形成后，反輔場(chǎng)鎮(zhèn)核心商家的加入，當(dāng)場(chǎng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大面積培育成熟后，再擇優(yōu)發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商�！瘪R強(qiáng)向記者指出，這是小角樓對(duì)市場(chǎng)通過(guò)精準(zhǔn)細(xì)分后，遵循用戶(hù)思維而制定的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。

對(duì)于小角樓選擇的下沉營(yíng)銷(xiāo)與逆式渠道模式，黃文恒指出：“這是基于川酒小金花重回行業(yè)視野后，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)形成的更加靈活、務(wù)實(shí)的精準(zhǔn)選商策略，渠道效率更高，效果更好�！�

小角樓強(qiáng)勢(shì)復(fù)興已具備天時(shí)地利人和

根據(jù)《四川白酒“十朵小金花”及二線品牌企業(yè)培育計(jì)劃》，到2024年，川酒十小金花企業(yè)要實(shí)現(xiàn)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)番，其中銷(xiāo)售收入力爭(zhēng)達(dá)到170億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年均增速力爭(zhēng)達(dá)到15%，利潤(rùn)力爭(zhēng)達(dá)到17億元，利潤(rùn)年均增速力爭(zhēng)達(dá)到14%。結(jié)合2019年川酒十朵小金花完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入69.3億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.2億元數(shù)據(jù)來(lái)看，川酒十朵小金花必須取得更大突破方能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

顯然，作為川酒十朵小金花和巴中主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，小角樓必將獲得“川酒振興”戰(zhàn)略賦予的政策支持；再加上當(dāng)下的名酒復(fù)興浪潮，擁有產(chǎn)區(qū)之利的小角樓已然具備了天時(shí)。

同樣，源起平昌白衣古鎮(zhèn)的小角樓在地利方面的優(yōu)勢(shì)也極為明顯，享有巴中得天獨(dú)厚的1000余萬(wàn)畝森林釀酒優(yōu)勢(shì)。

自2015年開(kāi)始，小角樓就依托平昌優(yōu)越的森林生態(tài)釀造環(huán)境，斥巨資打造占地1000畝、產(chǎn)能2.3萬(wàn)噸的原生態(tài)白酒產(chǎn)業(yè)園，為白酒產(chǎn)能、原酒儲(chǔ)藏儲(chǔ)備加碼。隨著新園區(qū)投產(chǎn)，小角樓森林生態(tài)酒之名更加名副其實(shí)，品質(zhì)也愈發(fā)上乘。而當(dāng)2期工程建成后，小角樓原酒產(chǎn)能將達(dá)2.3萬(wàn)噸/年，其中一期建設(shè)建設(shè)面積8萬(wàn)余平方米，新建窖池1000余口，年產(chǎn)能4800余噸。

而隨著以白太軍為首的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全力推行“打造原生態(tài)白酒釀造基地、開(kāi)創(chuàng)我國(guó)森林活性酒、建設(shè)川東根據(jù)地市場(chǎng)和省外樣板市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之下，小角樓四大經(jīng)銷(xiāo)合作模式+村鎮(zhèn)聯(lián)盟之勢(shì)建成，“人和”優(yōu)勢(shì)初顯。

不難推測(cè)，當(dāng)具備天時(shí)地利人和小角樓高調(diào)踏上品牌復(fù)興之路，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)各地招商之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商又將贏得一次難得的致富商機(jī)。（來(lái)源：酒業(yè)家公眾號(hào)）

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