春糖之后，行業(yè)內(nèi)對于白酒周期的看法基本達成一致，雖然春節(jié)檔動銷略超預期，但白酒仍然毫無疑問正在進入新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整周期。盡管都是周期調(diào)整，但是這一輪與前些年的行業(yè)周期性調(diào)整又有著顯著的區(qū)別。

　　近日，隨著市場進入傳統(tǒng)的消費淡季，高端白酒市場出現(xiàn)一定的波動，對未來行業(yè)走勢，市場開始表現(xiàn)出擔憂。為此，微酒采訪了部分市場終端、經(jīng)銷商和行業(yè)專家，了解了一些市場的真實聲音。多數(shù)受訪者表示，以茅臺為代表的主流企業(yè)，對市場的逆周期調(diào)節(jié)能力與上一輪相比較變得更強，不可同日而語。

　　白酒市場周期再現(xiàn)

　　但茅臺動銷依然穩(wěn)健

　　跨越周期來看，從2023年開始，白酒行業(yè)進入新一輪的調(diào)整周期，市場庫存加大，疊加消費環(huán)境的影響，市場去庫存的壓力倍增，眾多品牌價格下滑。但過去的一年，茅臺的市場批價相對穩(wěn)定，淡旺季波動符合歷史規(guī)律，茅臺的動銷依然穩(wěn)健，這也是白酒行業(yè)整體景氣度的定海神針，信心所在。

　　春節(jié)檔，市場動銷超預期，節(jié)后高端白酒批價已略有回升，只是隨著氣候轉(zhuǎn)暖，白酒進入傳統(tǒng)消費淡季，高端白酒的價格也開始進入波動期，但據(jù)微酒實際采訪情況來看，目前市場傳言的嚴重程度要大幅度超過市場實際情況。

　　“春節(jié)后茅臺消費有一波小高峰，現(xiàn)在淡季所有高端的產(chǎn)品需求量都不大，這是正�，F(xiàn)象，我們店里的茅臺實際成交價在2750元左右。”合肥煙酒店老板告訴微酒記者。

　　而廣東汕尾某煙酒店老板也表示，“茅臺的成交價格在2800～2900元左右，主要根據(jù)市場行情和購買需求來定價，門店出貨量正常，沒有什么特別的變化”。

　　當記者問到賣價多少的時候，江蘇一連鎖煙酒店沈總表示，“看單瓶還是整箱，單瓶2800（元/瓶）左右，熟悉點的2700（元/瓶）也給，整箱一般要貴個100塊錢，每天都有點波動，但是也不大”，問及最近的動銷情況，對方則表示“節(jié)后一般都會進入幾個月的淡季，這個從價格上也可以看得出來，正常情況都持續(xù)到端午左右”，“節(jié)前的時候動銷都挺好的，現(xiàn)在也正�！�。

　　由此可見，本輪茅臺的價格波動幅度并不大，且屬于季節(jié)性常規(guī)波動，并不至于使得行業(yè)“如臨大敵”，信心更多來源于市場情緒沉積。

　　微酒記者隨后采訪相關(guān)專家，對方表示，“從大的產(chǎn)業(yè)周期情況看，行業(yè)進入調(diào)整期，但是與過往有三個非常明顯的不同：一是高端白酒的社會庫存量要低于上一輪，這一輪周期中，茅臺提價節(jié)奏很慢，市場整體貨盤的價格都不低；二是需求信心影響是一個緩慢的過程，所以短期社會去庫存的壓力比上一輪要小很多，而且經(jīng)濟環(huán)境在穩(wěn)步轉(zhuǎn)好；三是酒企的調(diào)節(jié)能力不一樣，主流的白酒企業(yè)在上一輪都進行了很多的市場營銷改革，不管是直控終端，增加業(yè)務隊伍，還是茅臺這樣的企業(yè)，做了很多的直銷，包括上線i茅臺，在調(diào)節(jié)市場能力上都有很大的進步”。

　　“短期看，市場都有淡旺季，現(xiàn)在的短期調(diào)整屬于正常范圍，節(jié)后消費本身就少，而且很多禮品酒的回收也是在這個季節(jié)；供應端看，大家成本都不低，調(diào)整的幅度空間有限，需求端看，茅臺需求仍然剛性，現(xiàn)在沒必要擔心價格調(diào)整”。

