春節(jié)前，一場突如其來的疫情讓石家莊陷入了“停擺”；過年前一周，石家莊主城區(qū)大型商場等開始有序恢復(fù)營業(yè)，提倡“就地過年”、安 全過節(jié)；

　　年后初七開始，石家莊人正式開啟“上班模式”，餐飲堂食陸續(xù)放開；3月8日起，石家莊恢復(fù)主城區(qū)機動車尾號常態(tài)化限行……城市“煙火氣”在慢慢回來，石家莊恢復(fù)。

　　作為酒類消費的重要市場，后疫情下的石家莊酒類市場也在悄悄發(fā)生變化。為此，酒說記者通過走訪市場、調(diào)研商家，了解酒市格局的新變化、經(jīng)銷商們真實的想法和觀點。

　　1、后疫情下的石家莊，酒市恢復(fù)如何？

　　根據(jù)記者走訪的石家莊經(jīng)銷商介紹，疫情帶來的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

　　一是大眾酒銷量下滑。據(jù)經(jīng)銷商介紹，價格在200元以下的白酒主要用來家庭聚飲，但是疫情和過年期間，這樣的消費場景基本上沒有了。大眾價格帶的主銷渠道在于酒店和煙酒店，餐飲的恢復(fù)是在春節(jié)上班之后，而煙酒店渠道自從去年開始就已經(jīng)不再壓貨，一般都是根據(jù)實際庫存情況再進貨，這導(dǎo)致一些經(jīng)銷商的貨都壓在了自己倉庫里。

　　二是次高端價格帶的產(chǎn)品，也受到了一定影響。石家莊近兩年消費升級現(xiàn)象明顯，300~600元成為當?shù)卮胃叨说闹髁鲀r格帶，據(jù)石家莊十八酒坊體驗館負責(zé)人李 強介紹，十八酒坊·甲等15這兩年在300元價格帶持續(xù)放量，非�？春迷摦a(chǎn)品在石家莊未來的發(fā)展。

　　去年9月，其曾經(jīng)在石家莊開展了一場“廠商聯(lián)誼會”，收到了不錯的效 果，當時打算今年1月銷售黃金期時，繼續(xù)開展第二次“廠商聯(lián)誼會”，但是由于疫情原因沒有如期舉辦，影響了產(chǎn)品的銷售。

　　此外，也有其他經(jīng)銷商表示，次高端價格帶的產(chǎn)品主要是商務(wù)消費，疫情期間，商務(wù)消費的需求基本沒有，產(chǎn)品動銷慢也屬于正�，F(xiàn)象。

　　三是一 線名酒、知名醬酒品牌受影響較小。在記者調(diào)查過程中，基本上經(jīng)銷商對于一 線名酒的表現(xiàn)持肯定態(tài)度，比如終端不愿意壓貨，但是只要是一 線名酒品牌，他們還是呈現(xiàn)出更“包容”的態(tài)度。另外，像茅臺、習(xí)酒、茅臺王子酒等知名的醬酒品牌，在市場上受到的影響比較小。有經(jīng)銷商提到，醬酒受產(chǎn)能影響，在市場上采取配額制，經(jīng)銷商更擔(dān)心的是沒酒賣。

　　四是物流受到影響。疫情期間，除了民生的物資，物流基本處于停止狀態(tài)，有些經(jīng)銷商在年前定的貨也沒能運到石家莊，物流在春節(jié)之后才開始逐漸恢復(fù)，經(jīng)銷商年前定的貨才能運輸過來。

　　現(xiàn)在，石家莊已經(jīng)解封，那么經(jīng)銷商的心態(tài)又是如何？

　　在記者走訪的幾家經(jīng)銷商中，他們普遍表示，前兩個月銷售“暫�！�，這樣的時光已經(jīng)過去，更重要的是要看全年的銷售，對于之后市場的發(fā)展，他們都表示有信心。

　　“春節(jié)之后，像團購客戶、社群客戶的購買需求就已經(jīng)告訴我們了，市場正在逐漸恢復(fù)中�！敝沁_酒業(yè)總經(jīng)理呂建楚表示。

　　李 強說到，疫情對于低端酒和小品牌的銷售影響比較大，但是對于名酒和區(qū)域強勢品牌來說，不會造成太大影響，畢竟2021年也就過去了兩個多月時間，當?shù)夭惋嬕呀?jīng)恢復(fù)堂食，再加上廠家也會對當?shù)厥袌鼋o予一定政策，機會還是很多。

