山東，自古以來(lái)都是白酒市場(chǎng)的兵家必爭(zhēng)之地，無(wú)論其產(chǎn)量、銷(xiāo)量還是市場(chǎng)容量，均在全國(guó)前列，但縱觀魯酒近幾年現(xiàn)狀，其表現(xiàn)并不十分出彩，那么，問(wèn)題在哪？它們的機(jī)會(huì)點(diǎn)又在哪？

　　一、魯酒現(xiàn)狀

　　首先，我們需要明確一點(diǎn)，魯酒的“內(nèi)因”很好。山東老八大名酒均出好酒，也都有一定的體量，但問(wèn)題也很明顯，各自為戰(zhàn)無(wú)法形成合力，不能夠像徽酒陣營(yíng)、蘇酒陣營(yíng)這樣對(duì)外侵品牌形成有效的抵制。以臨沂市場(chǎng)為例，這里三區(qū)九縣擁有十幾家酒廠，卻讓瀘州老窖和洋河各自為王。如果山東酒企始終陷在內(nèi)耗中不能自拔，不能以統(tǒng)一的姿態(tài)形成護(hù)城河效應(yīng)，后面的一系列問(wèn)題會(huì)更難解決。

　　其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題始終是魯酒的難題。縱觀魯酒全局，能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品過(guò)百的白酒企業(yè)并不多，能在次高端甚至超高端站住腳跟的更是少之又少，這是歷史遺留也是客觀人為雙重結(jié)果造成的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，雙百價(jià)格帶要成為魯酒的主流價(jià)格帶，次高端及超高端要視企業(yè)自身情況提前布局、滲透，在全國(guó)酒企大一統(tǒng)的時(shí)代大背景下，留給魯酒的時(shí)間不多了，當(dāng)主流消費(fèi)觀念既已形成，再想做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破，就只能等待下一個(gè)行業(yè)輪回期了。

　　最重要一點(diǎn)，魯酒的“領(lǐng)頭羊”增收效益不強(qiáng)。偌大的一個(gè)山東，未能產(chǎn)生一個(gè)走出省、在全國(guó)范圍內(nèi)形成有巨大影響力的酒企。而且，山東老八大名酒總體量加在一起還不及某一個(gè)外入品牌總體量的一半，這就不怪全國(guó)一二線(xiàn)酒企統(tǒng)一將山東作為外拓大本營(yíng)市場(chǎng)。投入少，回報(bào)高，且沒(méi)有太強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的好事大家都樂(lè)意去做。另外，失去產(chǎn)區(qū)、供應(yīng)鏈及人才優(yōu)勢(shì)，魯酒企業(yè)尤其是魯酒區(qū)域性白酒企業(yè)的生存環(huán)境將會(huì)愈發(fā)惡劣，如此惡性循環(huán)下，壯大不易。

　　二、解決主要矛盾，從四個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)略理念開(kāi)始

　　就魯酒現(xiàn)狀來(lái)看，想要解決主要矛盾，必須堅(jiān)持四個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)略理念。

　　一，堅(jiān)持魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略。

　　一個(gè)好的戰(zhàn)略一定是為了解決某種社會(huì)問(wèn)題而制定的戰(zhàn)略，魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略就是如此。山東臨沂有一家白酒酒莊，規(guī)模不足幾千萬(wàn)，大多數(shù)人可能都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但其芝麻香的品質(zhì)、風(fēng)味、飲用舒適度非常高，但這家酒企既要面對(duì)外侵品牌強(qiáng)勢(shì)的壓迫，又要不斷提升芝麻香工藝水準(zhǔn)，規(guī)模和結(jié)構(gòu)始終也上不去，這也是大多數(shù)魯酒的一個(gè)縮影，但這不是企業(yè)的問(wèn)題，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和行業(yè)大背景下的產(chǎn)物，這也是魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略勢(shì)在必行的理由。就魯酒現(xiàn)狀來(lái)看，抱團(tuán)取暖是改變魯酒現(xiàn)狀的有效的方法，其優(yōu)勢(shì)包含以下幾方面：