　　針對目前市場反應的茅臺批價波動的原因，微酒記者了解到，市場猜測主要有兩點，一是巽風375ml的飛天茅臺，二是企業(yè)團購的放量。根據(jù)這兩點猜測，微酒采訪了解到，目前巽風的投放量很多還沒有兌換成實際的產(chǎn)品，供應占比很小。而針對企業(yè)團購，并非新政，企業(yè)申請后，需要開瓶將包裝回寄回去才能繼續(xù)申請。但該渠道銷量相比于2023年茅臺的銷售量“噸超4萬噸”，占比仍然偏小，不足以對茅臺批價有值得一提的影響。

　　根據(jù)微酒記者采訪反饋，終端煙酒店目前對批價的變化并未過度敏感，一方面是因為自去年以來終端就不囤貨；二是市場進入傳統(tǒng)淡季，批價波動屬正�，F(xiàn)象。而即使有庫存的終端也表示無需為此憂心，茅臺價值長期來看始終是稀缺的，完全可以囤到旺季再行銷售。

　　財報亮眼

　　背后體現(xiàn)的“穿越周期能力”更強

　　茅臺財報顯示，2023年度營收1505億，凈利潤747億，利潤總額突破1000億，2024年增長目標為15%。上一個行業(yè)調(diào)整周期，茅臺成功穿越周期波動，迎來了一輪波瀾壯闊的上漲，市場份額與業(yè)績不斷新高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加完善，即使橫向?qū)Ρ绕渌�消費品行業(yè)，也是成功的典范。

　　通過這次的財報，可以看到茅臺穿越周期的能力再度加強。

　　從渠道結(jié)構(gòu)來看，直銷占比達到45.67%，經(jīng)過多年的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，茅臺對市場的直接調(diào)控能力明顯提升，而在上一輪周期，茅臺的主要銷售渠道是批發(fā)，對市場投放量和價格的調(diào)控，只能通過經(jīng)銷商批發(fā)來實現(xiàn)，較難掌握，目前渠道結(jié)構(gòu)下其自主性更強。

　　另外，i茅臺的銷售額占比約15%，而且這一渠道并沒有投放標準500ML飛天茅臺，主要是非標產(chǎn)品100ML以及各種文創(chuàng)產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的投放直面消費者，自飲開瓶消費比例高，對批價渠道影響小。本屆茅臺管理層大膽的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，不僅給茅臺帶來了直面消費者的渠道，傳播了品牌，也為茅臺創(chuàng)造了一個調(diào)節(jié)市場的有效工具，與10年前相比，變化極大。

　　除此之外，茅臺的渠道結(jié)構(gòu)也更加的多元化，傳統(tǒng)社會經(jīng)銷商、自營、i茅臺、巽風、企業(yè)團購、直供超市等等，形成了一條多元化的渠道結(jié)構(gòu)�？偭空{(diào)節(jié)是一方面，行業(yè)的歷史經(jīng)驗表明，結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化更為重要，也賦予了企業(yè)更多調(diào)控的手段。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，醬香酒公司突破200億，這是行業(yè)歷史上最快業(yè)績成長的記錄。茅臺醬香酒的銷售對醬香的普及發(fā)揮了重要的作用，更應該看到的是，在飛天茅臺價格接近3000元的行業(yè)環(huán)境之下，千元價格帶成為重要的次高端價位，不管短期如何波動，長期看，對標行業(yè)300億左右的品牌，茅臺1935仍然有廣闊的成長空間。

　　王子、迎賓等產(chǎn)品經(jīng)過這些年的拓展，已經(jīng)有了非常穩(wěn)定的消費者認知。經(jīng)過這些年的消費者培育，隨著茅臺系列酒產(chǎn)能建設的持續(xù)推進，在大眾消費價位上，具有非常強的品質(zhì)和品牌競爭力，而大眾消費的價位覆蓋更寬，培育百億大單品的機會也更大。

