1月18日，我國(guó)2020年經(jīng)濟(jì)年報(bào)出爐。其中值得關(guān)注的，是數(shù)字“1015986億”——我國(guó)GDP突破100萬(wàn)億元大關(guān)，比上年增長(zhǎng)2.3%。我國(guó)也將預(yù)計(jì)成經(jīng)濟(jì)正增長(zhǎng)主要經(jīng)濟(jì)體。

　　但另一個(gè)更加值得酒業(yè)人關(guān)注的數(shù)字，則是“10000億”——我國(guó) 酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，2020年，酒行業(yè)銷(xiāo)售收入超10000億元，占100萬(wàn)億GDP的1%。

　　據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，酒類(lèi)消費(fèi)需求在2021年將會(huì)高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1363.1億元，增長(zhǎng)16.8%�！笆�四五”末，這一數(shù)字有望增至12130億元，增幅達(dá)41.2%。這說(shuō)明行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模仍值得看好。

　　始料未及的是，2020年疫情黑天鵝突襲而來(lái)，讓酒企和渠道分銷(xiāo)商猝不及防。餐飲業(yè)停罷，大大影響了酒水的銷(xiāo)路，酒類(lèi)廠商依賴(lài)傳統(tǒng)渠道壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企。從消化庫(kù)存，到調(diào)整整個(gè)渠道布局，到新增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘等等，對(duì)酒企而言都是顯而易見(jiàn)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　實(shí)際上，酒水作為傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)歷了多年的發(fā)展和調(diào)整后，日漸趨于成熟，產(chǎn)品的品質(zhì)和模式趨向同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是隨著流量紅利消失，讓獲客推廣成本越來(lái)越高，在2019年下半年行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。

　　因此，有些酒企長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善，在疫情面前更是不堪一擊，終走向消亡。同樣面對(duì)疫情的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，有些酒企轉(zhuǎn)變思維，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，在疫情中率先突圍。那些率先突圍的酒企做對(duì)了什么？它們?nèi)绾巫龅侥骘L(fēng)翻盤(pán)？推動(dòng)下一輪酒水行業(yè)進(jìn)步的模式是什么呢？通過(guò)研究那些能從疫情中突圍的企業(yè)，我們總結(jié)了三個(gè)為重要的增長(zhǎng)手段，希望能給大家啟發(fā)：

　　1. B端和C端同時(shí)發(fā)力，利用新技術(shù)，賦能酒企銷(xiāo)售多場(chǎng)景發(fā)展

　　2. 結(jié)合新玩法，變革傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系，加速線上線下的融合，提高運(yùn)營(yíng)效率

　　3.搶占下沉紅利，加速開(kāi)拓下沉酒水市場(chǎng)

　　1、大數(shù)據(jù)獲客，加速發(fā)力to B 賽道

　　以政府工作報(bào)告為切口，我們可以尋找到2021年酒業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，整體來(lái)看，擴(kuò)大基建規(guī)模、穩(wěn)定投資，是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵舉措。有觀點(diǎn)認(rèn)為，“新基建”的推出，有助于穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)就業(yè)，釋放經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力，提 升長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

　　那么，政府工作報(bào)告中部署的基礎(chǔ)建設(shè)投資，會(huì)對(duì)白酒行業(yè)帶來(lái)哪些積極影響？

　　眾所周知，高端白酒消費(fèi)主要有三大場(chǎng)景：禮品消費(fèi)、社交消費(fèi)、投資消費(fèi)，前兩者和以大基建為主的固定資產(chǎn)投資，聯(lián)動(dòng)性很強(qiáng)。伴隨地產(chǎn)、基建、鋼鐵等行業(yè)的擴(kuò)張，基建開(kāi)工率及商務(wù)活動(dòng)活躍度的提 升，商務(wù)消費(fèi)、禮品消費(fèi)場(chǎng)景增多，這對(duì)于更多酒類(lèi)企業(yè)拓展銷(xiāo)售渠道、推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)均有利好，是不可忽視的掘金機(jī)會(huì)。

