從2013年開(kāi)始簡(jiǎn)裝酒逐漸成為白酒行業(yè)快速發(fā)展的品類(lèi)，隨著時(shí)間來(lái)到2020年，簡(jiǎn)裝酒逐漸形成了三大陣營(yíng)，以龍江家園、老村長(zhǎng)為首的東北酒陣營(yíng)；以牛欄山、紅星、小郎酒為代表的泛名酒陣營(yíng)，以江小白、光良、小刀、一擔(dān)糧為代表的時(shí)尚陣營(yíng)。

　　簡(jiǎn)裝酒的發(fā)展成為白酒行業(yè)的一匹黑馬，在戰(zhàn)場(chǎng)上有異軍突起之勢(shì)。為什么簡(jiǎn)裝酒能在白酒市場(chǎng)低迷時(shí)期成長(zhǎng)起來(lái)呢？一個(gè)是因?yàn)楣馄烤票旧碓诓糠謪^(qū)域就大受歡迎，在50年代，簡(jiǎn)裝光瓶酒就是家家戶(hù)戶(hù)喜愛(ài)且常見(jiàn)到的酒，到現(xiàn)在流傳下來(lái)成為記憶和習(xí)慣；其次，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)展趨勢(shì)向理性靠近，普通社交消費(fèi)不浪費(fèi)使得價(jià)格定位不高的簡(jiǎn)裝酒成為酒桌上的 “家常客”。

　　簡(jiǎn)裝酒成為白酒行業(yè)又一潛在的巨大市場(chǎng)，引來(lái)眾多企業(yè)的資源投入，在渠道上進(jìn)行著多方面的競(jìng)爭(zhēng)。在傳統(tǒng)的餐飲渠道上簡(jiǎn)裝酒更加貼近大眾消費(fèi)人群的消費(fèi)需求和場(chǎng)景，為此很多酒企都在餐飲做推廣，那么我們?cè)诓惋嫷曜鱿�費(fèi)者推廣培育消費(fèi)者要做到的核心是什么呢？

　　我認(rèn)為餐飲推廣的核心是培育重度消費(fèi)者，讓消費(fèi)者持續(xù)品嘗。為什么這么說(shuō)，一是簡(jiǎn)裝酒自身的因素決定，二是根據(jù)餐飲的特性進(jìn)行確定。簡(jiǎn)裝酒相對(duì)于部分盒裝酒的高價(jià)值屬性來(lái)說(shuō)，偏向于即時(shí)飲用，而飲用更注重的是產(chǎn)品的口感，口感對(duì)了消費(fèi)者自然會(huì)買(mǎi)單；而餐飲店作為大眾聚餐消費(fèi)的地方，是喝酒的天然場(chǎng)所，在這里做消費(fèi)者培育會(huì)達(dá)成很好的效 果。

　　1、白酒產(chǎn)品自身有進(jìn)行消費(fèi)者持續(xù)品嘗、重度培育的需求

　　1、長(zhǎng)期堅(jiān)持的口感培育

　　白酒擁有不同的香型品類(lèi)，衍生出了各種香型的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的企業(yè)在開(kāi)拓陌生市場(chǎng)時(shí)都需要進(jìn)行產(chǎn)品口感的培育。白酒品牌讓經(jīng)常喝本地酒的消費(fèi)群體接受外來(lái)酒體，這個(gè)過(guò)程需要花費(fèi)時(shí)間和資源進(jìn)行長(zhǎng)期的培育，通常來(lái)說(shuō)白酒消費(fèi)者有經(jīng)常喝的白酒品牌，適應(yīng)了其香型品類(lèi)的風(fēng)味，比如濃香型的白酒不同區(qū)域的酒企產(chǎn)品口感就存在差異，江蘇洋河的口感偏向綿柔，安徽古井香氣濃烈，其次如貴州醬香型白酒醬香突出，廣州豉香型白酒獨(dú) 有的豉香味，工藝上的特殊造就了白酒的風(fēng)味迥異，所以口感培育是不同白酒品牌在市場(chǎng)拓展時(shí)都選擇做的事情。