　　1.行業(yè)高集中度、產(chǎn)業(yè)高曝光度。不論是以景芝領(lǐng)銜的芝香產(chǎn)區(qū)、還是以山東九大集團(tuán)領(lǐng)銜的低度濃香產(chǎn)區(qū)、抑或是云門(mén)陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴(lài)茅、祥酒領(lǐng)銜的北派醬香產(chǎn)區(qū)，只有當(dāng)行業(yè)集中度越來(lái)越高，集群和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)才能越發(fā)凸顯；有了集群和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)能和成本優(yōu)勢(shì)才能不斷突破，與之相應(yīng)的其他方面也能得到大幅度的提升；而當(dāng)行業(yè)集中度突破一個(gè)新的瓶頸后，產(chǎn)業(yè)的高曝光度又將產(chǎn)生新一輪的反哺。這是一個(gè)不斷優(yōu)化、正向循環(huán)的過(guò)程，當(dāng)魯酒集團(tuán)有根、有料之后，突破現(xiàn)有瓶頸實(shí)現(xiàn)全省化、全國(guó)化也只是時(shí)間問(wèn)題。

　　2.品牌高集中度、高曝光度。魯酒品牌需要不斷夯實(shí)，不斷為自己證明，而產(chǎn)區(qū)品牌將會(huì)為魯酒品牌不斷賦能，縱觀中國(guó)白酒地圖中的產(chǎn)區(qū)，強(qiáng)勢(shì)品牌帶動(dòng)產(chǎn)區(qū)壯大發(fā)展，而產(chǎn)區(qū)的強(qiáng)勢(shì)又會(huì)帶動(dòng)魯酒品牌不斷向上，相互倚靠，共同成長(zhǎng)，這種品牌的連鎖集群效應(yīng)正是魯酒所欠缺的，產(chǎn)區(qū)平臺(tái)的吸金、吸商、吸人作用或許正是魯酒走出山東、邁向全國(guó)的一個(gè)重要機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　二，堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略。

　　高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略不僅僅是一句口號(hào)，而是長(zhǎng)期堅(jiān)持主義，這就意味著魯酒企業(yè)要放棄以往好高騖遠(yuǎn)、急功近利的一些不好習(xí)慣，要“沉”下去、再“沉”下去，堅(jiān)持下去、再堅(jiān)持下去，而就高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，需要明確三點(diǎn)：

　　1.戰(zhàn)略目標(biāo)的責(zé)任感及使命感。魯酒的發(fā)展壯大離不開(kāi)魯酒集團(tuán)的每一家酒企，因此，戰(zhàn)略目標(biāo)的責(zé)任感和使命感必須明確，尤其是“領(lǐng)頭羊”企業(yè)，行業(yè)的標(biāo)桿作用必須要凸顯。以芝麻香為例，景芝不發(fā)力，山東芝麻香永遠(yuǎn)停留在推廣階段，更無(wú)論發(fā)展壯大甚至于打造山東芝麻香產(chǎn)區(qū)概念，而大多數(shù)像李九十這樣的白酒企業(yè)也只能默默等待，蟄伏發(fā)展，行業(yè)帶頭大哥的作用要凸顯，就像當(dāng)年茅臺(tái)推廣茅型（醬香）、瀘州老窖推廣瀘型（濃香）一樣，讓更多的酒企入場(chǎng)共釀芝麻香，共同把芝麻香的蛋糕做大，只有這樣，魯酒的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略才能得以實(shí)現(xiàn)，這也是魯酒成就自我的一個(gè)重要機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　2.堅(jiān)持高品質(zhì)戰(zhàn)略。在高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略路徑上，高品質(zhì)產(chǎn)品一直是奠基石。山東不出好酒嗎？并不是，無(wú)論是從地理位置上，還是生產(chǎn)工藝上，山東白酒都需要走高品質(zhì)戰(zhàn)略。后物質(zhì)時(shí)代，高凈值人群消費(fèi)新內(nèi)涵正在從價(jià)格敏感過(guò)渡到價(jià)值敏感，而價(jià)值的背后離不開(kāi)品質(zhì)的支撐，無(wú)論行業(yè)如何發(fā)展，好品質(zhì)是白酒企業(yè)發(fā)展壯大亙古不變的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也是魯酒發(fā)展壯大不可或缺的必要因素。

　　3.堅(jiān)持規(guī)模和結(jié)構(gòu)的雙升級(jí)。這是一個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，規(guī)模以上是入場(chǎng)券，也意味著更多的機(jī)遇和機(jī)會(huì)，山東大大小小近千家白酒企業(yè)，但真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模以上的并不是很多，因此，如何快速突破規(guī)模以上是眾多白酒企業(yè)首先要考慮的要素。

