國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)數(shù)十年的高速發(fā)展，經(jīng)歷幾輪周期，廠商關(guān)系一直備受重視。通過(guò)廠商關(guān)系的變化，也能對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的進(jìn)程有更深刻的認(rèn)知�？傮w來(lái)說(shuō)，廠商關(guān)系大致經(jīng)歷過(guò)以下幾個(gè)階段：

　　一、甩手型。早期由于供需失衡，加之處于市場(chǎng)的初級(jí)階段，商品供小于需，大部分酒廠都是一個(gè)價(jià)格給到經(jīng)銷(xiāo)商，然后由經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)銷(xiāo)售，當(dāng)然那個(gè)時(shí)代銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)也幾乎等同于無(wú)，只要拿到貨就不怕賣(mài)不出去，央視一支廣告就能快速捧紅一家酒廠，成就一個(gè)品牌。所以廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間基本沒(méi)什么互動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商打款，廠家發(fā)貨即可。

　　二、保姆型。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商品緊缺的現(xiàn)象得到解決，甚至迎來(lái)了商品過(guò)剩的局面。過(guò)去為了解決商品供需、人員就業(yè)問(wèn)題，酒廠相互之間開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，隨著銷(xiāo)售體系的逐步完善及西方營(yíng)銷(xiāo)思維的進(jìn)入，紛紛開(kāi)始重視渠道，建設(shè)渠道，這一過(guò)程中，為了市場(chǎng)費(fèi)用的投入，以及掌握、控制渠道資源，廠家紛紛直接下場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸淪為配送商，廠家將更多的投入放到團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)上，保姆式地完成了市場(chǎng)的絕大多數(shù)工作，這種現(xiàn)象直到今天在部分區(qū)域也依然存在。

　　三、分工型。在保姆型的廠商合作關(guān)系中，一方面廠方承擔(dān)了絕大多數(shù)的品牌傳播和銷(xiāo)售工作，使得負(fù)擔(dān)逐步加重，有時(shí)難免不能及時(shí)跟上市場(chǎng)的變化，大量的人員及高昂的渠道投入會(huì)直接拖垮一個(gè)企業(yè)，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商完全淪為配送商，利潤(rùn)被壓縮到極 致，廠方稍有變化，經(jīng)銷(xiāo)商完全喪失話語(yǔ)權(quán)。在這種形態(tài)下，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商紛紛尋找和探索新的合作關(guān)系，分工型在這時(shí)出現(xiàn)。廠方與經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌傳播、渠道建設(shè)、消費(fèi)者培育等方面做出了合理分工，比如廠方負(fù)責(zé)制定品牌傳播方案，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)參與執(zhí)行、又比如經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道拓展，廠方負(fù)責(zé)提供政策支持等等。

　　四、戰(zhàn)略合作型。簡(jiǎn)單的合作分工當(dāng)然不能滿足一些有想法、求創(chuàng)新、謀發(fā)展的廠商與經(jīng)銷(xiāo)商。在相互磨合、相互信任后，新的戰(zhàn)略合作型開(kāi)始出現(xiàn)，雙方把對(duì)于發(fā)展的理念與目標(biāo)擺到桌面，尋求更多的共通點(diǎn)，他們開(kāi)始真正地在戰(zhàn)略層面整合資源，互為援手，真正做到彼此成就。

　　五、廠商一體型 這種其實(shí)最難達(dá)成，廠商一體除了信任，還要有對(duì)未來(lái)的共識(shí)，除了對(duì)彼此品牌的認(rèn)可，更要有對(duì)彼此企業(yè)的信心。廠商一體往往以經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家持股或雙方互持股份表現(xiàn)，兩者間往往已經(jīng)不分彼此，共同成長(zhǎng)，財(cái)富同享。

　　以上幾種廠商合作關(guān)系，除開(kāi)特殊時(shí)期的一種，其它幾種嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)、先進(jìn)與落后，都是廠方與經(jīng)銷(xiāo)商在合作過(guò)程中不斷磨合、不斷深入后找到的適合自己、適合當(dāng)下的方式，隨著合作的加深以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，將來(lái)也會(huì)隨之變化。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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