荊楚網(wǎng)消息 (楚天都市報(bào)) 截至目前，枝江酒業(yè)已連續(xù)9年位居鄂酒前列，連續(xù)第7年蟬聯(lián)“白酒十強(qiáng)”，與茅臺(tái)、五糧液、劍南春等一起領(lǐng)舞白酒市場(chǎng)。但在12年前，它還不過(guò)是一個(gè)地方區(qū)域性的酒廠(chǎng)。
    是什么讓它迅速崛起？酒香也怕巷子深，能把酒賣(mài)出去才是硬道理。在枝江酒業(yè)的成長(zhǎng)傳奇中，枝江酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理曹生武（如圖）和他近 300人的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍功不可沒(méi)。
    市場(chǎng)面前只有任務(wù)沒(méi)有借口
    “沒(méi)有任何借口！”這是美國(guó)西點(diǎn)軍校奉行的較重要的行為準(zhǔn)則，也是西點(diǎn)軍校學(xué)生的前列理念。
    曹生武較欣賞這句名言，并把它告訴給每個(gè)業(yè)務(wù)員，要求他們想盡辦法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)，而不是為沒(méi)有完成任務(wù)去找借口。
    秉持這一理念，曹生武打造出了一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。他的銷(xiāo)售公司每年都要舉行嚴(yán)格的軍事化訓(xùn)練，請(qǐng)駐地教官執(zhí)教，鍛煉和錘打鐵軍頑強(qiáng)的意志和作風(fēng)。
    每月他都要召集全體員工參加營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，各地的業(yè)務(wù)員，無(wú)論工作多重，路途多艱辛，都要到枝江參會(huì)，沒(méi)人遲到，沒(méi)人曠會(huì)。
    此外，營(yíng)銷(xiāo)人員在所轄駐區(qū)必須定期向公司匯報(bào)工作，必須使用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)，必須寫(xiě)好每天工作日記，由大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一交市場(chǎng)部考核。
    隨著業(yè)務(wù)量的增加和市場(chǎng)拓展，曹生武的“枝江鐵軍”每年都要擴(kuò)編增員。新進(jìn)業(yè)務(wù)員考試被譽(yù)為枝江酒業(yè)的“高考”，可謂百里挑一。如今的銷(xiāo)售公司里95%以上都是40歲以下的年輕人，中大專(zhuān)以上學(xué)歷者占90%，并實(shí)現(xiàn)了本土化向化的過(guò)渡。
    打造全系列產(chǎn)品，總有一款適合您
    短短幾年間，枝江酒成為“鄂酒大王”，成為湖北面向的一張優(yōu)質(zhì)名片。曹生武和他的“枝江鐵軍”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用“市場(chǎng)辯證法”，以產(chǎn)品的“變”來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，以售后的“不變”來(lái)服務(wù)客戶(hù)。
    在營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告宣傳、市場(chǎng)促銷(xiāo)、新品投入、產(chǎn)品包裝及結(jié)構(gòu)調(diào)整等諸方面牢牢把握一個(gè)“變”字，有效地與市場(chǎng)接軌。
    根據(jù)不同市場(chǎng)、不同地域、不同消費(fèi)傾向和訴求，統(tǒng)籌安排，適時(shí)推出系列產(chǎn)品、王級(jí)系列、星級(jí)系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲廣泛適應(yīng)于不同區(qū)域、不同檔次、不同規(guī)模的消費(fèi)群，成為市場(chǎng)寵兒，備受消費(fèi)者喜愛(ài)。
    一方面打造適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，另一方面，為了讓枝江酒的品牌深入人心、根深葉茂，他們構(gòu)建起完善健全的售后服務(wù)體系、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)跟蹤體系、營(yíng)銷(xiāo)信息反饋處理體系和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)管理體系。
    目前，枝江已經(jīng)建立了龐大而嚴(yán)密的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)400多家、二批商網(wǎng)絡(luò)38800多家和A類(lèi)終端近18000家，由此產(chǎn)生強(qiáng)烈的立體滲透效應(yīng)和市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定繁榮的局面。
    賣(mài)酒是下里巴人的差事，營(yíng)銷(xiāo)員得放下架子
    “業(yè)精于勤荒于嬉，形成于思?xì)в陔S”。對(duì)白酒銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)顯得尤為重要。作為主管銷(xiāo)售的老總，曹生武身體力行，常年奔波在各地市場(chǎng)，檢查指導(dǎo)工作，要求各級(jí)業(yè)務(wù)員勤奮敬業(yè)、注重細(xì)節(jié)、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、思謀營(yíng)銷(xiāo)策略。
