近年來，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多品牌為了搶占市場(chǎng)份額，紛紛推出了各式各樣的開發(fā)產(chǎn)品。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不少白酒開發(fā)產(chǎn)品的動(dòng)銷速度明顯放緩，導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓。這些庫(kù)存不僅占用了企業(yè)的寶貴資金，還增加了倉(cāng)儲(chǔ)和管理成本，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2024年第三季度末，20家A股白酒公司的存貨總額達(dá)到了1363.54億元，同比增長(zhǎng)12%。2024年，去庫(kù)存是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。時(shí)間走到2025年，這個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)消失嗎？對(duì)白酒開發(fā)產(chǎn)品而言，答案恐怕是否定的。

　　白酒開發(fā)產(chǎn)品，天生的“庫(kù)存圣體”

　　白酒市場(chǎng)的景氣度深受外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，白酒無(wú)疑是錦上添花的點(diǎn)綴；而當(dāng)需求走弱時(shí)，白酒的消費(fèi)量也會(huì)腰斬。具體到白酒開發(fā)產(chǎn)品上，這種影響還會(huì)被無(wú)限放大。

　　同樣都是白酒，為什么白酒開發(fā)產(chǎn)品更難賣？那是因?yàn)榕c主力產(chǎn)品相比，開發(fā)產(chǎn)品在各個(gè)層面上都差上一截。

　　缺營(yíng)銷資源。從身份上講，白酒開發(fā)產(chǎn)品要么是白酒企業(yè)與外部機(jī)構(gòu)合作推出聯(lián)名款產(chǎn)品，要么干脆就是大商拿到授權(quán)自行包裝的試水產(chǎn)品。對(duì)酒企來說，大單品帶來的戰(zhàn)略價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于開發(fā)產(chǎn)品所帶來的這“仨瓜倆棗”。對(duì)大商而言，開發(fā)產(chǎn)品賣爆了當(dāng)然可以賺一筆，但如果默默無(wú)聞也不要緊。畢竟手里有很多這樣的試水產(chǎn)品，大不了過幾年低價(jià)清庫(kù)存，或者打著老酒旗號(hào)謀求升值。無(wú)論是哪種情況，企業(yè)和經(jīng)銷商都不會(huì)花費(fèi)特別多的營(yíng)銷資源去做宣傳。這就造成了開發(fā)產(chǎn)品普遍沒啥名氣的現(xiàn)狀。沒名氣就沒人買，沒人買自然只能“束之高閣”。

　　缺價(jià)格錨點(diǎn)。開發(fā)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢一瓶呢？從過往的經(jīng)驗(yàn)看，其建議零售價(jià)往往是略低于品牌核心產(chǎn)品的。之所以會(huì)這樣，一方面是因?yàn)殚_發(fā)者大多只是換個(gè)包裝，創(chuàng)新性和藝術(shù)價(jià)值未能突破酒體本身價(jià)值上限；另一方面也是其本身消費(fèi)者認(rèn)可度不高。但實(shí)際消費(fèi)過程中，由于市場(chǎng)需求不旺，清理庫(kù)存需要等因素，開發(fā)產(chǎn)品的價(jià)格仍會(huì)進(jìn)一步下探。這就導(dǎo)致不少開發(fā)產(chǎn)品價(jià)格邏輯不清晰，市場(chǎng)表現(xiàn)虧多賺少。

　　缺價(jià)值表達(dá)。開發(fā)產(chǎn)品來源的復(fù)雜性，決定其價(jià)值表達(dá)的新奇性。如果是酒企自己推出的產(chǎn)品，或許還能在價(jià)值表達(dá)方面保持一定的邏輯性。可更多的開發(fā)產(chǎn)品是大商們自己搗鼓出來的，價(jià)值表達(dá)模型隨意性比較高。這樣設(shè)計(jì)的結(jié)果就是，很多開發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)比較模糊，或者比較雷同。舉例來說，“年份原漿”“窖藏老酒”“x糧液”“X臺(tái)”這類字眼在很多開發(fā)酒上都出現(xiàn)過。然而，流行的提法并不能為開發(fā)酒增值，更大的可能是讓人不再信任它。于是，產(chǎn)品滯銷也在情理之中。