　　此外，非標規(guī)格的飛天，散花飛天、節(jié)氣酒、珍品茅臺，繼續(xù)提高了茅臺的噸價，也提升了品牌的美譽度和形象。

　　三是品牌影響力，隨著市場發(fā)展，茅臺的品牌影響力得到了進一步提升，與其他品牌的檔次差距進一步拉開，品牌地位也更高。而通過跨界聯(lián)名，“茅臺+”“+茅臺”給茅臺帶來的影響力已經(jīng)超越了目標消費群體，成為現(xiàn)象級的超級品牌，也代表著中國消費品品牌的水平。

　　四是組織能力也明顯提升，形成了集團和股份、茅臺酒和醬香酒公司、文旅公司和保健酒公司等一系列的市場化組織單元。

　　這些都構(gòu)成了茅臺穿越這一輪周期的能力，對比上一輪行業(yè)周期，已今非昔比。

　　逆周期調(diào)節(jié)

　　茅臺至少有“三板斧”

　　穿越周期能力的背后，是茅臺有多重措施可以進行逆周期的調(diào)節(jié)，從而確保市場穩(wěn)定，在微酒記者采訪中，有經(jīng)銷商表示，“茅臺調(diào)控市場的能力很強，并不擔心”。

　　首先，從噸量總量上看，2017年這一輪產(chǎn)業(yè)景氣周期以來，茅臺的投放量都在3萬多噸，只有2023年突破4萬噸，而且是穩(wěn)步增加，沒有大幅度增量，一直處于供不應求。通過這些年的渠道結(jié)構(gòu)改革，茅臺社會渠道的投放量占比在持續(xù)降低，直銷多年連續(xù)保持60%以上增長。

　　事情的另一面，就是社會渠道投放量變化不大，尤其是價格上漲以來，按照茅臺整體投放噸量測算，社會經(jīng)銷渠道基本穩(wěn)定，而直銷渠道的價格相對較高且開瓶消費居多，投放分散。在市場自由批發(fā)交易環(huán)節(jié)，批發(fā)商之間調(diào)貨價格不低，不存在長期下行的基礎。

　　展望未來，茅臺仍然可以供應量基本的前提下來實現(xiàn)業(yè)績增長，直供渠道投放的零售指導價格仍然有很大的提升空間，而更長遠的未來，茅臺的產(chǎn)量有天花板，茅臺鎮(zhèn)的環(huán)境并不能支撐太高的產(chǎn)能。今天市場猜測的巽風酒只是供給結(jié)構(gòu)的變化，其實更多的是提高了價格。

　　這也是茅臺可以繼續(xù)進行逆周期調(diào)節(jié)的“第二板斧”：結(jié)構(gòu)優(yōu)化�？偭恐兄变N占比已經(jīng)接近一半，傳統(tǒng)流通渠道投放比例基本穩(wěn)定。而企業(yè)直供客戶需求穩(wěn)定，不存在大幅波動的風險，流通渠道供給量穩(wěn)中趨降，當然不存供給失衡風險。

　　直銷渠道的閥門直接控制在酒廠手中，對茅臺而言，可調(diào)節(jié)的自主空間非常大。

　　茅臺市場信心韌性很強，經(jīng)歷多輪周期調(diào)整，茅臺總能穿越周期，這讓收藏茅臺的酒友、酒商和市場上各類投資茅臺酒的市場主體，都有良好穩(wěn)定心態(tài)，秉持長期主義經(jīng)營、消費、收藏茅臺，穿越周期次數(shù)越多，市場韌性也越強，這些本身成為茅臺對市場逆周期調(diào)節(jié)的自動閥。

　　茅臺酒隨著時間推移酒體會更佳，進而帶來增值的天然屬性，也形成了一些資深愛好者存新酒喝老酒的習慣。最近，管理層在茅臺品藏館推出的餐飲“1+1”也是基于這一市場真實需求的系統(tǒng)化運營。歷史上也由此造成了茅臺有一定的投資屬性，每年都會有一定的漲幅，只是經(jīng)濟周期不同，幅度有所差異，而每逢淡季，價格到心里價位，都有酒友酒商抄底，在上一輪周期中，行業(yè)眾多知名大商參與其中并獲利頗豐，這是茅臺酒體本身和品牌屬性帶來的。

　　行業(yè)進入新一輪周期，但產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)生了很多結(jié)構(gòu)性的升級，茅臺的逆周期調(diào)節(jié)手段有很多。（文章來源：微酒）

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