團(tuán)購業(yè)務(wù)腰斬、零售業(yè)務(wù)乏力，連續(xù)數(shù)年承壓的煙酒店在今年正迎來至暗時刻。在減少煙酒產(chǎn)品SKU的同時，拓展茶葉、保健品等利潤型產(chǎn)品成為當(dāng)下不少煙酒店的“補利之術(shù)”。

　　近日，酒業(yè)家調(diào)研山東、福建、四川、湖南等地發(fā)現(xiàn)，在白酒利潤普遍降至5%乃至更低、香煙利潤僅10%-15%的背景下，利潤可達(dá)50%及以上的茶葉、燕窩、蟲草等產(chǎn)品，被煙酒店視為新增長點以補充利潤。而在產(chǎn)品線擴充調(diào)整之下，有煙酒店非酒類占比甚至高達(dá)70%。

　　但從目前情況來看，這一調(diào)整對煙酒店整體利潤提升效果并不顯著。受制于復(fù)購率低、同質(zhì)化嚴(yán)重、保質(zhì)期較短、消費人群重合度不高、業(yè)務(wù)人員專業(yè)度不匹配等多重因素，僅有部分團(tuán)購型煙酒店獲得相對滿意的反饋，對大多數(shù)零售型煙酒店而言，擴充品類仍處于“摟草打兔子”階段。

　　自古煙酒茶不分家，茶葉也就成為煙酒店擴充品類的選擇。與此同時，瞄準(zhǔn)當(dāng)下消費者對于健康養(yǎng)生的需求，不少煙酒店也引入解酒飲料、燕窩、蟲草等高利潤產(chǎn)品。

　　撫州酒商王雨（化名）近期嘗試代理了兩款片仔癀的解酒飲品。據(jù)其介紹，高端產(chǎn)品茶古文每盒定價798元，終端利潤可達(dá)100-200元，價格較低的茶活力則作為走量引流產(chǎn)品�！皟煽町a(chǎn)品終端訂貨意愿都很強烈。”

　　“門店想有利潤，只能多推些茶葉、禮品這類高毛利產(chǎn)品�！本〇|酒世界內(nèi)部人士何冰（化名）向酒業(yè)家表示，他們夏天主推精釀啤酒，毛利較高且動銷不錯；臨近元旦、春節(jié)，則主推茶葉和禮盒。

　　而在擴充品類的浪潮之下，已有煙酒店的非酒類產(chǎn)品占比高達(dá)70%。鄭州一煙酒茶行老板陳旭（化名）今年開始大規(guī)模涉足茶葉、養(yǎng)生食品、保健品等領(lǐng)域，據(jù)其介紹，目前店內(nèi)產(chǎn)品構(gòu)成基本上是1:3:3:3，即香煙占一成，酒類占三成，茶葉占三成，養(yǎng)生、保健品占三成。

　　酒業(yè)家注意到，部分煙酒店在引入新品類的同時，也在不斷創(chuàng)新銷售模式。

　　濟(jì)南歷下千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰告訴酒業(yè)家，他們通過整合茶室與會所資源，為客戶提供多元化服務(wù)。目前，茶葉銷售占比已達(dá)30-40%。此外，公司在武夷山國家公園開設(shè)認(rèn)購一畝茶園項目，每年可生產(chǎn)100盒茶葉并贈送兩個旅游名額，主要服務(wù)企業(yè)團(tuán)購客戶，此舉有效提高了客戶粘性。

　　河南另一酒類連鎖品牌則通過擴容打造養(yǎng)生滋補品供應(yīng)鏈。酒業(yè)家獲悉，該連鎖目前還是茶葉品牌“華祥苑”的運營商，會針對消費者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品組合搭配，比如包含了不同種類酒品和茶葉的茶酒套餐，實現(xiàn)名酒與自營品牌的套餐搭配組合。

　　此外，也有一些煙酒店開啟了跨界融合模式。陳旭介紹，一些煙酒茶行終端門店，設(shè)計了異業(yè)折扣的商業(yè)模型，比如：消費者購買200元的茶葉，能獲贈60元香煙代金券，可以兌換中華煙；買1000元的保健品，能獲贈500元的酒類代金券，可以憑此購買價格在500元以上的名酒。通過不同品類間的相互引流，最終實現(xiàn)加速煙酒動銷、白酒去庫存的目的，且消費者愿意接受，門店也有利潤。