　　缺消費(fèi)認(rèn)知。中國(guó)白酒市場(chǎng)的特性，讓品牌的概念深深根植于消費(fèi)者心中。有品牌的酒企，口糧酒也能成為經(jīng)典。沒品牌的開發(fā)酒，設(shè)計(jì)得再高端也沒人問。重點(diǎn)在于消費(fèi)者對(duì)開發(fā)酒沒有具象化的價(jià)值概念，沒有形成真正的價(jià)值認(rèn)同。自然也談不上產(chǎn)生消費(fèi)意愿。

　　開發(fā)產(chǎn)品去庫(kù)存，需要多管齊下

　　針對(duì)白酒開發(fā)產(chǎn)品庫(kù)存積壓的問題，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手，采取有效措施加以解決。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　對(duì)現(xiàn)有開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，評(píng)估其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)動(dòng)銷緩慢的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰或升級(jí)。聚焦核心產(chǎn)品，加大宣傳力度，提升品牌影響力，帶動(dòng)整體銷售。當(dāng)前不少白酒品牌都對(duì)手中條碼進(jìn)行了大范圍清理。本質(zhì)也是想集中資源和精力經(jīng)營(yíng)好主產(chǎn)品。畢竟只有孵化出百億單品才會(huì)有百億企業(yè)。

　　提升產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在產(chǎn)業(yè)縮量競(jìng)爭(zhēng)的背景下，精品化路線勢(shì)在必行。開發(fā)酒要想在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，在品質(zhì)上較真也至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投入，確保每一瓶開發(fā)酒都維持不低于主產(chǎn)品的品質(zhì)，以滿足消費(fèi)者對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)期望。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)發(fā)揮開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大的優(yōu)勢(shì)，在口感、香氣等方面進(jìn)行大膽創(chuàng)新，搶占細(xì)分市場(chǎng)。

　　加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。利用線上線下渠道，采用矩陣式全域傳播營(yíng)銷模式，持續(xù)提高產(chǎn)品曝光率。開展促銷活動(dòng)，如限時(shí)折扣、買贈(zèng)活動(dòng)等，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。舉例來說，不少品牌在推出新產(chǎn)品前都會(huì)做“買主品送贈(zèng)品”的營(yíng)銷舉措，借以采集市場(chǎng)的真實(shí)反饋。開發(fā)酒也可以采用這種思路，在收回成本的前提下與主品進(jìn)行搭贈(zèng)。

　　創(chuàng)新銷售模式。

　　探索新零售模式，如直播帶貨、社交電商等，利用新興渠道提升銷量。當(dāng)前線上渠道的多元化和需求的多樣化，讓線上市場(chǎng)變得更加復(fù)雜。但也正因如此，新興渠道也蘊(yùn)藏著無(wú)盡的機(jī)遇。如果你覺得某低價(jià)拼購(gòu)平臺(tái)名聲不好，那不還有某音、某書、某小電視可供開發(fā)嘛！注意力碎片化的時(shí)代，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才是決定高銷量的根本動(dòng)因。同時(shí)，在線下也可以與旅游、餐飲等行業(yè)合作，開展跨界營(yíng)銷，拓寬銷售場(chǎng)景。

　　靈活調(diào)整價(jià)格，加強(qiáng)庫(kù)存管理。

　　根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，提高性價(jià)比。通過價(jià)格杠桿，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)。同時(shí)，建立科學(xué)的庫(kù)存管理制度，合理控制庫(kù)存水平，避免過度積壓。

　　去庫(kù)存是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，需要企業(yè)多動(dòng)腦筋、轉(zhuǎn)換思路，也需要隨行就市、靈活處理。通過上述措施的實(shí)施，企業(yè)可以逐步消化庫(kù)存，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決庫(kù)存問題，確保企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。（文章來源：大家酒評(píng)）

 

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