間隔有一段時間了，繼前面三篇之后，這里是《貴州醇發(fā)展手記》之四，階段性地再把貴州醇工作進(jìn)展和思考給大家做個報告。

一、回顧

在前面三篇手記當(dāng)中，主要表達(dá)了以下一些思考和規(guī)劃：

1、創(chuàng)業(yè)初衷：未來10-20年將是白酒行業(yè)走向集中、整合的關(guān)鍵階段，作為一個從業(yè)二十年的行業(yè)老兵，希望自己參與到這一進(jìn)程當(dāng)中來，不想只是成為旁觀者。

2、發(fā)展目標(biāo)：與江蘇綜藝集團(tuán)一起，以十年為期，打造一家市值超過2000億的貴州醇酒業(yè)集團(tuán)，并進(jìn)一步將其打造成為的帝亞吉歐。

3、如何實現(xiàn)：看似不可能完成的任務(wù)究竟又如何去完成？答案就是創(chuàng)新。如果創(chuàng)新還不夠，那就十倍地創(chuàng)新，如果十倍地創(chuàng)新仍然還不夠，那就顛覆式地創(chuàng)新、革命式地創(chuàng)新——貴州醇將走一條別人沒有走過的路。

4、貴州醇優(yōu)勢：一是九十年代中期即年銷售三億元、利稅過億，行業(yè)排名前幾位，品牌基礎(chǔ)深厚；二是地處貴州，有著優(yōu)越的釀酒環(huán)境、生態(tài)和優(yōu)良釀酒工藝；三是濃香、醬香兩種香型兼?zhèn)�；四是過去二十多年持續(xù)產(chǎn)大于銷，形成可觀的老酒儲藏；五是大股東江蘇綜藝集團(tuán)的強大資本實力。

5、人才理念：社會發(fā)展趨勢必將從資本主義走向人本主義，人才既是企業(yè)價值創(chuàng)造的源泉，也理所當(dāng)然地要參與企業(yè)的價值分配，享受企業(yè)發(fā)展的紅利。我們給營銷干部所設(shè)定的固定底薪加不設(shè)上限的高比例提成，其實是給每個人提供了自我創(chuàng)業(yè)的平臺，其背后就是這種理念的體現(xiàn)。

這種“創(chuàng)業(yè)平臺模式”所表達(dá)的，是貴州醇對于人才和人才價值的高度尊重。在未來的商業(yè)文明中，我們希望這種模式會成為主流，也相信這會成為主流，否則就稱不上是“人本主義”。

6、產(chǎn)品理念：在信息極度透明的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品力決定一切。我們將順應(yīng)市場對于陳年老酒的強大需求，在醬香單品之外，推出6年、12年、21年含量的“真年份”老酒，價格覆蓋600-3600元每瓶。我們將用“真年份”老酒行業(yè)產(chǎn)品潮流，貴州醇要做堅定的產(chǎn)品主義者。

近期，我們看到好幾家同行企業(yè)也在宣傳和推廣“真年份”老酒，對行業(yè)而言這是好事，我們希望有更多的企業(yè)意識到這一點，我們希望有更多的企業(yè)參與進(jìn)來，也相信會有更多的企業(yè)會參與進(jìn)來，因為這是趨勢，是未來！

二、進(jìn)展

2月14、17、24號三天時間分別在行業(yè)媒體發(fā)表三篇手記，受到行業(yè)內(nèi)外較大關(guān)注，特別是其中關(guān)于分公司經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理的招聘公告發(fā)布之后，收到大幾百份應(yīng)聘郵件。

所以，前面這三周左右時間，我們都在忙于遠(yuǎn)程面試，并完成了首批100個分公司的組織建設(shè)和干部配備，工作量非常大。其中復(fù)試環(huán)節(jié)由我通過視頻方式和應(yīng)聘同事交流，前后歷時十多天，感受頗多：

1、應(yīng)聘人員的資深程度超出我的預(yù)期。因為貴州醇還處于二次創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險不能說不大，所以原本以為應(yīng)聘人員會以從業(yè)三年、五年的年輕人居多，但實際結(jié)果卻絕大部分都是從業(yè)十幾年、二十幾年的的資深營銷骨干。

