隨著今世緣、西鳳于2023年底官宣突破百億規(guī)模，當(dāng)前白酒百億俱樂部企業(yè)數(shù)量達(dá)到12家，包括此前的茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒、習(xí)酒、郎酒、劍南春、古井、勁酒。

　　在百億規(guī)模以上陣營變動(dòng)的同時(shí)，有望沖擊百億規(guī)模的準(zhǔn)百億陣營格局也正在重構(gòu)。

　　酒業(yè)家獲悉的信息和數(shù)據(jù)顯示：

　　白云邊2023年開票銷售開票77.25億元，相比2022年開票額增長9.1%；

　　舍得酒業(yè)2022年?duì)I收60.56億元，2023年1-9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入52.45億元；

　　珍酒李渡2022年銷售收入58.56億元，2023年1-6月實(shí)現(xiàn)銷售收入35.19億元；

　　迎駕貢酒2022年?duì)I收55.05億元，2023年1-9月營收為48.04億元。

　　除白云邊已完全公布2023年業(yè)績外，舍得酒業(yè)、珍酒李渡、迎駕貢酒尚需等待其2023年的完整年報(bào)數(shù)據(jù)，但從2023年半年或前三季度業(yè)績來看，其營收規(guī)模都有望提升至70億元左右。

　　而這也讓白云邊、舍得酒業(yè)、珍酒李渡以及迎駕成為近幾年有望躋身百億俱樂部的四家酒企。

　　“準(zhǔn)百億”集結(jié):

　　白云邊、舍得、珍酒李渡、迎駕進(jìn)入沖刺期

　　對(duì)白酒企業(yè)而言，50億規(guī)模無疑是一道重要門檻。自2019年之后，白云邊、今世緣、西鳳、舍得、珍酒李渡、迎駕等酒企營收規(guī)模相繼突破50億，并陸續(xù)向百億規(guī)模發(fā)起沖刺。

　　2023年，西鳳、今世緣率先達(dá)成百億目標(biāo)，從近年來的營收規(guī)模、增速及市場(chǎng)表現(xiàn)來看，去年全年?duì)I收規(guī)模預(yù)計(jì)在60億至80億之間的白云邊、舍得、珍酒李渡、迎駕四家酒企，成為現(xiàn)階段百億陣營有力的競爭者，都有望于“十四五”期內(nèi)實(shí)現(xiàn)百億突破。

　　其中，作為湖北地產(chǎn)酒龍頭的白云邊2023銷售年度已完成銷售開票77.25億元，比上年度開票額70.78億元增長9.1%。不僅在2023銷售年度各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，在春季促銷活動(dòng)期間，其市場(chǎng)表現(xiàn)也極為亮眼，已多次出現(xiàn)日銷過億的盛況。白云邊也明確提出，將向建百年企業(yè)、樹百年品牌、爭百億銷售的“三百目標(biāo)”不懈奮斗，力爭在“十四五”期末，年銷售收入達(dá)到100億元，年上交稅金達(dá)到20億元。

　　舍得酒業(yè)近年來一直保持著極為穩(wěn)健的增長勢(shì)頭，2023年前三季度實(shí)現(xiàn)營收52.45億元，同比增長13.62%。多家券商預(yù)測(cè)，其全年業(yè)績?cè)鏊儆型�保持�?5%左右。這也意味著其全年業(yè)績有望突破68億。

　　2023年8月，珍酒李渡發(fā)布了其IPO后的首份半年度財(cái)報(bào)，2023年上半年實(shí)現(xiàn)收入35.2億元，同比增長15%，經(jīng)調(diào)整凈利潤8.03億元，同比增長22%。旗下四大品牌珍酒、李渡、湘窖及開口笑都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績?cè)鲩L，其中龍頭品牌珍酒營收占比65.6%。

