供過(guò)于求的背景下，刺激消費(fèi)欲望才是消化庫(kù)存的根本途徑。

　　今年以來(lái)，不少中小酒企和經(jīng)銷商都被高庫(kù)存所困擾。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023中國(guó)白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》指出：受制于多重因素的影響，目前白酒市場(chǎng)動(dòng)銷庫(kù)存高企，動(dòng)銷緩慢。傳統(tǒng)的“商務(wù)、團(tuán)購(gòu)、宴席”三駕馬車未能齊頭并進(jìn)，“五一”期間酒水市場(chǎng)只有宴席用酒市場(chǎng)表現(xiàn)比較好，商務(wù)和團(tuán)購(gòu)偏弱。如何有效去庫(kù)存，成為不少酒企和經(jīng)銷商的頭等大事。

　　那么，在實(shí)際操作中，去庫(kù)存都有哪些方法呢？

　　六大思路，降低庫(kù)存壓力

　　方法一：開(kāi)展促銷活動(dòng)。白酒作為社交貨幣，堪稱消費(fèi)必需品。其價(jià)格的波動(dòng)，可以有效刺激到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。在實(shí)際操作中，紅包抽獎(jiǎng)、打折、滿減、買(mǎi)贈(zèng)等促銷手段都是比較有效的。而將庫(kù)存產(chǎn)品組合成套餐銷售，搭配其他相關(guān)產(chǎn)品或贈(zèng)品，則能夠更快將高庫(kù)存產(chǎn)品快速變現(xiàn)。

　　方法二：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。白酒消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟只是表現(xiàn)，其根源在于人們收入水平的下滑和對(duì)消費(fèi)預(yù)期的降低。這就要求相關(guān)主體在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行親民化調(diào)整。除了部分名酒廠的超高端產(chǎn)品可以持續(xù)暢銷，其他酒廠大可以開(kāi)發(fā)更具性價(jià)比的產(chǎn)品。而經(jīng)銷商朋友也可以擠一擠代理產(chǎn)品中的“水分”，選擇那些更為暢銷和不易貶值的產(chǎn)品進(jìn)行代理。

　　方法三：參加行業(yè)大型展會(huì)。白酒行業(yè)是體驗(yàn)型行業(yè)，有強(qiáng)體驗(yàn)才會(huì)有強(qiáng)銷量。在這方面，行業(yè)展會(huì)的作用歷來(lái)都不容小覷。聚合眾多經(jīng)銷商和專業(yè)觀眾的大型糖酒類展會(huì)，往往是品牌展示品牌價(jià)值、提供體驗(yàn)的舞臺(tái)。在這里，與行內(nèi)人進(jìn)行深度交流和商務(wù)洽談，對(duì)于品牌成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展都有非凡價(jià)值。

　　方法四：加強(qiáng)渠道開(kāi)拓，放眼全國(guó)市場(chǎng)。在當(dāng)今這個(gè)信息社會(huì)，人與人的距離不再遙遠(yuǎn)。酒廠和經(jīng)銷商在緊盯傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，也應(yīng)該積極擁抱線上新渠道和國(guó)際消費(fèi)渠道。隨著抖音、小紅書(shū)等新興消費(fèi)平臺(tái)的興起，白酒銷售也開(kāi)始在這些平臺(tái)上嶄露頭角。抓住流量紅利，有針對(duì)性地精準(zhǔn)投放，未必不能開(kāi)辟出去庫(kù)存的新路子。

　　方法五：尋求廠商支持。就經(jīng)銷商角度來(lái)說(shuō)，每年的銷售目標(biāo)在那里放著，遇到市場(chǎng)不景氣時(shí)難免庫(kù)存積壓。這時(shí)候不妨與酒廠深度溝通，爭(zhēng)取停貨或者回購(gòu)等市場(chǎng)政策。確保手中現(xiàn)金流充足，才有可能扛過(guò)不確定時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)。

　　方法六：加強(qiáng)消費(fèi)者培養(yǎng)。越是在消費(fèi)需求不旺盛時(shí)，越應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)。因?yàn)橹挥薪K端消費(fèi)者感知到了產(chǎn)品的價(jià)值，才可能有更多的消費(fèi)需求。酒廠和經(jīng)銷商不妨通力合作，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找重點(diǎn)城市開(kāi)展巡回品鑒會(huì)、推介會(huì)，打出品牌口碑，自然就會(huì)有更多訂單。

　　三大建議，規(guī)避去庫(kù)存“陷阱”

　　既然高庫(kù)存不是一時(shí)半刻形成的現(xiàn)實(shí)，那么去庫(kù)存也就不可能是一蹴而就的事。在去庫(kù)存的道路上，我們有以下三點(diǎn)建議供大家能夠參考。

　　一，不大幅降價(jià)。庫(kù)存量很高的情況下，大幅降價(jià)拋售是不可取的。一方面，大幅降價(jià)破壞了產(chǎn)品的價(jià)格體系，損耗了品牌方的品牌價(jià)值，容易產(chǎn)生糾紛；另一方面，大幅降價(jià)會(huì)帶來(lái)大量虧損，經(jīng)銷商作為實(shí)際損失承擔(dān)者，很可能元?dú)獯髠�；除此之外，消費(fèi)者看到價(jià)格波動(dòng)過(guò)大的產(chǎn)品，也會(huì)心生疑慮反而不容易成交。

　　二，不迷信營(yíng)銷。在去庫(kù)存的大方向下，適當(dāng)投放廣告引流是可以的。但過(guò)度迷信營(yíng)銷的力量卻是不可取的。流量經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，很容易受到不確定因素的干擾，無(wú)論是網(wǎng)紅明星的翻車還是流量數(shù)據(jù)的注水，都為營(yíng)銷蒙上了一層陰影。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，從自身的需求和實(shí)力出發(fā)，適度投放廣告，以效果決定營(yíng)銷策略。

　　三，不過(guò)分去庫(kù)存。白酒產(chǎn)業(yè)是一個(gè)弱周期的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，白酒產(chǎn)品有較大的升值空間。君不見(jiàn)，多少老酒廠的老產(chǎn)品，只要酒廠沒(méi)倒閉現(xiàn)在拿出來(lái)都能賣(mài)上天價(jià)。在庫(kù)存較高的時(shí)候，經(jīng)銷商和酒企都應(yīng)該沉下心來(lái)，如果資金壓力沒(méi)有特別大，不妨一心一意做產(chǎn)品做沉淀，把庫(kù)存當(dāng)成一種投資。

　　總體來(lái)看，行業(yè)高庫(kù)存的現(xiàn)狀不是短期形成的，也不可能在短期內(nèi)充分釋放。我們能做的，只是想方設(shè)法刺激消費(fèi)，竭盡全力保不虧損。這個(gè)過(guò)程有點(diǎn)困難，但度過(guò)了就是另一個(gè)晴天。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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