近幾年來，隨著名酒不斷加大渠道下沉力度，省酒面臨著前所未有的壓力，再加上醬酒的迅猛發(fā)展，使省酒的市場份額被進一步搶占。整體來看，省酒目前發(fā)展正面臨著“三座大山”。

　　1、醬酒“大山”

　　醬酒大勢浩蕩來襲，目前正處于高速發(fā)展階段，尤其是一二線醬酒品牌發(fā)展迅速。千億級茅臺，百億級郎酒、習酒，還有中堅力量國臺、釣魚臺、金沙、珍酒等品牌，在全國市場上“攻城略地”，在這樣的形勢下，相信不遠的將來，下一個百億醬酒品牌的誕生不是問題。

　　華策咨詢高級咨詢師楊金友表示，醬酒目前給省酒帶來的是“蓋帽”壓力和引 領壓力。從“蓋帽”壓力來看，醬酒是以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不對稱優(yōu)勢，給省酒的發(fā)展立下了一道鴻溝。我國當前的社會主要矛盾的變化，反映的是由較低層級供需矛盾向中高層級供需矛盾的轉(zhuǎn)變，從“數(shù)量短缺型”供需矛盾向“優(yōu)質(zhì)不足型”的供需矛盾轉(zhuǎn)變。同時我國 酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉提出，行業(yè)進入“不缺酒，長期缺好酒”的時代。所以，常態(tài)化的疫情，改變了人民消費的邏輯，物美肯定不廉價，只要存在社會階層劃分的常態(tài)化，相應的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級必然成為常態(tài)。而醬酒隨著主客觀因素，其產(chǎn)品客單售價較高，導致后產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)較高，但省酒在量降價升的白酒業(yè)態(tài)下，往日均以舒適的中高端產(chǎn)品的溫水區(qū)作為主戰(zhàn)場，未對次高端進行布局，錯失先機。

　　從引 領壓力來看，白酒行業(yè)從新我國成立初期的計劃經(jīng)濟體制下，以產(chǎn)品為王，開展系列營銷工作；再到改革開發(fā)后的市場經(jīng)濟，以渠道為王，開展系列營銷工作，各個酒企爭搶渠道資源；以及，到目前的數(shù)字營銷階段，酒企也是通過互聯(lián)網(wǎng)工具，直接面對C端進行營銷。但不管是產(chǎn)品為王的營銷階段還是渠道為王的營銷階段，哪怕是數(shù)字營銷階段，都是通過不同的形式和途徑，抓取消費者，做核心消費者的引 領工作。伴隨著醬酒產(chǎn)能的釋放，又因醬酒天然的口感障礙，無論是醬酒企業(yè)還是渠道，始終圍繞消費者的第1口開展營銷工作，以至在整個營銷系統(tǒng)中，將KOL的培育作為主要抓手。

　　2、結(jié)構(gòu)升級“大山”

　　從目前來看，省酒的主銷產(chǎn)品集中在300元以下，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級成為擺在它們面前的難題之一。名酒企業(yè)基本占據(jù)了400元以上的主流價位，如52度水晶劍南春是400元價位的超級大單品，次高端以及高端價位上更是以名酒品牌為主。

　　智邦達營銷咨詢項目經(jīng)理曹澤浩認為，大部分的省級區(qū)域性酒企對于次高端、高端價位的認知不足，沒有提前的戰(zhàn)略布局，痛失先手，浪費了很多的資源、精力在非核心價位段內(nèi)。

　　沖刺高端價位，沖擊價格天花板對于絕大多數(shù)省酒企業(yè)來說比較困難，雖說行業(yè)發(fā)展趨勢下白酒的飲用功能、社交功能、文化功能的相互衍化，但是迫于名酒的壓力，省酒難以沖破名酒所布下的枷鎖。這種困境歸根結(jié)底來說是因為省酒品牌力的不足，因為不足所以不敢去做，因為不敢去做所以始終是在被禁錮，遍體鱗傷也只能吞下苦果。所以第1步就是要走出去，主動打破這種惡性循環(huán)，要有爭做第1的思維和主動進攻的戰(zhàn)略。

　　3、全國化“大山”

　　在白酒“黃金十年”時，不少省酒都邁出了全國化的步伐，但隨著行業(yè)進入深度調(diào)整期后，省酒逐漸回到本土區(qū)域，但當復蘇期來臨之后，名酒企業(yè)的不斷下沉，也使省酒的全國化之路難度變大。

　　在北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)副總經(jīng)理丁永征看來，2014年，很多省酒企業(yè)喪失結(jié)構(gòu)省酒窗口期，400元以上價位段拱手讓給醬酒和名酒，伴隨著新一輪消費升級，省酒結(jié)構(gòu)偏低，缺少與省外新中產(chǎn)對話權(quán)，而大眾線則陷入和當?shù)仄放茝P殺，省酒全國化結(jié)構(gòu)約束被無限放大。他表示，省酒全國化戰(zhàn)略受阻大的問題不是品牌知名度，而是文化向心力。如何從文化入手，解決消費者的心靈認同，文化“相親”是省酒全國化戰(zhàn)略的前提。

　　4、沖破桎梏，省酒如何“解壓”？

　　對于省酒來說，其實占據(jù)了本土的地緣優(yōu)勢，這對于其做精做透本省市場來說有巨大的便利條件。而對于消費者來說，省酒早已在一定程度上占領了他們的心智，如何加強市場占有率，并且完成結(jié)構(gòu)化升級，成為了擺在企業(yè)面前的主要問題。

　　和君咨詢合伙人、酒水事業(yè)部主任李振江表示，對于省級龍頭酒企來說，要采取“高低結(jié)合”的價格策略，在千元左右的價格帶要表現(xiàn)，以價格驅(qū)動品牌價值認知，緊跟五糧液和國窖1573的價格步伐。同時，在市場運作策略方面，要著力培育500元價格帶的次高端產(chǎn)品。對于二三級梯隊的省酒酒企來說，則要迅速補位龍頭省酒企業(yè)升級后的價位，以200~400元價格帶為運作重心。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級方面，古井貢酒的做法值得省酒企業(yè)參考，其百元價位的古5和200元價位的古8兩只單品貢獻了大部分銷量。隨著這幾年的白酒消費升級潮，古井貢酒于2018年上市新品古20，快速補位500元的次高端上沿價位，在價格維護上以小步快跑的方式進行提價，牢牢把控著次高端價位的話語權(quán)。并且在去年，古井又試水新品類和千元價格帶，以“烤麥香型（古香型）”作為賣點的 “年30”產(chǎn)品，掛牌價1899元，實際成交價在1200元左右。

　　而對于醬酒所帶來的壓力，楊金友表示，省酒要吸取醬酒的營銷優(yōu)勢，結(jié)合自身特點，依托良好的市場基礎，量體裁衣，學會師夷長技以制夷，實現(xiàn)絕地反擊，突破發(fā)展瓶頸。

　　此外，在精耕本土市場的同時，省酒也要考慮全國化問題，當然這在短時間之內(nèi)并不容易完成，不過戰(zhàn)略化部署是有必要的。丁永征表示，品類高端化是省酒全國化的大戰(zhàn)略窗口。茅臺、汾酒、國窖等名酒通過品類實現(xiàn)全國化，洋河通過綿柔、古井通過原漿靠品類創(chuàng)新實現(xiàn)全國化。品牌差異化只能解決省內(nèi)防御，品類高端化才能向省外進攻。(文章來源：酒說)

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