“十?dāng)?shù)年沉寂之后的發(fā)力，既給葡萄酒公司團(tuán)隊(duì)奠定了沉心靜氣干事創(chuàng)業(yè)的主基調(diào)，又為葡萄酒公司團(tuán)隊(duì)注入了新時(shí)期發(fā)展的蓬勃生機(jī)和旺盛活力。”貴州茅臺酒廠(集團(tuán))有限責(zé)任公司總工程師、首席質(zhì)量官王莉在為茅臺葡萄酒公司站臺的致辭中這樣說道。在葡萄酒行業(yè)整體業(yè)績持續(xù)下滑的當(dāng)口，唯有茅臺葡萄酒逆勢增長，這無疑使其成為不景氣市場中亮眼且特別的存在。

　　近期，“夯實(shí)基礎(chǔ)、拓展市場、共贏未來”—— 2019年度茅臺葡萄酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會在南京舉行。政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家和茅臺葡萄酒公司領(lǐng)導(dǎo)以及茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長、副會長、、經(jīng)銷商和媒體參加了此次會議。

　　接過2018年從虧損到盈利的翻盤接力棒，2019年的茅臺葡萄酒實(shí)現(xiàn)銷售、利潤雙增長，連續(xù)兩年成為行業(yè)的銷售增長，展現(xiàn)出別樣風(fēng)采。六年第二次的經(jīng)銷商聯(lián)誼會，向經(jīng)銷商和大眾展示出一個(gè)什么樣的茅臺葡萄酒?

　　兩屆“經(jīng)銷商大會”，茅臺葡萄酒的大跨步

　　回顧發(fā)展軌跡，王莉指出誕生于2002年的茅臺葡萄酒經(jīng)歷了一個(gè)長期曲折的歷程，由于前期戰(zhàn)略定位和定向不明，營銷、管理、技術(shù)、人才等多方面原因共同導(dǎo)致公司發(fā)展、產(chǎn)品銷售長期處于一個(gè)非良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

　　2016年，茅臺集團(tuán)為扭轉(zhuǎn)葡萄酒公司發(fā)展困局，出臺《關(guān)于支持昌黎葡萄酒業(yè)公司改革發(fā)展的意見》，從政策、管理、技術(shù)、資源等方面對葡萄酒公司進(jìn)行精準(zhǔn)幫扶。

　　這一系列動作的結(jié)果終于在2018年得以顯現(xiàn)，2018年的經(jīng)銷商大會作為公司五年來首次經(jīng)銷商會議，茅臺集團(tuán)、股份公司在家領(lǐng)導(dǎo)全體出動，為葡萄酒公司站臺。這一年，茅臺葡萄酒的全年銷售收入較2017年增長28%，利潤從虧損轉(zhuǎn)至盈利，2018年成為茅臺葡萄酒發(fā)展的新起點(diǎn)。茅臺集團(tuán)黨委書記、董事長、總經(jīng)理李保芳在這次會議上說道：“茅臺沒有理由做不好葡萄酒�！�

　　2019年的成績?yōu)檫@句話填上了有力的證據(jù)，茅臺葡萄酒2019年業(yè)績增長39.5%，利潤增長167%。王莉在經(jīng)銷商大會上表示，過去數(shù)年的改革發(fā)展為葡萄酒公司注入了強(qiáng)勁的動力，新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，通過重新定位、定向，按照“補(bǔ)短板、強(qiáng)機(jī)制、拓市場”的發(fā)展思路，對公司生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等各領(lǐng)域進(jìn)行了強(qiáng)有力的改革，推動整體生產(chǎn)經(jīng)營從過去的雜而無章向精準(zhǔn)聚焦，“做品質(zhì)、樹品牌”轉(zhuǎn)變。

　　貴州茅臺酒廠(集團(tuán))昌黎葡萄酒業(yè)有限公司黨委書記、董事長司徒軍對公司2019年的工作進(jìn)行了回顧，他提到葡萄酒公司在2019年做好了以下幾件事：領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整到位，大家能靜下心來研究公司的戰(zhàn)略，能沉下身來抓企業(yè)治理;產(chǎn)品調(diào)整到位，茅臺葡萄酒在行業(yè)的口碑越來越好，現(xiàn)在茅臺葡萄酒基地實(shí)現(xiàn)布局，了上游原料高端、穩(wěn)定;營銷體系建設(shè)初步到位，機(jī)制建設(shè)邁開步伐。

　　而對于茅臺葡萄酒為何能突出重圍，實(shí)現(xiàn)增長的問題，貴州茅臺酒廠(集團(tuán))昌黎葡萄酒業(yè)有限公司黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅給出了答案，茅臺葡萄酒做了五件事情，其一從三個(gè)好四個(gè)自信出發(fā)，將產(chǎn)品、文化、服務(wù)做好，提升品牌自信、品質(zhì)自信、文化自信和發(fā)展自信，其二解決了消費(fèi)者的選擇困難癥，用大單品加超高性價(jià)比帶來超高回購率，其三滿足了消費(fèi)者對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，其四觸發(fā)了消費(fèi)者的情感共鳴，其五吸引了行業(yè)的普遍關(guān)注。

　　2020年：“補(bǔ)短板、強(qiáng)機(jī)制、拓市場”，主基調(diào)為“攻”

　　歷經(jīng)18載，茅臺葡萄酒開始向良性循環(huán)的成長模式發(fā)展，那么下一步的布局就至關(guān)重要，茅臺葡萄酒的2020年及未來將何去何從?

