日前，北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司舉辦了投資者交流活動(dòng)，針對(duì)2024年白酒板塊的經(jīng)營提出了新的打法。

　　首先是調(diào)結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品分級(jí)，持續(xù)打造以白牛二和金標(biāo)為核心的光瓶酒“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，扛起以經(jīng)典為代表的二鍋頭品類大旗，拉升品牌高度；

　　其次是強(qiáng)營銷，強(qiáng)化金標(biāo)牛的市場營銷，著力辦好“金標(biāo)牛煙火氣餐廳榜”第二季系列活動(dòng)；以經(jīng)典二鍋頭品牌化運(yùn)作為抓手，提升品牌高度，積蓄品牌勢(shì)能，以經(jīng)典升級(jí)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，逐步形成戰(zhàn)略產(chǎn)品矩陣，帶動(dòng)整體銷售增長。

　　最 后是夯基礎(chǔ)，在品牌定位上，堅(jiān)持核心表達(dá)，持續(xù)固化品牌印象，讓品牌為自己發(fā)聲；同時(shí)強(qiáng)化科技賦能，把牛欄山特色風(fēng)味表達(dá)與品質(zhì)表達(dá)結(jié)合起來，進(jìn)一步升級(jí)飲用體驗(yàn)；深化文旅融合，利用好文化苑平臺(tái)，講述好品牌故事，提高牛欄山品牌文化影響力。

　　值得關(guān)注的是，順鑫農(nóng)業(yè)還表示，將重構(gòu)牛欄山北京市場營銷體系，優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)扁平化管理，提高市場響應(yīng)速度。這一信息也充分說明，牛欄山正在加速調(diào)整經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，以扁平化管理繼續(xù)強(qiáng)化北京大本營市場的終端直控。

　　公開資料顯示，2005年牛欄山就開始大規(guī)模運(yùn)作北京市場，“二鍋頭品類+低價(jià)策略+快速的渠道建設(shè)”使牛欄山快速增長，早期更通過創(chuàng)意堂、朝批、京糖等大商實(shí)現(xiàn)對(duì)餐飲、商超、批發(fā)等渠道終端的開拓。

　　財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2009年，北京創(chuàng)意堂銷售牛欄山產(chǎn)品共計(jì)4.08億元，2010年4.35億元，2013年更達(dá)到6.03億元。2009年至2013年的五年間，北京創(chuàng)意堂一直都是牛欄山的大客戶，五年間累計(jì)銷售近30億元。

　　但2016年，牛欄山開始從總分銷渠道砍掉批發(fā)，直控終端，其大客戶數(shù)據(jù)也不再出現(xiàn)在財(cái)報(bào)中。華福證券在研報(bào)中指出，2016年下半年，牛欄山開始在北京市場削減一批商和二批商數(shù)量，從100余家削減到2018年的23家。

　　此后，牛欄山便一直在強(qiáng)調(diào)重構(gòu)北京市場營銷體系，指向扁平化管理。

　　在2021年度廠務(wù)公開暨總結(jié)表彰大會(huì)上，牛欄山表示，2022年要著力深化北京市場營銷，梳理并重構(gòu)符合北京市場高質(zhì)量發(fā)展的營銷體系，包括調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商組織結(jié)構(gòu)；緊抓次高端核心產(chǎn)品培育不動(dòng)搖。

　　第二年，2022年度廠務(wù)公開暨總結(jié)表彰大會(huì)上，牛欄山仍提到2023年要推動(dòng)營銷體系升級(jí)，并積極調(diào)整北京市場經(jīng)銷商、分銷商組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化終端管控，穩(wěn)定價(jià)格體系，以區(qū)域劃分為原則，細(xì)分市場，渠道、產(chǎn)品服從區(qū)域管理，強(qiáng)化營銷執(zhí)行力，改善和提升北京市場營銷水平。

　　到第三年，牛欄山的長期堅(jiān)持取得了階段性的成果。2023年年度廠務(wù)公開暨總結(jié)表彰大會(huì)上提到，牛欄山核心專屬團(tuán)隊(duì)逐步壯大，價(jià)格管控、終端管理水平有所提升，全年經(jīng)典、珍品30年等高端產(chǎn)品逆勢(shì)增長73%，三牛百年也實(shí)現(xiàn)了33.4%的增長。

　　而在營銷體系的表述上，牛欄山表示“要痛下決心，重構(gòu)北京市場營銷體系”。

　　具體而言，2024年要發(fā)揮牛酒在北京市場盒裝酒的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以經(jīng)典二鍋頭的升級(jí)為著力點(diǎn)，推進(jìn)品牌一體化運(yùn)作，決勝次高端市場，強(qiáng)化溢出效應(yīng)，帶動(dòng)全國市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)；要細(xì)分區(qū)域市場，劃好責(zé)任田，緊抓終端到達(dá)率，做深做細(xì)；要痛下決心，重構(gòu)北京市場營銷體系，優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)扁平化管理，提高市場響應(yīng)速度。

　　從2022年的“深化”，到2023年“推動(dòng)升級(jí)”，再到2024年的“重構(gòu)”，不難看出，牛欄山對(duì)北京市場營銷體系的調(diào)整是步步加碼。

　　在日前的投資者交流活動(dòng)中，牛欄山再次強(qiáng)調(diào)，2023年度公司在北京市場開展的工作概括為，公司直控終端團(tuán)隊(duì)的建設(shè)初顯成效，市場的價(jià)格管控和終端管理水平實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升，高端產(chǎn)品銷售規(guī)模也進(jìn)一步擴(kuò)大，形成牛欄山酒廠“大本營”市場的良好示范。而下一步，牛欄山將重構(gòu)北京市場營銷體系，推進(jìn)扁平化管理。

　　有業(yè)內(nèi)專家對(duì)酒業(yè)家表示，牛欄山正在加強(qiáng)推進(jìn)扁平化管理，減少品牌在渠道端的投入成本，推進(jìn)更為高 效的直控終端渠道模式，這種模式也將使得牛欄山更加貼近消費(fèi)者，提升品牌影響力。（文章來源：酒業(yè)家快訊）

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