　　當(dāng)前，擴充品類已然成為煙酒店補充利潤的普遍策略，那實際效果究竟如何？茶葉、保健品能否為煙酒店帶來轉(zhuǎn)機？

　　某酒類連鎖除了酒類產(chǎn)品，也經(jīng)營云頂茶葉、印度洋蘇打水、印度洋解酒飲料以及季節(jié)性禮盒等利潤型產(chǎn)品。今年其在非酒類業(yè)務(wù)占比不斷提高的同時，這部分利潤也有明顯提升。該連鎖內(nèi)部人士李斌（化名）以一家店為例：2023年，該店非酒類銷售占比為36.5%；2024年提升至45%左右。李斌表示，以前煙還能勉強覆蓋門店的租金、人員等成本，現(xiàn)在香煙價格倒掛，已經(jīng)難以覆蓋這些成本了，而茶葉、食品、水這些利潤品的補充，不但能完全覆蓋這些成本，還有所富余。

　　陳旭也表示，門店增加茶、保健品等商品后，利潤提升了30%，基本彌補了因煙酒價格倒掛、動銷不暢所帶來的利潤下滑。據(jù)其透露，今年店里開發(fā)了一款禮盒，內(nèi)含一款保健酒、一瓶蟲草和一盒養(yǎng)生茶，定價998元。這款禮盒在其私域客戶中賣的很好，中秋推出后，就售出200多盒。

　　“一個效益、利潤比較好的煙酒店，一年也就掙個十幾萬，有的甚至不掙錢，光看煙酒基本只能覆蓋房租水電，賣點茶葉、保健品，利潤能提升20%左右�！辟F陽一家煙酒店老板喬依（化名）談到。

　　煙臺一煙酒超市老板李輝（化名）告訴酒業(yè)家，其客戶以團(tuán)購為主，對茶葉和保健品等禮品也有較大需求。目前其已切出一半的面積做茶和保健品，而這部分利潤基本可以覆蓋房租。李輝同時表示，店里過年過節(jié)還會上一些禮盒，比如端午的粽子禮盒、中秋的月餅禮盒，這些產(chǎn)品利潤較高，能在短期提高門店利潤。

　　酒業(yè)家觀察到，能通過擴充品類實現(xiàn)成本覆蓋的，大多數(shù)是團(tuán)購型煙酒店。一方面，這類煙酒店服務(wù)的主要是價格不敏感的高凈值客戶，消費實力較強；另一方面，這類客戶對養(yǎng)生類產(chǎn)品也有較強需求。但對于大多數(shù)煙酒店而言，其他品類的利潤補充效果并不如人意。

　　“茶葉利潤雖能翻倍，但銷量起不來，賣得好的店也僅占3%左右，很多店銷量幾乎為零。”新疆酒類連鎖品牌“9+9連鎖酒城創(chuàng)始人劉永才透露。

　　由于補充產(chǎn)品銷量不佳，不少煙酒店取得的利潤甚至連運營成本都難以覆蓋。淄博一煙酒店老板鄭鑫（化名）表示，目前茶葉、保健品等只是順帶在做，利潤貢獻(xiàn)尚待觀察，“還處于‘摟草打兔子’的階段�！�

　　“賣茶和賣酒的邏輯完全不一樣�！焙�南永州大唐酒窖負(fù)責(zé)人陳總也表示，煙酒店一年能賣10萬的茶葉已經(jīng)算不錯，但均攤到每月也僅有2000-3000元純利潤，距離覆蓋成本相差甚遠(yuǎn)。

　　那么，對于陷入利潤困境里的煙酒店而言，該不該擴充品類、又該如何擴充品類？

　　“煙酒不好賣的核心問題是消費能力和信心不足，換個品類賣無非是從煙酒的蛋糕中分羹�！标惪傉J(rèn)為，茶葉、保健品等品牌集中化低、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重；同時，能上煙酒店購買這些產(chǎn)品的多是團(tuán)購型熟客，復(fù)購率低、保質(zhì)期較短，壓貨有較大風(fēng)險；這些產(chǎn)品的消費群體和煙酒重合度并不高，加上銷售專業(yè)度高，想有較大收益并非易事�！艾F(xiàn)在應(yīng)做減法而不是加法。煙酒店仍然要聚焦主業(yè)，降本增效、淘汰不賺錢的產(chǎn)品，提升盈利能力�！�

　　北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理、山東優(yōu)酒盟文化有限公司總經(jīng)理楊金貴同樣指出，煙酒與茶等產(chǎn)品的消費人群并不一致，運營思路、消費場景也有相當(dāng)大的差別，并非陳列就有銷售。因此，煙酒店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅僅包括橫向的跨品類經(jīng)營，還包括能夠預(yù)判消費走向，及時調(diào)整縱向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立產(chǎn)品末位淘汰制，將更好的陳列留給值得的產(chǎn)品。

　　“跨界產(chǎn)品的經(jīng)營邏輯、渠道、選品、包裝、成本控制、品牌等方面都需要時間沉淀，而目前擴充的問題是缺乏銷售通路。在當(dāng)前的環(huán)境下，跨界品類的擴充不能步子邁太大�！敝袊�酒業(yè)協(xié)會特邀常務(wù)理事、福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康指出。（文章來源：酒業(yè)家）

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