3月10日，2023（第三屆）華南中酒展期間，以“新賽季、新機遇”為主題的大國醬香·第十屆中國高端醬酒市場趨勢高峰論壇在廣州·保利世貿(mào)博覽館盛大舉行。據(jù)中酒展組委會透露，截至3月12日下午展會閉幕，展期三天的專業(yè)買家總?cè)藬?shù)（去除重復入場）是2022年的4.39倍。

　　論壇現(xiàn)場，和合共識組織賦能咨詢機構創(chuàng)始人張曉麗以《新賽季 如何夯實組織力》為題發(fā)表演講，分享如何實現(xiàn)團隊能力增長的方法論。

　　張曉麗認為，當前醬酒企業(yè)面臨的是全要素競爭，如果想進入TOP10，可能要有上千人以上的團隊規(guī)模，如果想進入TOP20，至少要有幾百人的團隊。有了這樣的團隊規(guī)模以后，如何強化執(zhí)行力，如何實現(xiàn)團隊的能力增長，這是核心的課題。

　　她表示：“其實我們在做組織力或者團隊能力提升的時候，要找到一個原點，這個原點就是新的勝任力模型，以此來打造我們的團隊能力�！倍�一個企業(yè)的成功靠的是戰(zhàn)略和組織能力，戰(zhàn)略是組織的顯性曲線，組織能力是企業(yè)的隱性曲線，戰(zhàn)略企業(yè)站在正確的方向上，但本身并不會落地，必須靠組織才能實現(xiàn)落地。所以，隱性曲線和顯性曲線是一樣的，二者都要強，才能可持續(xù)發(fā)展。

　　當企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的時候，架構也要相應調(diào)整，對組織能力的要求也會提升。同理，當規(guī)模變了，階段變了，甚至業(yè)務變了，企業(yè)架構都會發(fā)生調(diào)整，在這個結構中，組織的能力、團隊的能力，同步都要升級。

　　張曉麗介紹，在組織這條線上，當戰(zhàn)略確定之后，架構就確定了，隨后要對人進行盤點，按照崗位職責，考察是否能夠勝任，然后根據(jù)勝任率進行人才的招聘、培養(yǎng)、考核、激勵，包括確定原則。

　　“這個環(huán)節(jié)就是核心人才盤點，以勝任力為原點，強化組織能力�！比魏我粋�組織，當處在不同發(fā)展階段，或者新的業(yè)務孵化時，都要確定新的勝任力是什么，根據(jù)新的勝任力來快速孵化組織的能力。

　　張曉麗還介紹了幾種勝任力模型。她認為，今天的酒商必須具備五項能力：

　　第1是精細化運作、深度分銷能力。這幾年，很多酒商沒有獲得名酒發(fā)展的紅利，很多就是在深度分銷領域被卡掉了；

　　第二是高端品牌的運營能力。醬酒核心價格帶依然是300-600元，甚至千元，如果沒有品牌運營能力，只有渠道分銷能力，就沒有辦法獲得這份紅利；

　　第三是新零售的能力。今天幾乎所有酒商都會布局新零售，比如做團購、社群、開店，都是零售的一環(huán)；

　　第四是C端運營能力。很多廠家在渠道投入的費用越來越少，但是消費者培育的費用越來越多，如果不具備這項能力，不僅無法實現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)營和發(fā)展，更可能連廠家政策都達不到；

　　第五是數(shù)據(jù)化使用能力。酒商需要鏈接廠家的系統(tǒng)，必須學會用數(shù)據(jù)進行經(jīng)營分析，鏈接消費者，進行經(jīng)營決策。

　　張曉麗強調(diào)，在“冰山”下考驗的是企業(yè)的價值觀和理念，合作共贏、廠商一體化不是停留在表面上的口號，要成為行動和行為。在價值觀上，要秉持長期主義發(fā)展的價值觀，要跟廠商一樣搭建體系。同時，當廠商一體化之后，考驗的一定是廠商的效率，這源自分工、協(xié)同以及道德層面的奉獻，當企業(yè)有了這樣的勝任力模型之后，企業(yè)的戰(zhàn)略才能真正落地。

　　此外，張曉麗認為，招商絕不是給多少返點、價差，必須了解消費者培育的核心動作，才能教給經(jīng)銷商的團隊，包括必須得會用數(shù)據(jù)化做決策和分析。在“冰山”下，招商人員要有目標忠誠，要有又猛又持久的堅韌度，同時要耐得住磨礪。

　　她表示：“當我們有了這樣的勝任力模型之后，就對應每一項能力，落實相應的動作和工具，以此快速提升人員的能力，才能快速升級我們的組織能力�！�

　　人才是組織力的核心基礎，對此，張曉麗也詳細介紹了批量和快速的復制團隊能力的三個具體方法。

　　“可能大家都會說，這樣是不是太急功近利，或者拔苗助長，實際上，我們通過有效的方法可以讓人才的使用效率更高，人才培養(yǎng)的速度更快，這樣才能領跑。因為今天的競爭環(huán)境不允許我們?nèi)サ群荛L時間。”