　　酒業(yè)家從河南、貴州、湖南、河北、云南等省份的多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研了解到，截至目前，多地珍酒經(jīng)銷商在超額完成2023年度目標(biāo)基礎(chǔ)上，普遍已完成了2024年度目標(biāo)的30%左右，再度夯實(shí)了今年增長的確定性。

　　如果在2023年全年保持15%增長，珍酒李渡全年收入將達(dá)到67億元。

　　作為典型的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企，迎駕近幾年保持高速增長，于2022年首次突破50億元大關(guān)，迅速躋身徽酒第二，并為2023年定下了66億的營收目標(biāo)。上市7年來，迎駕營收增長了88%，凈利潤增長了221%，2023年同樣勢(shì)頭不減，前三季度便實(shí)現(xiàn)營收48.04億元，同比增長23.42%，增長后勁十足。

　　此前已經(jīng)和君等多家咨詢公司指出，50億是白酒企業(yè)發(fā)展的重要分水嶺，突破50億之后，企業(yè)大概率會(huì)進(jìn)入一個(gè)快速成長的通道。

　　從現(xiàn)有樣本來看確實(shí)如此。習(xí)酒2018年?duì)I收達(dá)56億元，2020年突破百億；茅臺(tái)醬香系列酒2017年?duì)I收突破50億，2019年銷售破百億；汾酒自2017年突破50億規(guī)模之后，僅用了2年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)規(guī)模翻番。而白云邊、舍得、珍酒李渡、迎駕已在2023年充分展現(xiàn)了極強(qiáng)的增長韌性，有望在短期內(nèi)再次邁入百億大關(guān)。

　　如何躋身百億?

　　關(guān)鍵在產(chǎn)品、渠道掌控、動(dòng)銷

　　從類型來看，白云邊、迎駕主要是深耕區(qū)域市場(chǎng)的典型，其對(duì)渠道的掌控力更強(qiáng)，而舍得酒業(yè)、珍酒李渡則是全國化發(fā)展的代表，對(duì)開瓶、動(dòng)銷等環(huán)節(jié)的重視更加突出。但四家酒企在市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略執(zhí)行上存在許多共性邏輯，例如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化以及戰(zhàn)略大單品的突出表現(xiàn)。

　　白云邊依然是鄂酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的先鋒，武漢酒商陳明（化名）向酒業(yè)家指出，目前白云邊400元價(jià)位的20年陳釀已成長為超級(jí)大單品，800元價(jià)位的白云邊1979在武漢市場(chǎng)迅速崛起，而定位高端的30年陳釀在商務(wù)消費(fèi)中的增速也十分亮眼。官方數(shù)據(jù)顯示，2023年，白云邊12年陳釀、15年陳釀、20年陳釀合計(jì)銷售金額占比高達(dá)78%，主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)揮出壓艙石效應(yīng)。而30年陳釀、1979紀(jì)念酒分別比上年增長16%、14%，“推高推新”戰(zhàn)略成效十分顯著。

　　此外，白云邊省內(nèi)基本盤十分穩(wěn)定，依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)不斷實(shí)現(xiàn)新增量，而省外市場(chǎng)則依靠渠道下沉不斷占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。目前，河南已成為白云邊10億量級(jí)的省外大市場(chǎng)，2023年湖南片區(qū)年銷售額也首次突破3億元。據(jù)酒商透露，白云邊在河南多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)銷售額都已破千萬，渠道開發(fā)也遵循“市場(chǎng)開發(fā)無空白，網(wǎng)絡(luò)密植到村鎮(zhèn)”的原則，這也充分體現(xiàn)了白云邊在下沉市場(chǎng)的渠道掌控力。

　　作為區(qū)域酒企業(yè)，定位次高端的迎駕洞藏系列在安徽省內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，收入占比也在持續(xù)提升。2020年，洞藏系列收入突破10億大關(guān)，占比約為30%。根據(jù)浙商食飲研報(bào)信息，2022年洞藏系列收入占主營業(yè)務(wù)的比例已提升至40%+。如按此計(jì)算則意味著，洞藏系列的銷售收入從2015年近5000萬元到如今近22億元，7年間已增長了43倍，這在一定程度上要?dú)w功于與洞藏系列在省內(nèi)市場(chǎng)的差異化競爭。

