過去幾個月時間里，白酒市場大面積出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，即便是名酒也無法避免。與此同時，經(jīng)銷商普遍面臨庫存壓力較大，貨品積壓的局面。庫存積壓、價格倒掛，雙重壓力之下，白酒經(jīng)銷商困境重重。如何以有效的方式實現(xiàn)破局，沖破迷霧？是行業(yè)內(nèi)外亟需解決的問題。

　　庫存積壓VS價格倒掛

　　為什么會出現(xiàn)庫存積壓？

　　首先是在長達三年消費場景缺失下的“舊庫存”尚未消化完成；

　　其次是今年開始，各大品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道策略上出現(xiàn)了一定的調(diào)整，導致產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、價格體系發(fā)生變化，短期內(nèi)大量新貨、新品涌入市場，實際動銷一時間無法完美配合，發(fā)生了滯后。

　　然后是部分經(jīng)銷商的主動“庫存”行為，也加大了整體的庫存壓力。

　　為什么會出現(xiàn)價格倒掛？

　　首先，終端消費力下降，市場消費趨于理性。經(jīng)銷商們?yōu)榱搜杆偃�庫存，紛紛采取促銷政策拉動動銷。但很快經(jīng)銷商們就發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是即便促銷力度已經(jīng)如此之大，消費者還是不買賬，因為經(jīng)歷了幾年的特殊時期，他們的消費趨于理性，不是三言兩語就能促使他們消費的。為了應對這種局面，經(jīng)銷商們只好再次加大促銷力度，如此往復循環(huán)，價格倒掛是必然的。

　　其次，營銷策略調(diào)整。白酒行業(yè)從2018年開始進入調(diào)整期，雖然目前已經(jīng)進入新的一輪增長周期，但是不同于以往的周期性調(diào)整，本輪調(diào)整時間更長、幅度更大、深度更深。在本次調(diào)整中，行業(yè)龍頭茅臺、五糧液等均通過主動壓貨降低自身庫存水平來穩(wěn)定價格。這也是造成價格倒掛的重要原因之一。

　　經(jīng)銷商破局核心——耐心、理性、成長

　　渠道要豐富——結(jié)合線上渠道，打造全渠道網(wǎng)絡

　　近兩年酒企經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，將白酒業(yè)務線上化、平臺化，搭建自己的私域流量池用以實現(xiàn)線上銷售和線下引流。比如，開展直線上播、團購活動，線下流量匱乏的當下，以上這些線上模式或?qū)⒊蔀樾乱惠喗?jīng)營轉(zhuǎn)型的主要增量。

　　認知要轉(zhuǎn)變——精準把握市場動向，庫存理性化

　　前幾年，無論是酒企還是經(jīng)銷商都樂意主動增加庫存，這是因為白酒產(chǎn)品本身就具備一定的貨幣屬性，也就是說具備升值的可能。如今，在市場價格出現(xiàn)倒掛之后，很多主動庫存的經(jīng)銷商難免出現(xiàn)恐慌心理。而這正是經(jīng)銷商認知需要轉(zhuǎn)變的關鍵時刻，在白酒市場理性占據(jù)主導的當下，客觀上白酒依然具有一定的收藏屬性和升值空間，但這并不能作為主動庫存的理由。行業(yè)新周期下，市場格局尚未明朗，增強動銷是解決所有問題直接的方式，讓庫存健康化、理性化將是所有經(jīng)銷商必須經(jīng)歷的認知轉(zhuǎn)變。

　　定位要成長——增強品牌服務意識，樹立強勢的品牌形象

　　經(jīng)銷商需要從定位上改變自我的認知，也就是說經(jīng)銷商不單單是要賣貨，也要和酒企保持一致，學會樹立品牌意識，延伸品牌價值。因為經(jīng)銷商所面對的白酒消費者很多屬于深度消費者，普遍為高頻消費、高度粘性、消費量遞增，只有品牌風格顯著、品牌個性突出的經(jīng)銷商，才能被重復選擇。（文章來源：大家酒評）

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