　　某一縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商張總，屬于當(dāng)?shù)氐亩��?lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，在疫情壓力下，僅一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了80萬(wàn)的銷(xiāo)售額。他是怎么做的？

　　張總首先將手機(jī)通訊錄里的電話號(hào)碼做了一遍篩選，將一些具備團(tuán)購(gòu)能力的朋友劃為一個(gè)群體，這其中大部分是一些小企業(yè)老 板或者老 板的子女，然后“厚著臉皮”去一一見(jiàn)面拜訪。

　　這一通拜訪下來(lái)之后，近100個(gè)客戶朋友中，有15家直接選擇了其產(chǎn)品作為公司福利，有5家放棄以前的酒水品牌接受了他的產(chǎn)品，還有十幾家象征性的小批量購(gòu)買(mǎi)了一些。

　　事實(shí)上，商務(wù)消費(fèi)、禮品消費(fèi)場(chǎng)景增多，讓酒企開(kāi)始關(guān)注企業(yè)客戶領(lǐng)域，不僅僅是在酒水領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)不少民生剛需領(lǐng)域在疫情下也在加速發(fā)力To B賽道。

　　企業(yè)級(jí)服務(wù)是我國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)力，普華永道的一份報(bào)告指出，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)風(fēng)口將在B端顯現(xiàn)，企業(yè)成立速度加快，平均每天新設(shè)2萬(wàn)戶，截至2019年底，在營(yíng)企業(yè)已突破4000萬(wàn)家，傳統(tǒng)酒水企業(yè)如何更好地服務(wù)B端中小企業(yè)成為關(guān)注焦點(diǎn)。

　　張總是比較幸運(yùn)的，如果沒(méi)有資源人脈資源的積累，酒企想要開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶，如何在短時(shí)間內(nèi)獲取海量的有酒水需求的企業(yè)資源呢？

　　面對(duì)潛力市場(chǎng)，很多酒企可能毫無(wú)頭緒，不知從何下手。這時(shí)候大數(shù)據(jù)，起到推動(dòng)作用，大數(shù)據(jù)能夠幫助酒企快速布局B端市場(chǎng)，解決經(jīng)營(yíng)獲客階段找企業(yè)客戶的痛點(diǎn)。

　　探跡通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，助力酒類(lèi)企業(yè)在B端賽道發(fā)力，快速搭建銷(xiāo)售全流程體系，為酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售場(chǎng)景賦能。探跡提供近300個(gè)篩選維度，企業(yè)可以自由組合搭配，就能精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶。

　　比如，通過(guò)所屬行業(yè)為某些頻發(fā)需要與外部企業(yè)打交道的行業(yè)（醫(yī)療器械/建筑資質(zhì)代辦等），以及招聘崗位有相關(guān)接待/公關(guān)人員招聘需求的企業(yè)去定位那些有用酒需求的企業(yè)。

　　比如，通過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)包含“節(jié)日用品”、“節(jié)慶用品”、“禮品”等關(guān)鍵詞定位有采購(gòu)酒類(lèi)禮品需求的企業(yè)。

　　除了海量的客戶資源，探跡還提供全 方位觸達(dá)客戶的方式幫助企業(yè)與潛在客戶迅速建立聯(lián)系，提 升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)效率，從而快速提 升業(yè)績(jī)。

　　這里有一個(gè)案例：

　　疫情之下，廣州某酒業(yè)的拓客渠道有限，去外面地推沒(méi)有效 果，還有可能被人認(rèn)為是假貨，不能做；去企業(yè)陌拜，很難找到有明確酒水需求的客戶，效率極低，不好做；去網(wǎng)絡(luò)上做推廣，對(duì)于酒水終端銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，成本過(guò)高且回報(bào)不確定，不想做。