　　另一方面，安徽甲天下酒業(yè)總經(jīng)理李懷杰告訴酒業(yè)家，迎駕在渠道建設(shè)上表現(xiàn)出較強(qiáng)的能力，“1+1+N”的深度分銷模式讓迎駕得以深耕區(qū)縣以下的渠道市場(chǎng)，吸引了一批大商加入。據(jù)經(jīng)銷商反饋，迎駕對(duì)渠道的掌控力較強(qiáng)，在安徽省內(nèi)主流白酒產(chǎn)品的推薦順序中排名第二，并且已基本實(shí)現(xiàn)對(duì)終端門店的全覆蓋。酒業(yè)家調(diào)研獲悉，迎駕在銅陵的銷售規(guī)模接近2億元，在淮北、宿州合計(jì)規(guī)模2億元左右。

　　舍得作為舍得酒業(yè)主攻次高端價(jià)格帶的全國化品牌，在2023年多個(gè)價(jià)格帶取得了亮眼的增速。財(cái)報(bào)顯示，舍得2023年前三季度中高 檔酒銷售收入41.5億元，同比增長10.62%，主銷的品味舍得等次高端產(chǎn)品穩(wěn)健增長；而普通酒銷售收入6.93億元，同比增長高達(dá)22.94%，舍之道、沱牌等大眾產(chǎn)品成為重要增長引擎，也憑借對(duì)多元價(jià)格帶的覆蓋增強(qiáng)了公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　珍酒李渡的高 檔酒增長勢(shì)頭也仍在延續(xù)，去年上半年公司高端白酒同比增長32.0%，正是得益于珍酒高端產(chǎn)品的收入激增，次高端價(jià)格帶的珍十五、珍三十已經(jīng)成為主力大產(chǎn)品。

　　河北某酒商楊旭（化名）表示：“珍酒的高端產(chǎn)品價(jià)格比較穩(wěn)定，開瓶和復(fù)購都還不錯(cuò)。目前在滄州市場(chǎng)珍酒高端系列雖然剛起步，但我們有信心在未來三年做到3000萬。”

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化和終端渠道的持續(xù)深耕也為企業(yè)的終端動(dòng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　面向全國化市場(chǎng)的舍得與珍酒李渡，其增長動(dòng)能更多源自以開瓶為導(dǎo)向的動(dòng)銷舉措。去年3月，珍酒開始啟動(dòng)營銷變革，實(shí)施控盤分利、導(dǎo)向C端的營銷策略。

　　河南良品酒倉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理陳亞磊向酒業(yè)家表示，珍酒去2023年都在調(diào)盤、挺價(jià)格，以開瓶為導(dǎo)向，將銷售費(fèi)用投向消費(fèi)者，通過渠道與消費(fèi)者的“雙向紅包”促進(jìn)開瓶、拉動(dòng)動(dòng)銷。

　　而舍得主要通過宴席營銷、團(tuán)購會(huì)銷等方式推動(dòng)銷售增長。據(jù)了解，去年中秋國慶雙節(jié)期間，舍得在全國近30個(gè)省份、超百個(gè)城市開展了近2000場(chǎng)雙節(jié)答謝會(huì)活動(dòng)，完成近三萬家終端布建，還針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)采取“一地一策”的消費(fèi)者促銷策略，讓開瓶數(shù)相比2022年同期增長了110%。

　　從2023年業(yè)績及春節(jié)開門紅的勢(shì)頭來看，四家酒企均具備近兩年晉級(jí)百億俱樂部的底氣和實(shí)力。最終誰能率先晉級(jí)百億，讓我們拭目以待。（文章來源：酒業(yè)家）

 

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