　　2、消費升級加速，消費理念變化

　　長期以來，石家莊主要流行濃香和清香品類；近一年時間，醬酒盡管在升溫，但尚未形成真正熱度。

　　酒說記者在走訪市場的過程中，“消費升級”成了妥妥的高頻熱詞，幾乎每一位商家都會提到。那么，石家莊酒市的消費升級，具體體現(xiàn)在哪些方面？背后又有怎樣的原因？

　　首先，消費升級是大趨勢，即便白酒分化為不同的消費圈層，消費升級在持續(xù)發(fā)生。

　　呂建楚表示，處于消費升級新階段，人們的需求在進一步的分化躍遷。比如原來喝300元一瓶的客戶，現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)喝名酒；原來喝口糧酒的開始追求品味和調(diào)性……每個圈層的先鋒用戶，都在不同的核心場景中，開始生成不一樣的需求。

　　當?shù)氐囊晃粚嵙Υ笊桃蚕蚓普f記者強調(diào)，消費升級提現(xiàn)在不同價位段。比如商務(wù)消費層面，之前的那些商務(wù)消費人群先升級，從原有的100—300元升級為300—600元的次高端價格帶，十八酒坊·甲等15、甲等20在石家莊的增長就得益于此。在更高價位段，比如千元以上的高端產(chǎn)品市場擴容也很快。

　　其次，消費升級背后是消費理念的變化，消費的品牌集中度在提高。

　　目前，除了茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒、古井貢酒等全國性品牌外，衡水老白干、板城、山莊、叢臺、小刀等本土品牌等都在省會石家莊拼搶，各自也都擁有穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和重視的消費群體。

　　現(xiàn)在一些年輕人在選擇白酒時，都會對“價位合適、大品牌、大眾口碑”這些要素進行綜合考慮。這樣一來，只會讓白酒的品牌消費更集中。

　　再者，“一方水土養(yǎng)一方人”，消費者在消費習(xí)慣和飲用口感上較為穩(wěn)定。

　　有經(jīng)銷商表示，“衡水老白干作為河北的地方名酒，自己在招待外來的朋友時，除了選擇茅臺、五糧液這些產(chǎn)品之外，更多的是拿自己家鄉(xiāng)好的酒來款待貴客”。

　　另外，河北與山西毗鄰，汾酒在當?shù)氐氖袌霰憩F(xiàn)也不錯。玻汾是很多消費者的口糧酒、性價比較高，他們長期飲用，也比較習(xí)慣清香型的口感、對大品牌的品質(zhì)更信任。

　　當然，消費升級的背后，一方面是客觀上收入水平的提 升，另一方面是商務(wù)宴請、朋友圈層之間的帶動效應(yīng)，也讓消費的檔次和水平持續(xù)向上走。但也有一種不同的聲音，“商務(wù)場合上的應(yīng)酬招待漲上去容易，降下來難，很多人是被帶動的消費升級”。

　　3、渠道價值轉(zhuǎn)換，服務(wù)和體驗凸顯

　　一定程度上，疫情加快了渠道轉(zhuǎn)化的過程，傳統(tǒng)的渠道模式和消費者選擇都在變化。

　　“傳統(tǒng)渠道單一維度的銷售功能在弱化，服務(wù)和體驗的紐帶價值變得更大”。

　　現(xiàn)在，傳統(tǒng)門店只是單一展示、“硬推廣”功能，而現(xiàn)在消費者越來越有主見、有目標品牌，很多人都提前備功課。另一個現(xiàn)實是，流通產(chǎn)品價格透明，商家利潤很低、甚至不賺錢，積極性也不高。

　　呂建楚表示，從分銷商到終端，渠道的傳統(tǒng)作用在弱化。過去商家與終端的紐帶是產(chǎn)品。當你產(chǎn)品旺銷的時候，因為有利潤、終端不費勁，渠道就會跟著跑；但是，一旦渠道被賦予更多功能，比如渠道宣傳、推廣新品或者市場維護時，渠道主動性不高。

　　“空間上的距離不是問題，與消費者的距離成難題”。原來商家重視渠道深度，門店離消費者越近，獲取客源更容易。但現(xiàn)在隨著家庭汽車的普及，人們可以輕松快捷的駕車進行外出購買，而且方便整件購買、后備箱放置。這也就意味著客戶在消費地點的選擇上不會過多地考慮距離遠近，因此街邊便利店、社區(qū)小店的空間優(yōu)勢減弱。