　　有了探跡大數(shù)據(jù)平臺(tái)，在使用不到半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，該酒業(yè)老板就迅速掌握了簡(jiǎn)潔、高 效的獲客之法，獲得了批量的精準(zhǔn)而低成本的客戶資源，還在嘗試階段的他僅僅撥出了100多個(gè)電話，就有超過(guò)70%的有效溝通，也談成了3單合作。

　　2、加速線上線下融合，提 升運(yùn)營(yíng)效率

　　艾媒數(shù)據(jù)顯示，超六成酒類(lèi)用戶偏好在超市購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品，其次是酒類(lèi)電商的門(mén)店，占比44.9%, 線下酒類(lèi)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景還有煙酒專(zhuān)賣(mài)店、柜臺(tái)、便利店和酒吧KTV等，通過(guò)線下場(chǎng)景引流到社群，有效鏈接C端用戶，新增用戶規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　酒水線下運(yùn)營(yíng)核心價(jià)值在于體驗(yàn)增強(qiáng)和流量引導(dǎo)。由于線下門(mén)店具有線上運(yùn)營(yíng)所不具備的“實(shí)物”特征，故能克服酒水線上運(yùn)營(yíng)時(shí)用戶信任低等痛點(diǎn)。伴隨商品溯源技術(shù)發(fā)展，門(mén)店酒類(lèi)商品可以配備商品防偽溯源系統(tǒng)、商品二維碼、電子價(jià)簽等，發(fā)揮線下酒類(lèi)門(mén)店的社交屬性，推動(dòng)酒水新零售線下運(yùn)營(yíng)更加高 效地提高消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，并將酒水消費(fèi)者引流線上，推動(dòng)線上線下渠道協(xié)同發(fā)展。

　　那么，如何找到煙酒專(zhuān)賣(mài)店、柜臺(tái)、便利店和酒吧KTV等娛樂(lè)場(chǎng)所，搶占市場(chǎng)呢？除了傳統(tǒng)的掃樓陌拜，依靠人脈資源，疫情當(dāng)下，通過(guò)探跡自有的全國(guó)1.4億企業(yè)知識(shí)圖譜和大數(shù)據(jù)技術(shù)，就能讓酒類(lèi)企業(yè)擁有海量的，低成本的，精準(zhǔn)的客戶資源。

　　比如，通過(guò)所屬分類(lèi)關(guān)鍵詞包含“煙酒茶葉”和“超市便利店”的店鋪即可篩選出全量的供應(yīng)鏈下游商品超市、煙酒專(zhuān)賣(mài)店和便利店類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　比如，結(jié)合主營(yíng)業(yè)務(wù)包含哪些酒類(lèi)品牌的維度，來(lái)篩選出全量的對(duì)應(yīng)酒類(lèi)品牌的供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　通過(guò)所屬分類(lèi)關(guān)鍵詞包含“KTV”和“迪廳”等店鋪即可篩選出全量的供應(yīng)鏈下游娛樂(lè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　接下來(lái)探跡通過(guò)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)不同渠道的線索轉(zhuǎn)化率和業(yè)績(jī)情況的統(tǒng)計(jì)，判斷哪些是高價(jià)值的渠道，需要進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，哪些渠道需要優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)決策。

　　3、新一波紅利，加速開(kāi)拓下沉市場(chǎng)

　　在構(gòu)建國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的新發(fā)展格局中，促消費(fèi)、穩(wěn)投資、擴(kuò)大內(nèi)需是重要的戰(zhàn)略基點(diǎn)。商務(wù)部等12部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于提振大宗消費(fèi)重點(diǎn)消費(fèi)促進(jìn)釋放農(nóng)村消費(fèi)潛力若干措施的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）。

　　《通知》從穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)，促進(jìn)家電家具家裝消費(fèi)，提振餐飲消費(fèi)，補(bǔ)齊農(nóng)村消費(fèi)短板弱項(xiàng)，強(qiáng)化政策等五大方面進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)回升和潛力釋放。

