2月21日，黑格咨詢聯(lián)合華夏酒報打造的2020年疫情下的酒業(yè)營銷實戰(zhàn)系列云課堂第六課開播，黑格咨詢董事長徐偉帶來《 智慧酒莊新零售 酒旅融合新營銷》分享了“區(qū)域白酒企業(yè)+旅游思維”的新玩法，透析了酒旅融合發(fā)展的一體三核五化系統(tǒng)，為酒業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)了特色化的發(fā)展模式。

　　式白酒酒莊正在崛起

　　徐總認(rèn)為白酒酒莊酒旅融合經(jīng)歷了從1.0時代到4.0時代的歷程。黑格咨詢認(rèn)為酒莊模式已經(jīng)成為區(qū)域型酒企轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然趨勢。在近幾年的發(fā)展實踐中，凡是通過酒旅融合模式，發(fā)展特色酒莊的區(qū)域中小酒企，目前發(fā)展形勢還比較好。發(fā)展酒莊模式和差異化經(jīng)營特色酒，已經(jīng)成為90%以上的區(qū)域酒企在當(dāng)前行業(yè)逆勢下，實現(xiàn)競爭突圍的后機(jī)遇。

　　酒莊的概念來自于西方，葡萄酒酒莊側(cè)重于樹和藤，強(qiáng)調(diào)種植規(guī)模，是“小酒莊、大園子”模式，莊園同體，產(chǎn)品以定制化，先銷后產(chǎn)的方式；白酒核心是釀和藏，強(qiáng)調(diào)的是釀造環(huán)境和釀造工藝，是“大酒莊、小園子”模式。這樣的差異性決定了白酒酒莊運營的體系的差異性。當(dāng)前，絕大多數(shù)從事酒莊經(jīng)營的酒廠都不是以酒莊為主營收來源，更多的是依靠傳統(tǒng)渠道。

　　徐偉認(rèn)為式白酒酒莊正在崛起，未來可能產(chǎn)生世界量級的企業(yè)。近三四年來，黑格咨詢一直都在推動白酒酒莊的發(fā)展，為具有酒莊體系運營能力的企業(yè)提供幫助。

　　在徐偉看來，的白酒酒莊有五大類型，一類是傳統(tǒng)式酒莊，第二類酒店式酒莊，第三類是會所式酒莊，第四類是別墅式酒莊，第五類是主題式文化酒莊。

　　徐偉建議，酒企在做酒旅融合時，一定要有一個自己的獨特的主題，有獨特的文化價值內(nèi)涵在里面，酒莊必須要結(jié)合地方文化特色。例如，位于沿海地區(qū)的酒莊，就可以將海洋文化元素融入其中，形成特色的景觀、景點，形成具備網(wǎng)紅打卡地的屬性，有利于吸引更多的游客參觀。如果酒廠區(qū)域有瓷文化，也可以借勢打造酒廠的地方文化特色，更有標(biāo)示性和趣味性。

　　酒旅融合要有C端思維

　　傳統(tǒng)模式下，回廠參觀體驗是B端思維，銷售大多是觀后轉(zhuǎn)換。酒旅融合是C端思維，參觀用戶要現(xiàn)場實現(xiàn)銷售。

　　根據(jù)黑格咨詢的測算，一家投資80萬左右的酒廠，酒廠的硬件設(shè)計回廠體驗參觀，一般整個流程不會超過三四十分鐘，消費者看完了，也產(chǎn)生不了其他消費。但是如果按照旅游思維來打造，將酒廠的游覽與本地旅游景點融合成一條路線，消費者停留的時間將越長，產(chǎn)生的消費意愿將會更強(qiáng)烈，這其中需要酒廠與旅游代理公司相互配合。

　　臺灣有一家酒廠一年一個多億的營業(yè)額全部來自于酒旅部分，游客到臺灣旅游產(chǎn)生各種旅游的消費，其實日常酒廠的銷量并不高，但旅游的流量為酒廠帶來了大量客觀的收入。

　　黑格咨詢認(rèn)為企業(yè)可以根據(jù)自己的情況實現(xiàn)“全景酒旅、全情酒旅和自主酒旅”，關(guān)鍵是要讓游客吃喝玩樂購，要在酒廠產(chǎn)生消費，產(chǎn)生現(xiàn)金交易，客流量大了，就會產(chǎn)生更多的流量、營收。酒企要打造出一套酒旅融合系統(tǒng)，將旅游資源轉(zhuǎn)換成酒廠客流，終將將旅游客流轉(zhuǎn)換成銷售流量。

　　做酒旅融合，酒廠的景觀設(shè)置一定要有主題風(fēng)格，要形成體系。徐總指出，酒旅融合新打法系統(tǒng)模式包括景觀景點規(guī)劃、文案話術(shù)規(guī)劃、酒旅融合系統(tǒng)、封藏定制運營四大部分，景觀景點規(guī)劃目的是將景點景觀打造成留客引客工具，文案話術(shù)規(guī)劃目的是將文案話術(shù)打造成深度體驗工具，酒旅融合系統(tǒng)作用是將酒廠旅游資源轉(zhuǎn)化成酒廠客流，封藏定制運營作用是將旅游流量轉(zhuǎn)化成銷售流量，提升酒廠經(jīng)營效益。

