終端拜訪不是表面工夫，有效的終端拜訪分為三部分：

　�。�1）拜訪前準(zhǔn)備充分；

　�。�2）拜訪八步驟提高工作效率；

　�。�3）拜訪后及時(shí)總結(jié)提高。

　　業(yè)務(wù)員每日工作軌跡

　　1． 早晨準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)，確定今日目標(biāo)及線路。

　　2． 準(zhǔn)備當(dāng)日工作材料，包括客戶信息記錄、銷售日志、訂單、和宣傳品等 ；

　　3． 制定拜訪計(jì)劃；

　　4． 電話預(yù)約目標(biāo)客戶；

　　5． 實(shí)地拜訪客戶；

　　6． 晚上回營(yíng)業(yè)所匯報(bào)當(dāng)日工作情況及市場(chǎng)存在問題；

　　7． 總結(jié)當(dāng)日工作及遺留問題。

　　市場(chǎng)拜訪八步驟

　　準(zhǔn)備工作和今日工作計(jì)劃→檢查戶外廣告→向客戶熱情打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化成列→了解競(jìng)品信息→檢查售點(diǎn)庫存→推薦訂單確認(rèn)定貨→真誠(chéng)感謝客戶。

　　壹

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作及計(jì)劃

　　明確當(dāng)日拜訪線路，梳理需要處理的終端異議，注意自身儀容儀表，帶好宣傳物料及贈(zèng)品。

　　貳

　　檢查戶外廣告

　　及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。

　　叁

　　向客戶熱情打招呼

　　展示自己積極向上的一面，帶動(dòng)客戶情緒，同時(shí)要注意打招呼前要檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，著裝干凈衣服平整等。

　　肆

　　做售點(diǎn)生動(dòng)化成列

　　將貨架上的灰塵和產(chǎn)品上的灰塵擦拭干凈，用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透，查看各個(gè)單品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等，選取佳位置調(diào)整陳列至公司要求標(biāo)準(zhǔn)，用透明膠及時(shí)粘貼價(jià)格簽，標(biāo)注價(jià)格，用雙面膠和透明膠帶進(jìn)行粘貼。

　　伍

　　收集競(jìng)品信息

　　終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性。

　　有技巧的與客戶溝通，既拉近了客情，又獲取了有效信息。

　　陸

　　檢查售點(diǎn)庫存

　　這一個(gè)拜訪周期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因，找出原因，思考出解決辦法，為下一步訂貨做好鋪墊。

　　柒

　　建議訂單

　　找對(duì)主要決策人，多幫客戶計(jì)算利潤(rùn)，如有獎(jiǎng)品促銷活動(dòng)，應(yīng)給客戶及時(shí)兌獎(jiǎng)。盡量在掌握客戶庫存的情況下及時(shí)推單，可以減少銷售阻力，及時(shí)給客戶補(bǔ)貨，拜訪周期內(nèi)的庫存。

　　公式：

　　淡季訂單=（上期庫存+上期進(jìn)貨-本期庫存）*1.5

　　旺季訂單=（上期庫存+上期進(jìn)貨-本期庫存）*2

　　扒

　　真誠(chéng)感謝客戶

　　與客戶打交道嘴上一定要甜，在拜訪目的基本達(dá)成后真誠(chéng)的對(duì)客戶表示感謝，約定下次來拜訪的時(shí)間。時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)�等你�?

　　拜訪完成后續(xù)工作

　　回到公司后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)銷量提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時(shí)填寫好每日工作日志進(jìn)行總結(jié)，提高自己的能力。

　　誰抓住了終端誰就是勝者，保持持之以恒的有效終端拜訪，客戶對(duì)你一定會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員在客戶心目中的印象。因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。上帝永遠(yuǎn)公平，只要有正確的努力方向，付出就一定會(huì)有回報(bào)�。ㄎ恼聛碓矗汗矂�(chuàng)遠(yuǎn)景-酒界）