自2023年以來，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，庫存高企、消費(fèi)不振、動(dòng)銷不暢、電商補(bǔ)貼大戰(zhàn)、終端利潤(rùn)見底等種種因素不斷積壓著傳統(tǒng)渠道尤其是煙酒店的生存空間，尤其煙酒店大多面臨上游壓貨，下游壓款的資金流動(dòng)性危機(jī)，無疑為體量小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足的煙酒店經(jīng)營(yíng)者增加不小壓力。而隨著各類線上線下渠道的興起與更新，煙酒店將面臨很大的洗牌，即使在行業(yè)繁榮時(shí)期，多數(shù)煙酒店都有曝光率低、進(jìn)店率低、轉(zhuǎn)化率低、有效客戶流失高等問題，也正是因?yàn)槿绱�，煙酒店在自身產(chǎn)品的銷售組合方面并沒有太大的話語空間，更多以銷售名酒和強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒為主，這類產(chǎn)品有效量但利潤(rùn)較薄，而利潤(rùn)空間更高的OEM定制酒、二三線品牌好酒卻難以產(chǎn)生銷售，這令當(dāng)下煙酒店的經(jīng)營(yíng)情況變得尷尬。

　　但煙酒店作為傳統(tǒng)酒類銷售的最后一站，它的存在是行業(yè)的“毛細(xì) 血管”，渠道的順暢流通，反映著品牌的市場(chǎng)占有率狀況，從行業(yè)宏觀來看是不可缺少的基本盤，也必然在未來會(huì)長(zhǎng)期存在，只是如何應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)周期下的變化，需要煙酒店經(jīng)營(yíng)者重新審視自身情況，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)的模式與邏輯，從而獲得更開闊的發(fā)展空間。

　　對(duì)于煙酒店而言，拒絕困境的集中在兩個(gè)因子之上——增加客戶粘度和降低客戶流失度，而這兩者指向了同一個(gè)方向——成為客戶的圈層伙伴，以社交營(yíng)銷產(chǎn)生信賴，以體驗(yàn)與品鑒打開新的銷售視角。這一點(diǎn)不妨參考名茶專賣店的圈層營(yíng)銷模式，往往在市場(chǎng)實(shí)踐中，專賣店空間不僅是銷售店，也是客戶洽談、閑聊、小憩等放松場(chǎng)合，無形中增加了客戶與煙酒店經(jīng)營(yíng)者之間的情感聯(lián)系與信任度，人情得以發(fā)展，則生意得以發(fā)展。畢竟在傳統(tǒng)銷售的維度上，站在客戶角度上，真正有消費(fèi)力、有批量化用酒需求和客戶周圍都有6-7位酒商為之服務(wù)；賣名酒酒給他，酒商之間拼的是價(jià)格；賣利潤(rùn)產(chǎn)品，酒商之間拼的是信任，生意有高低起伏，而信任卻在細(xì)水長(zhǎng)流。

　　解決困境第二步在于優(yōu)化產(chǎn)品體系，其背后同樣隱藏著兩大因子，一，客戶不僅需要名酒以應(yīng)對(duì)商務(wù)、宴請(qǐng)和用禮，也有自飲、小圈層聚會(huì)的用酒需求，他們需要好酒而不僅僅是名酒，第二，專屬接待用酒，曾幾何時(shí)的“特 供”風(fēng)靡一時(shí)，雖然在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)被淘汰，但客戶期待“專享”“獨(dú)特”的心理需求沒有變化。而這兩者同樣指向了一個(gè)方向：增加自己的專業(yè)度，成為客戶信賴的專業(yè)酒商，幫助客戶發(fā)現(xiàn)好酒。過去，煙酒店賣酒通常要么夸夸奇談要么囫圇吞棗，推薦成為一種形式，而現(xiàn)在針對(duì)客戶更精細(xì)化的需求，也需要煙酒店經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)自身專業(yè)能力，以完成對(duì)客戶用酒需求的覆蓋。而產(chǎn)品上，客戶已經(jīng)剝離的品牌屬性，那么定制原酒就成為選擇，無論是香型、高度低度或是年份，都將成為靈活的指標(biāo)進(jìn)行需求匹配，恰恰定時(shí)原酒的利潤(rùn)也非常可觀，但也要求煙酒店老板對(duì)各大產(chǎn)區(qū)的原酒風(fēng)格有一定了解，以四川為例，綿陽的劍挺、邛崍的醇柔、瀘州的窖濃，都需要煙酒店經(jīng)營(yíng)者的深度學(xué)習(xí)。

　　解決困境第三步在于選擇性增強(qiáng)自己的覆蓋能力，在各大電商大行其道的當(dāng)下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、電商前置倉的配置能夠有效增強(qiáng)店鋪的流量，當(dāng)然過多的流量對(duì)圈層服務(wù)會(huì)有一定影響，這要求煙酒店的經(jīng)營(yíng)著根據(jù)自身的店面情況、產(chǎn)品體系有傾向地選擇性拓展，比如成為酒類垂直直播電商的前置倉，這會(huì)帶來較為精準(zhǔn)的酒類商品客戶流量，但由于白酒酒類電商中，中低端品類占大多數(shù)，所以不妨接觸葡萄酒或洋酒品類，反而形成一定的區(qū)隔性，并且能發(fā)掘其更多的白酒用酒需求。

　　新的行業(yè)周期下，大洗牌正在發(fā)生，不是每一個(gè)煙酒店都能成功轉(zhuǎn)型為酒類圈層服務(wù)商，這需要經(jīng)營(yíng)者投入信心、耐心和決心，未來的煙酒店應(yīng)該集體驗(yàn)、品鑒、傳播和引導(dǎo)等功能為一體，成為圈層的載體，人情的載體。畢竟還是那句話：生意有高低起伏，而人情在細(xì)水長(zhǎng)流，透過服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)化為生意增長(zhǎng)，是未來煙酒店重要的發(fā)展空間所在。（文章來源：大家酒評(píng)）

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