3月22日，微酒記者從市場獲悉：水井坊近期在整肅市場上再出“重拳”：一方面嚴打跨區(qū)域竄貨的違約經(jīng)銷商；另一方面，出臺多項扶持政策，保護經(jīng)銷商利益。

繼去年底整頓渠道之后，這是水井坊再次在優(yōu)化渠道價值鏈上打出一套行之有效的“組合拳”。對此，有行業(yè)人士分析指出：“在渠道整頓上實施‘胡蘿卜+大棒’的策略，顯示出水井坊嚴打跨區(qū)竄貨違約行為和穩(wěn)定市場秩序的決心；而多項針對經(jīng)銷商的扶持政策也為水井坊搶抓疫后消費打足‘提前量’。”

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“重拳”出擊，打擊渠道違約行為

“水井坊近期在渠道上嚴打跨區(qū)域竄貨行為！”某經(jīng)銷商向微酒記者透露：“廠家已經(jīng)采取了一系列的動作，整頓渠道的決心很強�！�

“光是1月份被發(fā)現(xiàn)而遭到嚴厲整頓的經(jīng)銷商近30家，都是因為竄貨。”上述經(jīng)銷商透露說：“現(xiàn)在廠家督查人員主動出擊，重點‘照顧’和檢查批發(fā)市場這些高風險區(qū)域。”

對此，有經(jīng)銷商表示：“這次整頓市場查的很細，除了打擊跨區(qū)域竄貨外，還對不按事前規(guī)定使用小酒、品鑒酒等促銷物料的行為都要嚴打；對各項不當行為及時‘糾錯’，可見廠家在非常時期敢行雷霆手段維護市場秩序，去經(jīng)銷商的核心利益。”

“其實，不止是查線下，廠家也在嚴查線上各項不當?shù)拇黉N活動�！庇兄�情人士透露：“水井坊這是通過大數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對全網(wǎng)的精細化管理�！�

實際上，這不是水井坊第1次“重拳”整頓渠道，以維護廣大經(jīng)銷商利益；同時也及時了解市場波動從而優(yōu)化核心產(chǎn)品價值鏈。

某熟悉水井坊的經(jīng)銷商表示：“自總經(jīng)理危永標‘掛帥’之后，水井坊一直都很重視渠道優(yōu)化工作；去年底就在預防和治理上打出一系列‘組合拳’，成果顯著；這段時間再次拿出嚴肅態(tài)度，可見廠家在對待竄貨違約行為上‘眼里揉不得沙子’。”

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“胡蘿卜+大棒”策略，保護廣大經(jīng)銷商利益才是目的

“廠家在打擊渠道各種不當行為時態(tài)度很堅決�！蹦辰�(jīng)銷商透露說：“同時水井坊也在想方設法幫扶核心經(jīng)銷商，尤其是在疫情期間出臺了一系列的扶商政策，都是一些解決當前實際問題的辦法�！�

“首先，受疫情影響，水井坊關注到大家的液、酒精、口罩等防疫物資都很緊缺后，便首一時間發(fā)動各地經(jīng)銷商力量，著手籌集防疫物資并下發(fā)給終端門店�！庇兄�情人士表示：“截止目前，大部分省區(qū)市場，這些防疫關懷用品都已陸續(xù)發(fā)放到位�！�

其次，微酒記者從經(jīng)銷商還了解到：在關懷門店的同時，水井坊從2月就開始啟動線上微課堂來提升團隊的服務技能、銷售技能以及產(chǎn)品知識。截止目前，水井坊組織了超過10場的線上微課堂，覆蓋了1000人以上。

再次，水井坊為幫扶核心經(jīng)銷商和門店盤活生意，一方面加快了各項費用兌付；另一方面，還出臺了更多促銷活動去幫助經(jīng)銷商和門店搞動銷。對此，有經(jīng)銷商向微酒記者透露：“根據(jù)疫期的特殊情況，水井坊想了很多扶持經(jīng)銷商和門店的招，比如為客戶開展直播帶貨、線上互動營銷和宴席預售等營銷活動�！�

據(jù)了解，水井坊為了讓這些營銷活動落到實處，還提前通過調(diào)查問卷等方式，積極與門店客戶溝通，然后再根據(jù)情況設計出符合需求的市場營銷活動。

而據(jù)知情經(jīng)銷商透露：“隨著市場局勢的逐步好轉(zhuǎn)，水井坊提前布局的宴席營銷和消費者營銷活動也在逐步落地推進中；可以預見，這些‘未雨綢繆’的動作可以在疫后幫助門店客戶更好地消化庫存，比競品更快實現(xiàn)動銷�！�

然后，在調(diào)研過程中，不少經(jīng)銷商反映水井坊考慮到了疫情的實際情況，在調(diào)研客戶和市場后，及時優(yōu)化經(jīng)銷商客戶的任務分配。對此，有經(jīng)銷商補充說：“其中，所有門店今年2月和3月的全部陳列任務考核默認達標，并且還會視疫情變化情況，靈活調(diào)整后續(xù)的相關任務考核�！�

對此，一位行業(yè)觀察人士指出：“這樣整體來看，水井坊在整頓市場上是很有策略的，不只是單純的‘大棒’敲打，更多的是想辦法著手解決問題，更廣泛的核心經(jīng)銷商利益�！�

“實際上，打擊跨區(qū)域竄貨，維護市場價格秩序，這也是為了保護更多守約經(jīng)銷商的利益�！鄙鲜龇治鋈耸恐赋觯骸巴ㄟ^優(yōu)化渠道管理去為廣大經(jīng)銷商構(gòu)建一個健康的、良性發(fā)展的市場環(huán)境，這在非常時期是非常重要；再配合一系列扶商政策搶抓疫后市場‘補償性’消費機遇，這是水井坊在打有準備的仗�！保▉碓矗何⒕疲�

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