經銷商，就是取得生產廠家的授權，在某一區(qū)域和領域只擁有銷售或服務的且自負盈虧單位或個人。

　　隨著競爭加劇，終端為王思想的盛行。廠家對終端的把控越來越強烈，經銷商自主經營的權利逐漸被弱化，淪落成了配送商。

　　什么是配送商呢？

　　顧名思義，配送商的主要職能就是商品的配送，有配送能力即可。當然也是廠家轉移資金壓力和市場風險的渠道。所以，行業(yè)內有一句話“經銷商就是有錢的搬運工”大公司的經銷商感悟更為痛徹。

　　做大品牌的經銷商，只要出錢，出車，出庫房即可，別的一切廠家搞定。這種保姆式的服務，經銷商開始會感覺很爽，可隨著時間的推移，經銷商會發(fā)現(xiàn)自己的獨立生存能力越來越弱，對廠家的依賴性越來越強，小白鼠病越來越凸顯！

　　隨著分工專業(yè)化的要求，傳統(tǒng)的配送商模式已經無法跟上時代發(fā)展的步伐。經銷商必須轉型，廠家必須學會放權，經銷商必須學會經營，從配送商轉型為運營商無疑是明智的選擇。

　　什么是運營商呢？

　　運營商就是從市場營銷到物流配送，到售后服務、人員管理等一切問題自主決策，在一定范圍內擁有銷售權利的個人或單位。

　　運營商和配送商主要的區(qū)別在于自主決策權的大小。運營商擁有更大的自主經營權，相應的，運營商的要求也比配送商高。有錢，可以做配送商，但未必能做運營商。

　　配送商模式的弊端：

　　一、對經銷商來說，廠家提供保姆式的服務前提是犧牲經銷商的利潤。沒有廠家賠本賺吆喝，所有的投入其實就是羊毛出在羊身上。

　　二、從廠家方面來說，給經銷商提供保姆式的服務，必然會增加運營成本，增加管理的難度。

　　三、從效率來看。決策參與的人越多，效率越低，廠家保姆式的服務，必然會增加人員，人的增加必然會導致溝通存本的增加�，F(xiàn)實中，一個小小的市場方案至少十人以上簽批，至少一個月才能落實的例子比比皆是。

　　四、從解決問題的導向來看。保姆式的服務，決策者通常不是聽得見炮聲的一線戰(zhàn)士。決策者站在自己的角度來決策，比如財務導向，領導導向，而不是居于事物的本身，很多荒唐的決策就是決策者所處的位置不同所導致的結果，正所謂屁股決定腦袋！

　　綜上所述，配送商的模式弊大于利。經銷商需要改成，需要向運營商轉變。

　　做得越大的經銷商，對廠家的依賴越小，對自由決策的權力要求卻很大，這類經銷商其實就是上文我們提到的運營商，他們對廠家的要求很簡單，只需要提供質量過硬的產品，給到一個底價。促銷、渠道規(guī)劃、市場引導他們自己搞定。其實這種模式早在醫(yī)藥行業(yè)已經存在，醫(yī)藥行業(yè)稱之為大包模式。

　　個人相信，未來，大包模式將會盛行快銷行業(yè)。廠家主要做好產品，培育好品牌，其它的一切交給運營商。（來源：快消眾人幫）

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