http://www.ruisuadvisory.com/ 2023-11-23 閱讀數(shù)：192
縱觀中國酒業(yè)發(fā)展的周期起落，“成為全國品牌”是各大白酒品牌穿越周期的重要舉措，同時也是景氣周期時最行之有效的增長舉措之一，而這種舉措在景氣周期時不僅適用于名酒品牌，也適用于熱門香型品類；比如自2014年前后興起的醬香熱，眾多二三線品牌憑借成功的全國化舉措迅速站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
同時借由電商渠道的興起，會銷渠道的展開，私域流量的開啟，越來越多中小品牌變相參與全國化進程中。這是可以理解的，成為全國品牌之所以如此重要，因為全國化進程決定了品牌所能實現(xiàn)的規(guī)模上限，從而擁有更強的抗風(fēng)險能力，在有限的市場中，獲得更大的增量。
然而對于中小白酒品牌而言，其資金實力，釀造能力和品牌打造能力遠遠無法與一二線品牌相比，通常會通過區(qū)域大商以戰(zhàn)略合作的模式開拓全國性市場，然而一方面拓展實力跟不上，對于品牌而言會帶來持久消耗，另一方面全國維護管控能力較弱，容易對品牌本身產(chǎn)生負面影響。
尤其眼下市場進入蕭條周期，對于中小白酒品牌而言，全國化已經(jīng)不是必要且首要的選擇，從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，中小酒企可以試著將景氣周期看作是對全國市場與全國經(jīng)銷代理合作伙伴的整體廣度調(diào)研，通過復(fù)盤梳理清楚區(qū)域的市場特色，隨后從橫向發(fā)展邏輯轉(zhuǎn)換為縱深發(fā)展邏輯，選擇3個左右重點區(qū)域市場進行品牌深耕，聯(lián)合區(qū)域大商一起將區(qū)域做深做透，建立健全、牢固的品牌心智。實現(xiàn)更高質(zhì)量的發(fā)展以穩(wěn)中有進的方式度過蕭條周期，為下一個景氣周期做好準(zhǔn)備。
一、梳理區(qū)域市場主流價格帶或機會價格帶
梳理價格帶對應(yīng)對當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場消費力和消費趨勢的深度把控，通過目標(biāo)新市場的調(diào)研，區(qū)域酒企將產(chǎn)品定位于最匹配企業(yè)產(chǎn)品定位、最容易切入的主流價格帶進行切入市場。同時調(diào)研同等價格段的競爭品牌的品牌主打方向與包裝設(shè)計方向、甚至包括酒體設(shè)計特色等，尋找切入策略，如比附策略、跟隨策略、替代策略、性價比策略等。
二、聯(lián)合區(qū)域大商，合理資源配置完成廠商共建
中小白酒品牌通常面臨資金實力有限與人員配置不足的問題，而這兩個問題基于企業(yè)健康的資產(chǎn)負債表決定，通常在短期內(nèi)難以得到根本性扭轉(zhuǎn)，因此對于區(qū)域大商的選擇顯得格外重要。酒企通過合理的資源配置，要幫助區(qū)域大商共同梳理渠道，并本著做深、做透的原則、結(jié)合區(qū)域競品策略為每一個渠道制定精細化運營原則。包括且不限于政商核心圈層拓展、商超餐飲渠道、團購渠道、終端陳列等各方面，以營銷閉環(huán)為原則，合理資源配置到每一個細分渠道，實現(xiàn)品牌建設(shè)與動銷的兩大整體目標(biāo)。
三、集中資源多維度展開市場推廣，讓品牌在區(qū)域熱起來
賦能區(qū)域大商，運用多維度手段讓品牌在區(qū)域熱起來，包括且不限于城市固定廣告位的集中投放、區(qū)域性公共事件贊助、區(qū)域性的公共媒體贊助、區(qū)域性的公務(wù)政務(wù)贊助，劃分小區(qū)域進行形象店的打造等，幫助區(qū)域大商更好地運營C端消費市場，幫助品牌動銷同時，以有限、精準(zhǔn)的投入換取區(qū)域內(nèi)更大的品牌聲量。
四、傳統(tǒng)營銷手段升級更新+新營銷渠道開發(fā)
在采用回廠游、小品會、終端地推等傳統(tǒng)手段的時候，應(yīng)當(dāng)制定固定的流程體系與標(biāo)準(zhǔn)化營銷方式與話術(shù)，時刻貫徹品牌的氣質(zhì)與形象，達到事半功倍的效果。同時當(dāng)下購物群、社區(qū)群等新興渠道已經(jīng)興起，應(yīng)嘗試?yán)媒K端店老板的微信朋友圈自媒體，通過階段性對終端進行轉(zhuǎn)發(fā)獎勵的方式，以餐飲及流通終端店老板為第 一原點人群向目標(biāo)消費者大眾進一步進行品牌傳播和產(chǎn)品及促銷推廣。
2023年可能是經(jīng)濟新周期的起點，新的周期也會有新的市場表現(xiàn)與特征。在經(jīng)歷一輪景氣度超高的發(fā)展后，白酒行業(yè)也需要走上到高質(zhì)量結(jié)構(gòu)性發(fā)展的發(fā)展邏輯，對于中小酒企而言，正是主動擠出泡沫、做深市場的時機。（文章來源：大家酒評）
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