　　2、讓消費(fèi)者認(rèn)同的品質(zhì)

　　白酒產(chǎn)品無(wú)論包裝如何精美，消費(fèi)者在意的是其帶來(lái)的品質(zhì)感受。整個(gè)白酒行業(yè)有超過(guò)千家白酒企業(yè)，釀造的白酒也是具有不同區(qū)域的差異化表現(xiàn)，不同香型有不同的釀造工藝標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用的釀造糧食也存在不同，產(chǎn)生的風(fēng)味達(dá)到各自不同的地步。從傳統(tǒng)的四大香型濃醬清米來(lái)看風(fēng)味各有不同，追尋的是酒體的品質(zhì)，越是用標(biāo)準(zhǔn)工藝制造的，儲(chǔ)藏時(shí)間久的白酒品質(zhì)越是讓人青睞。對(duì)于簡(jiǎn)裝酒來(lái)說(shuō)，其生產(chǎn)成本決定著酒體品質(zhì)的使用整體低于高價(jià)值屬性的盒裝白酒。這也造成了簡(jiǎn)裝酒消費(fèi)者對(duì)于飲用口感、飲后體驗(yàn)的要求是高度酒、純糧釀造、不口干、醒得快。所以基于對(duì)品質(zhì)的認(rèn)同，讓目標(biāo)人群持續(xù)品嘗飲用，是培育重度消費(fèi)者極簡(jiǎn)單直白的方式。

　　3、產(chǎn)品上架的后期動(dòng)銷(xiāo)需求

　　目前產(chǎn)品在渠道上架的難度降 低，主要考驗(yàn)的是后期的動(dòng)銷(xiāo)表現(xiàn)。我們?cè)谑袌?chǎng)走訪時(shí)觀察到，每個(gè)終端的酒水貨架上擺滿(mǎn)了白酒，他們的品牌數(shù)量多、產(chǎn)品條碼多、物料使用多，有老品牌新產(chǎn)品，有新進(jìn)入品牌，充斥著整個(gè)渠道終端的酒水貨架。如此多的品牌上架側(cè)面說(shuō)明當(dāng)前白酒上架的難度降 低，店家也更愿意接受產(chǎn)品代銷(xiāo)等方式，讓產(chǎn)品上架。對(duì)于白酒品牌來(lái)說(shuō)是一件好事，可以解決前期上架難的問(wèn)題，直接跳到動(dòng)銷(xiāo)上來(lái)。而從市場(chǎng)走訪來(lái)看，一部分終端本身不具備推 薦能力，他們依靠自然動(dòng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)員的推廣來(lái)達(dá)到動(dòng)銷(xiāo)，更多的終端愿意進(jìn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)于新品始終在等待觀望。對(duì)此廠家在新產(chǎn)品上架之后的動(dòng)銷(xiāo)成為關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)突破口在于餐飲的消費(fèi)者培育做到什么階段，通過(guò)不斷的餐飲推廣動(dòng)作，培育的消費(fèi)者，成為終端動(dòng)銷(xiāo)的支持者。

　　2、餐飲店具備社交聚飲的屬性，決定其作為重點(diǎn)推廣場(chǎng)所

　　1、消費(fèi)白酒的基本場(chǎng)景

　　餐飲店本身就是大眾聚餐喝酒的場(chǎng)所，是白酒目標(biāo)消費(fèi)者聚集的地方。白酒是餐桌上進(jìn)行社交的法寶，兩個(gè)陌生的人因?yàn)樵诓妥郎系耐票瓝Q盞迅速打開(kāi)話(huà)題，成為相談甚歡的朋友；對(duì)親戚長(zhǎng)輩表達(dá)自己的尊敬之意，只需餐桌上起身敬一杯酒；與朋友聚餐敘說(shuō)當(dāng)年的種種事跡，開(kāi)懷大笑滿(mǎn)是回憶之時(shí)，飲一杯酒則足以表達(dá)自己的心情；這些時(shí)刻在餐飲這個(gè)場(chǎng)景下發(fā)生的太多，這里是我們做各種消費(fèi)者推廣的場(chǎng)所之一。

