隨著近年來酒水行業(yè)逐步向“頭部企業(yè)”快速集中，省級(jí)龍頭酒企不僅要面對(duì)化名酒從上而下的擠壓競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)省內(nèi)同行業(yè)企業(yè)間的正面競(jìng)爭(zhēng)，本來就面臨著的市場(chǎng)突圍壓力。加上本次疫情對(duì)酒業(yè)行業(yè)的不利影響，可謂是“壓力山大”。

　　那么在疫情持續(xù)期間及結(jié)束后，省級(jí)龍頭酒企能做些什么，把“疫情”帶來的損失降至極低，并為疫情結(jié)束后快速恢復(fù)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，從而有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速反彈或?qū)崿F(xiàn)彎道超車？下面幾點(diǎn)建議供省級(jí)龍頭酒企參考。

　　一、作戰(zhàn)方略：做時(shí)代“逆行者”

　　其實(shí)每一次行業(yè)的調(diào)整，其實(shí)都是追隨者快速追趕者的一次機(jī)遇，是實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)遇。就如2012年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之后，茅臺(tái)采取快速出手搶占主競(jìng)品經(jīng)銷商、發(fā)展專賣店（使渠道扁平到縣）、開發(fā)生肖酒提升產(chǎn)品價(jià)值感等一系列措施，才使茅臺(tái)無論從銷售額、利潤(rùn)、產(chǎn)品價(jià)格還是品牌價(jià)值都大幅超過五糧液，成為酒業(yè)無可爭(zhēng)議的。

　　因此，緊抓本次疫情對(duì)白酒行業(yè)的不利影響，做時(shí)代的“逆行者”，省級(jí)龍頭酒企才能擺脫化名酒的束縛，走出區(qū)域酒企的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，成就真正的省級(jí)龍頭。

　　那么省級(jí)龍頭酒企如何“逆行”才能姿勢(shì)優(yōu)美，獲得市場(chǎng)好評(píng)呢？筆者認(rèn)為主要有以下四點(diǎn)：

　　（一）做好資源政策的正確有序釋放，甚至加大釋放

　　上一輪行業(yè)的調(diào)整，已經(jīng)證明在行業(yè)下行期間，通過營(yíng)銷資源的正確有序釋放，能有效搶占主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心渠道商、核心消費(fèi)者資源。而且短期釋放營(yíng)銷資源的“損失”，在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中是能很好的“反哺”回來的。

　　因此在本次“疫情”期間，省級(jí)龍頭酒企不能僅考慮企業(yè)眼前的困難，不能因?yàn)槠髽I(yè)的銷售額和利潤(rùn)下降而縮減企業(yè)的資源投入。而應(yīng)該要高瞻遠(yuǎn)矚，結(jié)合企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)情況，在保持原有資源政策投入力度不減的基礎(chǔ)上，適當(dāng)或有目的、有針對(duì)性的增加企業(yè)的營(yíng)銷資源投入，重點(diǎn)突破核心市場(chǎng)和核心產(chǎn)品。因?yàn)檫@不僅能有效穩(wěn)定整體市場(chǎng)的信心，而且還能有針對(duì)性的大幅搶占主要競(jìng)品的市場(chǎng)銷量和份額。

　　（二）堅(jiān)持塑造品牌的高價(jià)值屬性

　　省級(jí)龍頭酒企要想突破化名酒的品牌壓制，就必須塑造品牌的高價(jià)值屬性。面對(duì)疫情，省級(jí)龍頭酒企不僅要不間斷的進(jìn)行品牌塑造的有效投入，還用好以下這三大工具：

　　1、核心主推產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)中有升，搶奪制空權(quán)和定價(jià)權(quán)

　　價(jià)格是產(chǎn)品的生命線。疫情期間，廠家要聯(lián)合渠道商核心主推產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)中有升，強(qiáng)化企業(yè)在400—800元次高端市場(chǎng)的有效突破，不斷塑造品牌的高端化形象。

　　2、持續(xù)塑造產(chǎn)區(qū)名酒形象

　　非產(chǎn)區(qū)，不名酒。隨著酒業(yè)協(xié)會(huì)的有效引導(dǎo)，以及消費(fèi)者認(rèn)知意識(shí)的不斷強(qiáng)化，產(chǎn)區(qū)成為代表高價(jià)值名酒的重要符號(hào)。面對(duì)疫情，省級(jí)龍頭酒企需要持續(xù)借助政府、行業(yè)協(xié)會(huì)的化資源和平臺(tái)，不斷夯實(shí)地域名酒的核心產(chǎn)區(qū)形象。