2、白酒行業(yè)人才之多超出我的預(yù)期。此次創(chuàng)業(yè)，自己的計劃是原則上不用熟悉的、認(rèn)識的人，一切從頭開始。對此，原本多少還有些顧慮，擔(dān)心團(tuán)隊組建的難度，但經(jīng)過十幾天的面試交流，所有的顧慮都煙消云散。白酒行業(yè)的優(yōu)良人才太多，缺的只是識人的眼光、包容的胸懷和用人的機制而已。

3、應(yīng)聘人員普遍愿意從零做起的心態(tài)超出我的預(yù)期。和資深經(jīng)歷相應(yīng)，應(yīng)聘人員原本大多有著很好的職位，在各自企業(yè)，或者是分公司經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，或者是分管多個省份的高管等等。但我們此次所能提供的崗位卻是非�；鶎硬贿^的縣區(qū)級市場的分公司經(jīng)理，而且是需要從零建設(shè)從零起步的分公司經(jīng)理。如此的反差，卻幾乎所有面試同事都能欣然接受，這也超出我的預(yù)期。

4、應(yīng)聘人員范圍之廣超出我的預(yù)期。此次應(yīng)聘分公司經(jīng)理崗位的人員，既有行業(yè)內(nèi)也有行業(yè)外，既有廠家人員也有商家人員，既有職業(yè)經(jīng)理人也有自身生意已經(jīng)做得很不錯的，既有區(qū)域經(jīng)理也有頗具規(guī)模的經(jīng)銷商，其中特別是有好幾個已經(jīng)經(jīng)銷商做了多年的“老板”竟然愿意選擇回到分公司經(jīng)理崗位，選擇和貴州醇一起從頭創(chuàng)業(yè)，這也是我沒想到的。

在這眾多“超出預(yù)期”的背后，可能正是應(yīng)了古語所謂：“同聲相應(yīng)，同氣相求”吧，希望貴州醇的未來發(fā)展不會辜負(fù)這么多的“同聲相應(yīng)”者。

貴州醇這種“固定底薪+高比例提成”的薪酬機制，給行業(yè)內(nèi)所有有志于事業(yè)轉(zhuǎn)型的資深營銷精英們提供了一個無需資金、團(tuán)隊、庫房、車輛等前期投入的零成本、零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)平臺。隨著頭一批100個分公司經(jīng)理的到位，相信會有越來越多的同行加入。

三、規(guī)劃

目前，貴州醇首批100個分公司組織已經(jīng)設(shè)定，接下來我們有如下規(guī)劃：

1、從現(xiàn)在起進(jìn)入招商階段，目標(biāo)是4月底之前，這100個分公司都要完成經(jīng)銷商招商簽約和首批打款、發(fā)貨。

2、首批產(chǎn)品預(yù)計4月10號左右上市，在已經(jīng)實現(xiàn)招商落地的市場，核心終端建設(shè)、核心消費者培育和品牌宣傳三項工作隨即同步展開。

3、從5月份開始，先后進(jìn)行第二批、第三批、第四批的100個分公司的組織建設(shè)、干部配備和招商落地工作，年底之前，計劃完成400-500個城市的市場布局，所以，我們的營銷干部招聘和招商工作將持續(xù)進(jìn)行，歡迎大家聯(lián)系。比較起來，前期加入的，城市選擇余地較大，后期加入的，城市選擇余地相對較小。

4、首一輪增資擴股適時啟動，融資完成后，將實施頭一家省級名酒的收購。有意向的投資機構(gòu)和酒企也歡迎大家聯(lián)系。

四、招商

上一篇手記說過，繼營銷干部招聘完成之后，招商工作將在三月份正式開始，目前是三月中旬，現(xiàn)就招商政策說明如下，并即日起接受申請，聯(lián)系電話13347803555，微信同號：