    他語(yǔ)重心長(zhǎng)地勸勉業(yè)務(wù)員：賣(mài)酒不是陽(yáng)春白雪而是下里巴人的差事，做生意誠(chéng)信是根本，只有用心賣(mài)酒才能把酒賣(mài)好。
    曹生武要求，首先要放下架子，不怕丟人，不怕惡語(yǔ)白眼，要有勇氣和膽量，自己認(rèn)準(zhǔn)的事情要大膽去闖去試去做，存心把事情做妥貼。
    然后要有高度的工作熱情和主動(dòng)性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你若熱情主動(dòng)、文明服務(wù)，你的生意就會(huì)好，反之你若姜太公釣魚(yú)，板著面孔，態(tài)度生硬，甚至心不在焉，你的生意肯定糟糕。
    再是要用細(xì)致入微的優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動(dòng)客人，該做的工序你都必須逐一做到，不打折扣，不偷懶耍滑，不糊弄人，做出自己的風(fēng)格，給客人留下好印象、好信譽(yù)，也同時(shí)為你今后的工作積累鋪墊和經(jīng)驗(yàn)。
    較后還要有目標(biāo)和進(jìn)取心，既要做好腳下的事情，還要圖謀更大的發(fā)展和突破，不能遇到挫折就言放棄。
    市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)就要出奇兵、用奇招
    是個(gè)酒的國(guó)度，白酒銷(xiāo)量大到可以每年裝滿(mǎn)兩個(gè)西湖，共有3萬(wàn)多家白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。
    在這種環(huán)境下，“你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”幾乎成了定式。而對(duì)鄂酒來(lái)說(shuō)，“上難入川，下難入皖，左右兩難（湖南、河南）”，成為制約其發(fā)展的瓶頸。
    在多年的白酒市場(chǎng)博弈中，曹生武把自己過(guò)人的經(jīng)商才華發(fā)揮得淋漓盡致，并形成獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論體系。
    比如，在市場(chǎng)定位上，就要高中低相結(jié)合，打好“立體戰(zhàn)”；在品牌宣傳上，集中優(yōu)勢(shì)兵力打好“殲滅戰(zhàn)”；在營(yíng)銷(xiāo)布局上，點(diǎn)面結(jié)合打好“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)”；在促銷(xiāo)方式上，因地制宜打好“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”；在售后服務(wù)上，誠(chéng)信天下打好“持久戰(zhàn)”……
    善于出奇兵、用奇招是曹生武的風(fēng)格，枝江大曲多年來(lái)在河南、湖南、安徽、江西這些“酒窩子”里出類(lèi)拔萃，暢銷(xiāo)不衰，創(chuàng)造出的一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售奇跡便是較有說(shuō)服力的佐證。
    守住湖北大本營(yíng)，拓展大市場(chǎng)
    沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想。曹生武的“枝江鐵軍”憑著一股沖勁，一舉奪取夷陵大捷，接下來(lái)便是“攻克”省會(huì)武漢。靠拼靠搶?zhuān)�他們拼出了一個(gè)又一個(gè)勝利，拼出了銷(xiāo)售額逼近十億元的湖北大市場(chǎng)，拼出了湖北全省市場(chǎng)無(wú)縫隙覆蓋的“大本營(yíng)”。 
    光守住湖北還不行，枝江鐵軍的目標(biāo)是全。十年間，他們立足湖北，放眼，揮師北上，挺進(jìn)中原，劍指安徽，笑傲江浙，飲馬湘江，進(jìn)軍閩粵，形成了獨(dú)具特色的“十大軍區(qū)”，開(kāi)辟了一片片新的“紅色根據(jù)地”。
    10年前，枝江市給枝江酒業(yè)下達(dá)了2億元的銷(xiāo)售計(jì)劃，曹生武拍胸說(shuō)：“沒(méi)有3個(gè)億，長(zhǎng)江見(jiàn)我！”當(dāng)年底，這句擲地有聲的豪言變成了3.8億元現(xiàn)鈔。
    5年前，曹生武在部署2005年銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)情緒高昂地說(shuō)，“9個(gè)億，蚊子休想啃一口！”結(jié)果當(dāng)年硬是完成了9.5億元的銷(xiāo)售佳績(jī)。
    現(xiàn)在，一個(gè)“打造化大市場(chǎng)，創(chuàng)建全民性大品牌”宏偉戰(zhàn)略構(gòu)想已經(jīng)形成，華中、華東、華北、華南、東南西北等均已納入新的戰(zhàn)略覆蓋區(qū)域，著力培養(yǎng)多個(gè)省級(jí)3億、2億及億元市場(chǎng)，復(fù)制新的湖北市場(chǎng)，成為他新的目標(biāo)。

責(zé)任編輯：酒類(lèi)招商網(wǎng) www.ruisuadvisory.com      季英明      2009-9-14       9:01

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