　　“現(xiàn)在比拼的不只是產(chǎn)品和價位，更比拼服務(wù)和體驗”。這背后代表的是產(chǎn)品與消費者的圈層緊密度�，F(xiàn)在流行的“圈層營銷”、品鑒式體驗以及社群化。

　　在服務(wù)上，現(xiàn)在跑腿、美團很便捷，客戶的一個電話或者微信消息，商家直接就能一步到位地把酒安排到酒店包間。

　　在體驗上，消費者更注重新體驗、新消費。通過品鑒體驗和消費者互動，增加話題感和體驗性，比如“家里存的老酒值多少錢、好酒的判斷標準是什么”，讓更多消費者了解酒知識。

　　比如智達酒業(yè)旗下運營的初印酒不走傳統(tǒng)渠道，而是借助微信群、朋友圈以及打造“粉絲節(jié)”等創(chuàng)新營銷手段，開展自媒體新傳播、靠體驗增強口碑，也讓賣酒的便捷性越來越高。

　　這樣在實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)換的同時，為客戶留下好印象。體驗之后的客戶回頭率更高，圈層互動、黏性增強，現(xiàn)在的微信直接轉(zhuǎn)款，交易變得更簡單。

　　酒說在與商家的交流過程中，也提到了白酒與社區(qū)團購。一種觀點是，“未來的銷售要謹慎看待”。如果說疫情期間有部分消費，但是隨著疫情解封，人們又恢復(fù)去習(xí)慣的門店買酒，而不是社區(qū)小店。同時，白酒特有的商品價值感和消費場景，讓白酒的社區(qū)團購無法大規(guī)模開展。

　　4、暗流涌動的醬酒市場，誰的機會？

　　一直以來，石家莊的白酒消費都以濃香酒為主，對于如今火熱的醬酒品類，石家莊乃至河北省都沒有像河南、山東等周邊市場表現(xiàn)得那么氛圍濃厚，但依然有經(jīng)銷商表示，今年會補充醬酒品類的產(chǎn)品。

　　呂建楚表示，今年公司會擴充品類，打造一款定位在300元以上的醬酒產(chǎn)品。不過他也提到，現(xiàn)在石家莊醬酒市場容量雖然有一定提高，但是擴容現(xiàn)象還沒有那么明顯，不過醬酒在全國勢頭很好，所以自己公司也會引入醬酒產(chǎn)品進行培育。價格之所以選擇300元以上，一是因為利潤空間，二是因為這是目前石家莊醬酒的主銷價格。

　　當然也有經(jīng)銷商表示不會選擇醬酒，甚至一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商表示，自己手里的一款醬酒品牌正在轉(zhuǎn)讓。他們的一致看法是，在石家莊知名的醬酒品牌已經(jīng)有了合作的經(jīng)銷商，顯然自己已經(jīng)沒有進入的機會，而且不管是終端還是消費者，對于品牌的認知度都越來越高，一般的品牌市場運作難度很大，再加上石家莊市場本身醬酒接受程度還沒有那么高，所以不考慮運作醬酒�！搬u酒是業(yè)內(nèi)熱，業(yè)外冷�！币晃唤�(jīng)銷商如此評價石家莊的醬酒表現(xiàn)，他認為，現(xiàn)在石家莊并沒有特別核心的品牌出現(xiàn)。

　　石家莊九福商貿(mào)有限公司總經(jīng)理許克修提到，醬酒不像濃香酒，可選擇的品牌很多，除了一 線名酒外，還有很多地方強勢品牌，酒廠之間的實力懸殊和品牌知名度差距不大，但是醬香的一些優(yōu)質(zhì)資源都已經(jīng)沒有了。

　　“我們也是一直堅持培育，才有了今天的結(jié)果�！痹S克修表示，石家莊醬酒的培育速度相比其他市場更慢，但是自己在一開始就選擇了習(xí)酒，正是因為看中它的品牌和品質(zhì)，但是過程很辛苦，市場投入費用都快趕上年銷售額了�！皬�2018年開始，醬酒開始起勢，習(xí)酒的市場也越做越好，公司的銷售額也開始逐年增長�！痹谠S克修看來，在石家莊做醬酒必須要有堅持的精神，如今能在醬酒品類有收獲的，也是當年能夠堅持的結(jié)果。（文章來源：酒說）

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