　　3、持續(xù)塑造高價(jià)值品類

　　品類是有效對(duì)抗品牌的杠桿。面對(duì)疫情，省級(jí)龍頭酒企要結(jié)合自身產(chǎn)品特色和地域文化特色，不斷成就細(xì)分品類或亞品類的“頭部”形象地位，享受頭部企業(yè)的市場(chǎng)虹吸紅利。

　　（三）持續(xù)搶奪核心消費(fèi)者，通過超級(jí)戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離對(duì)話

　　在塑造品牌高價(jià)值的基礎(chǔ)上，省級(jí)龍頭酒企還需要打造自身的超級(jí)戰(zhàn)術(shù)，將品牌的高價(jià)值有效傳導(dǎo)到消費(fèi)者層面，實(shí)現(xiàn)和目標(biāo)核心消費(fèi)者的對(duì)話。在疫情期間及結(jié)束后可以重點(diǎn)使用以下三大工具：

　　1、疫情持續(xù)期間——借助新技術(shù)開展消費(fèi)者互動(dòng)營(yíng)銷

　　隨著現(xiàn)代技術(shù)的不斷發(fā)展以及新媒體形式的出現(xiàn)，可以實(shí)現(xiàn)線上全景3D回廠游、線上約酒等多種形式的消費(fèi)者對(duì)話營(yíng)銷活動(dòng)。在疫情期間讓消費(fèi)者足不出戶，就能實(shí)現(xiàn)零距離的互動(dòng)。

　　2、疫情結(jié)束后——系統(tǒng)化的大小品鑒體系

　　近年來，以國(guó)窖1573七星盛宴、茅臺(tái)醬香萬家共享為代表的大型品鑒體系，將消費(fèi)者整合教育運(yùn)動(dòng)不斷推向高潮。省級(jí)龍頭酒企也要打造自身的大小品鑒體系，將品牌故事及文化、品類和品質(zhì)故事、品鑒流程、專家評(píng)語等穿插進(jìn)去，深度教育和影響核心消費(fèi)者。

　　3、疫情結(jié)束后——開展借勢(shì)政府的“振興X酒”系列活動(dòng)

　　政府及企事業(yè)單位在高端酒推廣過程中的作用依然不可或缺，雖然其不能帶來多大銷量，但對(duì)整體商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的影響依然。開展借勢(shì)政府的“振興X酒”系列活動(dòng)，能讓政府幫忙“站臺(tái)”，借此整合更多的優(yōu)勢(shì)渠道商和消費(fèi)者資源。

　　（四）做好市場(chǎng)“搶地”“搶商”“搶人”的“三搶工程”

　　越是在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，“搶地”“搶商”“搶人”的“三搶工程”越會(huì)帶來企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的此消彼長(zhǎng)。因此越是能多搶一分，就越是能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開直接差距。

　　1、“搶地”，即搶市場(chǎng)

　　省級(jí)龍頭酒企在穩(wěn)固大本營(yíng)等基地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要不斷搶奪主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)市場(chǎng)或核心重點(diǎn)市場(chǎng)。這能有效切斷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“供血來源”，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

　　2、“搶商”，即搶核心渠道商

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，核心渠道商可以說是稀缺資源。誰能占有誰就將長(zhǎng)期收益。其中尤其是化名酒的經(jīng)銷商、二批商以及排名靠前的銷量大店，就更是省級(jí)龍頭酒企必須要搶奪的核心關(guān)鍵。

　　3、“搶人”，即搶組織團(tuán)隊(duì)

　　組織規(guī)模和組織能力是企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)執(zhí)行落地的有效。受“疫情”影響，經(jīng)銷商在成本控制的考慮下都會(huì)縮減團(tuán)隊(duì)人員，這就需要廠家及時(shí)填補(bǔ)這一缺口。省級(jí)龍頭酒企需要搶奪主要競(jìng)品的銷售團(tuán)隊(duì)人員充實(shí)到自身的隊(duì)伍中，企業(yè)各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)作有效落地執(zhí)行。

　　二、穩(wěn)固后方：練內(nèi)功、補(bǔ)新課

　　市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。后方不穩(wěn)，前方打仗都根基不穩(wěn)。本次疫情發(fā)生后，對(duì)企業(yè)年度任務(wù)的達(dá)成、經(jīng)銷商庫(kù)存及資金流轉(zhuǎn)、終端庫(kù)存及銷售信心、銷售團(tuán)隊(duì)的信心及積極性可以說都造成了的沖擊。

　　因此，要快速走出本次疫情的影響，省級(jí)龍頭企業(yè)首先要穩(wěn)定整個(gè)銷售體系的“軍心”。其次要加強(qiáng)訓(xùn)練，提升整個(gè)銷售體系的作戰(zhàn)技能。