　　對(duì)酒企而言，農(nóng)村是消費(fèi)潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)村擁有9億人口，對(duì)酒水的需求量大且屬于剛性需求。但是受限于傳統(tǒng)的流通模式，高性價(jià)比的酒水品牌難以高 效下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，農(nóng)村酒水消費(fèi)仍然以低價(jià)酒、作坊酒、低質(zhì)酒為主體。產(chǎn)品不對(duì)路、流通成本高、定價(jià)不合理等因素極大制約了農(nóng)村酒水市場(chǎng)的發(fā)展。

　　為了更好地深耕布局渠道，不少酒企也逐漸將目光轉(zhuǎn)入下沉市場(chǎng)。 以核心城市為基點(diǎn)，不斷輻射周邊地區(qū)，開(kāi)建縣城店面。酒企要加速開(kāi)拓下沉市場(chǎng)，打法有哪些？

　　第 一，以開(kāi)店的方式打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。如今下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店通常是“小而美”的小店。開(kāi)小店雖然更容易迅速打開(kāi)布局，搶占三四線城市的市場(chǎng)份額，但是所面臨的痛點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中逐漸暴露出來(lái)。

　　如果每次為單一客戶找臨時(shí)物流配送，往往會(huì)產(chǎn)生較高的成本。此外，臨時(shí)的服務(wù)往往效率會(huì)相對(duì)低下，服務(wù)質(zhì)量也會(huì)有所影響，品牌的形象在消費(fèi)者心中會(huì)大打折扣，品牌溢價(jià)能力會(huì)大幅度降低。物流配送和售后團(tuán)隊(duì)的打造至關(guān)重要。選擇以開(kāi)店的方式打入下沉市場(chǎng)的酒企要提前布局和規(guī)劃，做好資源統(tǒng)籌。

　　第二，品牌下沉，品牌理念觸達(dá)范圍更廣。與自誕生起就實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的小品牌不一樣，頭部品牌在一、二線城市所累積的品牌聲量更容易實(shí)現(xiàn)品牌下沉。在這一過(guò)程中，部分品牌會(huì)利用短視頻平臺(tái)直播、入駐各大電商平臺(tái)等手段進(jìn)行消費(fèi)滲透。

　　第三，不需要到線下去開(kāi)店，通過(guò)與酒樓，餐館等場(chǎng)所合作，或通過(guò)尋找進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)、酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店等經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)對(duì)原先沒(méi)有觸達(dá)的人群和領(lǐng)域的覆蓋。

　　如何快速找到高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商，要求酒企招商團(tuán)隊(duì) 、銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型和畫(huà)像有統(tǒng)一，清晰的認(rèn)知。探跡通過(guò)將高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商信息整合，提煉和分析，幫助酒企統(tǒng)一銷(xiāo)售人員對(duì)客戶畫(huà)像的認(rèn)知，讓企業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)更為明確，從而幫助酒企提 升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲取銷(xiāo)售線索的效率，達(dá)到低成本拓展線下渠道目的。

　　新基建下，一系列提振經(jīng)濟(jì)的措施，必然帶來(lái)頻繁的商業(yè)交往和商務(wù)活動(dòng)，也將帶來(lái)酒業(yè)的繁榮。線上線下加速融合，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體規(guī)模。在一系列支持政策的引導(dǎo)下，下沉市場(chǎng)有望成為酒業(yè)發(fā)展新的增量來(lái)源。

　　這些利好消息無(wú)疑將提振市場(chǎng)，也給酒類(lèi)行業(yè)注入信心。以探跡為代表的科技企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)對(duì)酒企的賦能，又給酒業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)的想象空間。通過(guò)新技術(shù)發(fā)力B端市場(chǎng)，拓展渠道，大有可為；線上加線下加速融合，增加體驗(yàn)感，通過(guò)拓展更多的線下渠道，可以實(shí)現(xiàn)新的突破；充分利用下沉市場(chǎng)紅利，提前布局，這一系列趨勢(shì)是我們應(yīng)該考慮的。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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