　　第01，構建“上接戰(zhàn)略、下接績效”的品牌專屬商學體系，企業(yè)組織的所有學習應該指向動作，指向方法，這個動作應該可以變成業(yè)績，變成執(zhí)行力。當學習真正鏈接經(jīng)營的時候，就一定是有價值的。所以學習還是非常重要的提升組織能力和組織系統(tǒng)能力非常重要的手段。

　　第二，業(yè)務有效動作、業(yè)務管理全流程標準化。標準化其實就是業(yè)務使用說明書，或者管理動作的使用說明書，是批量復制成功經(jīng)驗。成功經(jīng)驗首先是來自于內(nèi)部，然后來自于行業(yè)，當然也可以去借鑒行業(yè)外的一些經(jīng)驗，通過標準化的方式復制。

　　第三，要梳理支撐企業(yè)戰(zhàn)略落地的組織頂層設計，也就是架構、崗位職責、薪酬、激勵制度、流程等，一定要科學規(guī)范，如果沒有這些，只用培訓的手段，其實能解決的問題很有限，人才引進就會有問題。

　　張曉麗表示：“所謂的企業(yè)專屬商學體系，要做到四個專屬，即目標專屬、人群專屬、內(nèi)容專屬和講師專屬。”

　　她以山西汾酒舉例，“我們從2016年就開始給山西汾酒做培訓服務，構建了汾酒商學院，2016年5月份入場，7月份汾酒商學院掛牌，那個時候汾酒是44億的規(guī)模，到去年已經(jīng)260億了。全員批量化的人才供給，才能支撐它的發(fā)展速度。所以汾酒商學院對于一個大型組織來講，是構建了覆蓋全員的立體學習體系，包括內(nèi)部的成員，也包括合作伙伴，通過持續(xù)的培訓汾酒有大量的年輕干部成長起來。”

　　在專屬培訓方面，張曉麗分享了三大模型，第1是以市場為課堂的營銷實踐課，第二是批量復制經(jīng)銷商成功經(jīng)驗的酒商總裁班，第三是賦能區(qū)域市場和區(qū)域經(jīng)銷商成長的區(qū)域市場巡講。

　　據(jù)悉，營銷實踐課自2017年開始啟動，3年疫情期間也沒有停止腳步，營銷實踐課將學員放到真實的市場上去鋪貨、去賣酒、去做推廣，用一個星期的時間去拉練。把不同的人集中到一個場，相互學習，去看團隊的奮斗精神，理解市場所要求的效率。

　　酒商總裁班旨在解決經(jīng)銷商對汾酒戰(zhàn)略和策略的深度理解和具體經(jīng)營升級問題。張曉麗介紹，2019年，汾酒在河南市場開了酒商總裁班，首先將汾酒內(nèi)部成功的經(jīng)銷商案例總結成方法，總結成工具，復制給大家，然后再調(diào)研經(jīng)銷商的實際需求，根據(jù)需求去開課�！�

　　汾酒到了260億的規(guī)模，市場越開越多，所以“十四五”期間啟動了“清香飄萬里汾酒竹葉青全國重點市場百場巡講”，除了營銷課、管理課，還有關于產(chǎn)品、文化、品鑒等的課程，規(guī)�；�向市場賦能。

　　張曉麗還介紹了另一個企業(yè)案例——龐泉酒業(yè)，作為一個新企業(yè)，首先要生存，而且龐泉招的70%不是酒水行業(yè)的人，怎么能上戰(zhàn)場打勝仗？怎么讓企業(yè)生存下來？“我們要做的就是高品質(zhì)的業(yè)務培訓，讓龐泉幾乎所有的核心業(yè)務線全部標準化，比如招商、開發(fā)定制、煙酒店渠道，團購，甚至品鑒、回廠游，進行集中的訓練。所以一年的時間組建起400人的業(yè)務團隊，并且覆蓋了山西包括縣城在內(nèi)的所有市場�！�

　　著眼于具體方法，第1是學習體系必須跟企業(yè)的業(yè)務相關，第二是解決業(yè)務有效動作和業(yè)務管理的全流程標準化，就是做業(yè)務說明書和管理說明書，闡明核心動作、核心關鍵點、步驟、配套的話術工具是什么。“業(yè)務也好，管理干部也好，拿到了這個說明書，就自然會有體系�！�

　　張曉麗表示：“標準化是批量快速復制團隊能力的有效手段，我們在外行業(yè)也做。比如服務的一家200億的快消品上市公司，當它要開發(fā)C端業(yè)務的時候，第1年定的目標就是10億，第1批校招了160個大學生，怎么培訓，用的就是標準化的方式�！�

　　據(jù)了解，在管理標準化方面，用一張表格就可以將業(yè)務人員的目標分解為月度、每周、每一天，同時為每一個人分解每一個關鍵動作，再去追溯管理，才知道指標為什么沒有達成，改進的點在哪兒。

　　在組織設計方面，張曉麗指出，任何一個企業(yè)都應該有兩本冊子，一本是企業(yè)基本法，來承載企業(yè)的管理體系；另一本是運營手冊，來解決企業(yè)的業(yè)務運營規(guī)范。（來源：酒業(yè)家）

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