　　王莉表示葡萄酒公司的美好未來需要大家的風(fēng)雨同舟和鼎力支持，希望經(jīng)銷商始終對葡萄酒公司的市場保有信心，堅(jiān)定支持葡萄酒公司的發(fā)展，不斷增進(jìn)和葡萄酒公司的溝通交流，推動葡萄酒公司生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)。

　　在總結(jié)2019年布局2020年的過程中，司徒軍指出公司仍存在的問題，主要包括：基礎(chǔ)弱、體量小，葡萄酒公司連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長，一方面是因?yàn)榧瘓F(tuán)支持，葡萄酒公司努力，另一方面是因?yàn)榛鶖?shù)小。如果從歷史積淀、人才、管理、軟硬件、發(fā)展質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)體量等和行業(yè)龍頭比還有很大差距;管理水平低，管理能力弱，這些問題嚴(yán)重制約葡萄酒公司發(fā)展;經(jīng)銷商實(shí)力普遍偏弱，目前有700多家經(jīng)銷商，絕大多數(shù)是小經(jīng)銷商，并且很多經(jīng)銷商不以茅臺葡萄酒為主業(yè)。

　　面對以上問題，展望新一年的發(fā)展，司徒軍認(rèn)為2020年將是茅臺葡萄酒公司崛起之年。他分享了茅臺葡萄酒公司的下一步工作部署：定好主基調(diào)，擁抱新未來，經(jīng)營方針是“?短板、強(qiáng)機(jī)制、拓市場”， 經(jīng)過前幾年的療傷健體，茅臺葡萄酒現(xiàn)在要作為主要選手積極參與到主賽道的競爭。

　　司徒軍表示2020年的重點(diǎn)是采取進(jìn)攻性策略，主基調(diào)是“攻”， 重點(diǎn)做好幾件事:一是繼續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)，提品質(zhì)，形成六大主體系列，持續(xù)培育老樹系列大單品，并在高端、次高端和中端產(chǎn)品上樹立價(jià)格標(biāo)桿;二是繼續(xù)提升勢能，擴(kuò)大影響力，讓普通消費(fèi)者知道、了解、喜歡上茅臺葡萄酒;三是在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地;四是擴(kuò)隊(duì)伍，擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商樹立信心，快速成長。五是加快酒莊建設(shè)，把酒莊游、茅臺葡萄酒封桶大典等活動更進(jìn)一步的開展起來，讓廣大消費(fèi)者更加深入的體驗(yàn)茅臺葡萄酒文化。

　　而在渠道管控塑造市場秩序方面，范雪梅提到要進(jìn)行經(jīng)銷商權(quán)益體系重建，品牌運(yùn)營商與主體經(jīng)銷商競合發(fā)展，減少品牌內(nèi)耗，協(xié)力擴(kuò)大品牌影響力，經(jīng)銷商權(quán)益和利益不受侵害，營造互惠互利、合作共贏的市場生態(tài);另外加強(qiáng)各渠道分類管控，規(guī)范電商運(yùn)營管理，所有經(jīng)銷商禁止做電商，加強(qiáng)渠道監(jiān)督，團(tuán)購、餐飲、煙酒店各渠道嚴(yán)格區(qū)分規(guī)范化運(yùn)營，明確區(qū)域劃分，確保各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商利益，協(xié)助經(jīng)銷商深度掌控終端。

　　想當(dāng)“領(lǐng)航者”，如何打好新市場攻堅(jiān)戰(zhàn)?

　　復(fù)雜低迷的市場環(huán)境，以及消費(fèi)分級現(xiàn)象的越加明顯，在這個(gè)不斷變化的市場之中，茅臺葡萄酒是否做出了正確的抉擇，挺進(jìn)“領(lǐng)航者”之列?

　　茅臺研究院市場研究中心特聘專家、北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光在會上做了《不確定時(shí)代的領(lǐng)航者》的主題分享，現(xiàn)場反響熱烈。楊總提出了不確定時(shí)代的三個(gè)思考：一不確定時(shí)代要撥開經(jīng)濟(jì)迷霧，尋找確定性增長。二中產(chǎn)階級擴(kuò)容，信任消費(fèi)成為主流。三茅臺葡萄酒現(xiàn)象來源于“品牌高貴、品質(zhì)、文化自信”。之后，不確定時(shí)代要做確定性的事，緊抓機(jī)遇“茅臺魔力”一定會在你我身邊發(fā)生。

　　而如何創(chuàng)造葡萄酒市場的增長新動能，和君集團(tuán)高級合伙人，酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江表示務(wù)必要看清葡萄酒酒市場發(fā)展的兩個(gè)邏輯，增長邏輯，撬動商業(yè)數(shù)量和質(zhì)量增長和區(qū)域組織配稱服務(wù)體系是發(fā)力的方向之一;消費(fèi)邏輯，品牌重塑的關(guān)鍵點(diǎn)是葡萄酒品牌消費(fèi)訴求的傳導(dǎo)和產(chǎn)品組合的問題�！靶聽I銷、新群體、新渠道、新合作”是葡萄酒品牌“創(chuàng)新力”的四大原動力。

　　“樹立品牌、塑造品牌”，茅臺葡萄酒公司依托茅臺品牌的張力，持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，塑造主力品牌，在本次經(jīng)銷商大會上舉行了茅臺經(jīng)典系列干紅葡萄酒、茅臺橡木桶陳釀系列干紅葡萄酒兩大主力產(chǎn)品系列升級發(fā)布儀式，隨著此次橡木桶系列和經(jīng)典系列的發(fā)布，茅臺葡萄酒基本完成產(chǎn)品梳理。

　　在經(jīng)銷商大會之后，茅臺葡萄酒銷售公司總經(jīng)理蒯斌代表茅臺葡萄酒銷售公司表示，為了進(jìn)一步激勵(lì)、先進(jìn)經(jīng)銷商，經(jīng)公司研究決定，對24家先進(jìn)經(jīng)銷單位予以表彰。（來源：酒業(yè)新聞網(wǎng)）