1、產(chǎn)品：此次招商包括貴州醇“真年份”系列以及一款醬香型單品，其中“真年份”系列包括6年、12年、21年三款，建議終端每瓶零售價分別為699元、1399元、3599元，其中醬香單品建議終端每瓶零售價為1599元每瓶。

產(chǎn)品度數(shù)方面，“真年份”系列主推未經(jīng)降度的、原汁原味的60度左右原酒，此外，6年產(chǎn)品將逐步補充40.9度、52度兩個下延的規(guī)格，醬香單品為53度。

產(chǎn)品價格方面，后期隨著市場發(fā)展，將逐步補充不同價位新品，滿足各個消費層次和消費群體的需求。

2、門檻：不設(shè)經(jīng)銷商首批打款門檻，不設(shè)年度任務(wù)，不要求團(tuán)隊數(shù)量及車輛、庫房等硬件條件，也不要求白酒經(jīng)銷的經(jīng)驗、經(jīng)歷，要求是要具有和貴州醇一致的長遠(yuǎn)發(fā)展理念和強大創(chuàng)業(yè)精神，要有和貴州醇一起用十年左右時間發(fā)展成為當(dāng)?shù)胤浅４缶粕痰钠髨D心。所有經(jīng)銷商需經(jīng)與我交流一致后簽約。

3、政策：針對所有招商落地市場，根據(jù)發(fā)展需要，允許前置性市場投入，并且投入力度與經(jīng)銷商打款及未來銷售規(guī)模不掛鉤。廠方支持品鑒、贈飲、回廠游、品牌宣傳等與核心消費者培育相關(guān)的各項投入，具體由各分公司與經(jīng)銷商商定。

4、指導(dǎo)：在品牌宣傳及產(chǎn)品動銷方面提供有效的新型營銷模式指導(dǎo)，原則上為每個經(jīng)銷商配有專一的分公司經(jīng)理貼身服務(wù)。我們也將鼓勵每個分公司經(jīng)理放開手腳創(chuàng)新經(jīng)營，并及時總結(jié)各種有效模式在其他區(qū)域做復(fù)制推廣。

5、利潤：嚴(yán)格執(zhí)行控盤分利模式，確保價格穩(wěn)定，確保秩序穩(wěn)定，確保供需關(guān)系相對緊張，確保經(jīng)銷商及核心終端長期、穩(wěn)定、遠(yuǎn)超行業(yè)的利潤水平。在這方面，我們將學(xué)習(xí)、借鑒茅臺模式。

6、：為實現(xiàn)廠商之間的長期戰(zhàn)略合作及深度互信，將長期保持每個區(qū)域經(jīng)銷商合作的單獨性，至少三年內(nèi)，廠方不得新簽經(jīng)銷商（此次“真年份”系列和醬香單品原則上合并招商，如需獨立招商要報我批準(zhǔn)）。關(guān)于團(tuán)購商，廠方鼓勵經(jīng)銷商自己發(fā)展（或廠方協(xié)助發(fā)展）1-2家團(tuán)購分銷商作為其下線，但不做統(tǒng)一要求。我們的目標(biāo)是把經(jīng)銷商發(fā)展成為當(dāng)?shù)胤浅４缶粕獭?

7、承諾：作為單獨的一條承諾提出來，貴州醇不論是眼下還是將來，不論是首批款還是年度任務(wù)，均不得向經(jīng)銷商壓貨。相反，必須嚴(yán)格控制經(jīng)銷商庫存，必須嚴(yán)格管控范圍內(nèi)的供需關(guān)系，確保市場整體的長期、良性發(fā)展。我們每年年初會制定當(dāng)年的生產(chǎn)供應(yīng)計劃，實行限量模式，超出計劃的，不予供應(yīng)。

8、機遇：白酒行業(yè)為期10-20年的整合之路即將展開，像曾經(jīng)的啤酒行業(yè)一樣，在此過程中，經(jīng)銷商也將經(jīng)歷市場的洗禮并在此過程中逐漸集中，強者更強，大家都需要未雨綢繆地把握好這一輪發(fā)展機遇。

另外，隨著

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