　　（一）穩(wěn)定整個(gè)銷售體系的“軍心”

　　1、在疫情持續(xù)期間，開啟線上辦公，組織各層級(jí)人員一對(duì)一通過微信、電話等方式與經(jīng)銷商、終端客戶進(jìn)行線上溝通互動(dòng)，給予健康關(guān)懷或防疫用品贈(zèng)送，維護(hù)提升客情。

　　2、積極調(diào)研本次疫情對(duì)全年銷售的影響，調(diào)整全年?duì)I銷任務(wù)及績(jī)效考核基數(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)的收入穩(wěn)中有升，提升銷售團(tuán)隊(duì)全年的銷售積極性。

　　3、調(diào)整全年?duì)I銷任務(wù)或調(diào)整全年任務(wù)完成進(jìn)度要求，增加承兌、小額擔(dān)保貸款等金融手段措施，緩解經(jīng)銷商焦慮情緒及資金使用壓力。

　　4、針對(duì)部分春節(jié)期間進(jìn)貨量大，庫(kù)存較大的客戶，主動(dòng)要求終端進(jìn)行退貨，樹立負(fù)責(zé)任的大企業(yè)形象，提升終端信心及客情。

　　（二）加強(qiáng)訓(xùn)練，提升整個(gè)銷售體系的作戰(zhàn)技能

　　1、通過疫情樹立危機(jī)意識(shí)，總結(jié)此次應(yīng)對(duì)危機(jī)突發(fā)事件的處置流程、響應(yīng)速度，并起草《企業(yè)危機(jī)事件處置管理辦法》，納入企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

　　2、應(yīng)用直播、微信視頻等新技術(shù)利用疫情期間的充足時(shí)間做好線上內(nèi)訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)。

　　3、加速線上業(yè)務(wù)板塊建設(shè)，加強(qiáng)與京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、酒仙網(wǎng)等線上零售企業(yè)的合作，設(shè)立官方旗艦店或鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展線上業(yè)務(wù)。

　　4、SEO搜索優(yōu)化，著手并優(yōu)化品牌及品牌故事梳理加入百度、知乎詞條，擴(kuò)大品牌關(guān)鍵詞范圍，讓企業(yè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果出現(xiàn)在前兩頁，目的是提高目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入到相關(guān)軟文頁面的概率，提高文章的瀏覽率和二次轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)至企業(yè)線上官方旗艦店，形成消費(fèi)閉環(huán)。

　　三、“收買人心”：蓄勢(shì)能、樹品牌

　　為有效塑造品牌的高價(jià)值屬性，省級(jí)龍頭酒企除了在傳統(tǒng)廣告投放形式上下“硬功夫”外，還需要在公關(guān)活動(dòng)上下“巧功夫”。因?yàn)楫?dāng)下公關(guān)活動(dòng)已經(jīng)逐漸取代廣告成為企業(yè)塑造品牌的重要手段。

　　省級(jí)龍頭酒企要想擺脫化名酒的品牌壓制，改變本地消費(fèi)者的消費(fèi)邏輯和選擇排序，必須引入地域和情感因素。讓消費(fèi)者在選擇本地中高端白酒產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)榈赜蚝颓楦械囊蛩貎A向于選擇本地品牌。

　　而本次疫情持續(xù)及后續(xù)期間，對(duì)省級(jí)龍頭企業(yè)提高在本地消費(fèi)者心中的印象和消費(fèi)排序，收買本地消費(fèi)者的“人心”，無疑提供了的時(shí)機(jī)。

　　1、塑造積極“抗疫”的公益形象

　　在疫情發(fā)生后，很多省級(jí)龍頭酒企率先發(fā)起了公益捐助，收獲了大量的“點(diǎn)贊”。除直接捐助外，還可積極調(diào)動(dòng)企業(yè)人員、物資、車輛協(xié)助當(dāng)?shù)卣�府處理突發(fā)疫情事件，行動(dòng)起來，為政府分憂。借機(jī)改善或強(qiáng)化與當(dāng)?shù)芈毮懿块T和市場(chǎng)監(jiān)管部門的關(guān)系，并樹立在本地消費(fèi)者心中有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、行動(dòng)快的良好社會(huì)形象。

　　2、做“抗疫”醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的“守護(hù)神”

　　聯(lián)合政府、衛(wèi)健委等職能部門開展慰問本地赴湖北（武漢）抗擊疫情的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)、歡迎英雄歸來接機(jī)儀式、贊助慰問英雄晚宴、每位英雄提供一年免費(fèi)用酒等措施。強(qiáng)化本地消費(fèi)者對(duì)品

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