　　2、目標(biāo)消費(fèi)人群集中出現(xiàn)

　　走訪市場(chǎng)上的餐飲店就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)的白酒品牌，通過(guò)分辨找到目標(biāo)消費(fèi)人群。餐飲店作為消費(fèi)白酒的場(chǎng)所，每天有不同的人在喝著不同品牌的產(chǎn)品，在酒水貨架上能看到這家店入場(chǎng)的白酒品牌，在大廳能看到有多少喝著白酒，選擇的是什么品牌。而不同級(jí)別的餐飲店對(duì)應(yīng)著不同的消費(fèi)人群，他們的消費(fèi)能力和觀念決定著他們喝的白酒價(jià)位。這些消費(fèi)人群在餐飲店消費(fèi)屬于可見(jiàn)人群，相對(duì)便利店終端酒水消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)數(shù)量是多的，因?yàn)橐粋�(gè)是買(mǎi)酒的場(chǎng)所，一個(gè)是喝酒的場(chǎng)所，自然將喝酒的人群聚集起來(lái)。這是餐飲店作為飲酒場(chǎng)所為我們帶來(lái)的直接效益，變與我們點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投入資源到餐飲。

　　3、重復(fù)消費(fèi)次數(shù)多

　　餐飲店在一個(gè)固定區(qū)域擁有一批老顧客，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都會(huì)到這里來(lái)消費(fèi)，重復(fù)次數(shù)較高。做餐飲要的是消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)，利用服務(wù)、菜品吸引和保留該區(qū)域的消費(fèi)者，增加重復(fù)消費(fèi)的幾率，這樣做才能達(dá)到復(fù)利效 果，生意越做越好。相對(duì)的一家餐飲的白酒消費(fèi)人群也是屬于重復(fù)消費(fèi)多次的老顧客，在需要進(jìn)行餐飲消費(fèi)時(shí)首先想到的就是去經(jīng)常光顧的餐飲店。對(duì)于這些重復(fù)消費(fèi)的固定顧客，我們擁有多次機(jī)會(huì)進(jìn)行口感培育，讓其成為產(chǎn)品的重度消費(fèi)者。針對(duì)這些餐飲網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)多次的推廣活動(dòng)必然能讓新產(chǎn)品得到市場(chǎng)的接受，吸引轉(zhuǎn)換更多的酒水消費(fèi)者。

　　餐飲作為簡(jiǎn)裝酒培育消費(fèi)者的重要渠道，為此建議簡(jiǎn)裝酒品牌建立一支完善的餐飲戰(zhàn)隊(duì)，通過(guò)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)讓自己的品牌脫穎而出成為佼佼者。對(duì)于簡(jiǎn)裝酒來(lái)說(shuō)，餐飲店的推廣可以選擇不同的推廣策略進(jìn)行餐飲渠道的建設(shè)，不過(guò)其核心依舊是圍繞著培育重度消費(fèi)者，讓消費(fèi)者持續(xù)品嘗。

　　做到這樣重要的是一個(gè)能打敢拼的餐飲隊(duì)伍的組建，我們從啤酒品牌來(lái)看，其在餐飲市場(chǎng)的促銷(xiāo)推廣就做得很到位，晚上餐飲正旺的時(shí)候有固定的促銷(xiāo)員向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推 薦，兩個(gè)促銷(xiāo)員在餐飲街道來(lái)回做促銷(xiāo)，利用餐飲的客流量進(jìn)行多次拉銷(xiāo)。簡(jiǎn)裝酒正需要這樣的一支隊(duì)伍，再匹配系統(tǒng)的餐飲運(yùn)作方法，持續(xù)的通過(guò)餐飲場(chǎng)景來(lái)培養(yǎng)源源不斷的產(chǎn)品重度消費(fèi)者，利用餐飲消費(fèi)者培育帶動(dòng)終端實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)，激 活整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品氛圍。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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