　　其次是結(jié)構(gòu)，在全行業(yè)消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，山東白酒企業(yè)完全有條件、也有能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，尤其是雙百價(jià)格帶（100~200元/瓶）和次高端價(jià)格帶（200、300、500元/瓶），作為魯酒品牌銷(xiāo)量突破的重點(diǎn)，部分領(lǐng)頭羊企業(yè)可以提前布局600~800元價(jià)格帶產(chǎn)品，作為企業(yè)現(xiàn)階段品牌形象產(chǎn)品和未來(lái)全省化、全國(guó)化主力大單品。

　　三，堅(jiān)持香型長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

　　貴州以醬香聞名、四川以濃香聞名、山西以清香聞名、安徽以古香聞名，而山東沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)者，香型很多。山東多香，這是宏觀環(huán)境與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)多種因素綜合作用形成的，也是客觀人為直接導(dǎo)致的，國(guó)井有國(guó)香、醬香、芝麻香、濃香，景芝有濃香、芝麻香、醬香，魯酒前八企大多數(shù)是多香并行，這也是魯酒現(xiàn)狀的一個(gè)簡(jiǎn)單縮影，不夠聚焦、不夠堅(jiān)持。基于此，筆者就魯酒香型的長(zhǎng)期戰(zhàn)略提出三個(gè)觀點(diǎn)：

　　1.堅(jiān)持低度濃香。這是魯酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是必須一直做的香型之一，其“低而不淡”、“低而不渾”的鮮明特已經(jīng)在全行業(yè)得到認(rèn)知和認(rèn)可，但價(jià)格偏低，多以中低檔產(chǎn)品為主，但我們必須要明確一點(diǎn)，這是運(yùn)營(yíng)所造成的客觀結(jié)果，與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，我們要做的就是不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，不斷賦能從而提升產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)提升產(chǎn)品價(jià)值提升價(jià)格。

　　2.堅(jiān)持芝麻香。這是魯酒的未來(lái)，也是打造魯酒產(chǎn)區(qū)不可或缺的一款能夠支撐起高端市場(chǎng)的差異化特色產(chǎn)品，“一品三味”，兼具濃、清、醬三種香型所長(zhǎng)，兼具天時(shí)地利人和，山東以外再難釀出正宗的芝麻香型白酒，關(guān)鍵在于如何推廣，這也是魯酒抵御外侵品牌和崛起的重要支撐點(diǎn)之一。

　　3.堅(jiān)持北派醬香。在中國(guó)白酒高質(zhì)量發(fā)展大前提下，醬香熱潮席卷全國(guó)， 以云門(mén)陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴(lài)茅、祥酒領(lǐng)銜的北派醬香也在快速崛起。不同于川醬、貴醬，北派醬香更符本地飲用口感且不斷突出自己的釀造風(fēng)格，也是魯酒品牌崛起的重要機(jī)會(huì)點(diǎn)之一。

　　四，堅(jiān)持模式/人才創(chuàng)新戰(zhàn)略。

　　這是一個(gè)鏈C端、去B端的時(shí)代，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)渠道一點(diǎn)一點(diǎn)被淘汰，聯(lián)盟體店、兩節(jié)促銷(xiāo)慢慢弱化，新的C端運(yùn)營(yíng)體系也將一點(diǎn)一點(diǎn)被建立完善，如果魯酒企業(yè)依然固守傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，企業(yè)也終將慢慢被淘汰；基于C端體系化的對(duì)應(yīng)人才創(chuàng)新也將成魯酒企業(yè)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一，不單單是銷(xiāo)售人才，更包含綜合性推廣人才，如果魯酒企業(yè)能培養(yǎng)出能打造像李渡宋宴、七星盛宴這樣的創(chuàng)新型人才，魯酒的崛起或許真的也就不遠(yuǎn)了。

　　魯酒多“變”，但落腳點(diǎn)也在“變”，創(chuàng)新謀變，主動(dòng)作為，以嶄新的姿態(tài)構(gòu)建魯酒新的品質(zhì)與價(jià)值表達(dá)，真正實(shí)現(xiàn)魯酒的振興與崛起。（文章來(lái)源：中國(guó)白酒網(wǎng)）

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