　　酒旅融合中智慧酒莊的打造，通過對酒企廠區(qū)各個景點規(guī)劃，分景點進(jìn)行二維碼掃碼實現(xiàn)智慧導(dǎo)游，實現(xiàn)單個景點對消費者體驗需求的深度滿足。通過現(xiàn)場的深度體驗、智慧導(dǎo)游、互動游戲的小程序等，增加消費者、用戶的觀感；通過零售商場、VR的全景體驗等，實現(xiàn)用戶的便捷購；通過二維碼入口等，實現(xiàn)用戶的深度鏈接。

　　智慧酒莊如何開發(fā)“用戶”？

　　在酒莊營銷的系統(tǒng)運營體系上，徐總認(rèn)為企業(yè)應(yīng)圍繞品牌核心打造回廠游的整體感，在細(xì)節(jié)及傳播上做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�、景點化、互動化、傳播化。在酒旅融合4.0時代，消費者體驗設(shè)計的“六脈神劍”非常重要。通過觀、學(xué)、做、品、釀、藏的手段，刺激和調(diào)動消費者感官、情感、思考、行動、思想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。

　　一般的酒廠，你有傳統(tǒng)的歷史文化、生產(chǎn)基地，就可以開門營業(yè)了，但是這個在酒旅融合系統(tǒng)里只占40%，而運營策略，游覽策略和服務(wù)策略占比更多，這三大策略缺一不可。

　　用戶也就是我們講的消費者，用戶留存來源于三個地方，一，用戶信息留存在智慧導(dǎo)游這個版塊，第二是購買的商城，第三來自于排隊時掃碼。只要產(chǎn)生了用戶，我們就產(chǎn)生了與用戶溝通的機(jī)會。一年幾十萬人的留存量，沉淀的價值才會被放大，酒旅融合的銷售轉(zhuǎn)化率才會提升。

　　酒旅融合的融合，就是融合酒廠的各個板塊，利用旅游思維幫助這些酒廠打開一些區(qū)域的邊界和空間，在實際的動作中跟傳統(tǒng)渠道又有一些互動和補(bǔ)充。

　　比如，一個酒廠一年來30萬人，會產(chǎn)生一部分忠實的C端消費者，但是這些消費者，會有兩種可能，一種是直接線上跟你溝通，產(chǎn)生持續(xù)性的消費；還有一種消費者，他希望在自己所在的城市有代理商可以拿貨，有銷售網(wǎng)點可以隨時購買，那么就產(chǎn)生了酒旅融合與傳統(tǒng)渠道的互動。還有一部分團(tuán)購客戶參觀完酒廠后，個人自身變成了一個重要的推薦者。

　　酒旅融合智慧酒莊有三核驅(qū)動落地配稱系統(tǒng)，一核是酒旅融合一體五化，二核是團(tuán)購代理人三品三會，三核是傳統(tǒng)渠道三盤互動。通過智慧酒莊旅游思維打造，核心消費意見培養(yǎng)，傳統(tǒng)渠道銷售推動，實現(xiàn)區(qū)域酒企的營銷轉(zhuǎn)型，競爭升級。

　　徐總分享了河北燕南春酒業(yè)與雄安保府酒文化園的酒旅融合智慧酒莊實踐。燕南春酒業(yè)對接了動京津冀三個市場的旅游文化資源，一年的接待量在30萬以上。雄安保府酒業(yè)通過融合白洋淀景區(qū)，通過酒企硬件持續(xù)投資，打造雄安保府酒文化產(chǎn)業(yè)園和酒文化博物館3A級景區(qū)，通過與旅游社的合作，實現(xiàn)了旅游客流的成功導(dǎo)流與有效轉(zhuǎn)化。實踐證明，2019年旅游旺季從6－9月份，酒廠單日旅游接待能力達(dá)到3000人次/天，此期間單日銷售平均在3－5萬/日，好時銷售突破10萬/天。

　　相對于一般酒企在央視廣告投入所帶來的品牌提升和宣傳效果，雄安保府酒旅融合模式旺季4個月帶來流量宣傳推廣效果，好于同期投入央視廣告，并且酒廠對消費者良好體驗的深度滿足，有效提升了酒廠服務(wù)消費者時的消費體驗價值。

　　后，徐偉總結(jié)了酒企踐行“酒旅融合”的十條黃金法則：

　　一，旅游化思維導(dǎo)向，在酒旅的吃喝玩樂購服務(wù)過程中實現(xiàn)銷售;

　　二，回廠參觀體驗是B端思維，銷售大多是觀后轉(zhuǎn)換;

　　三，酒旅融合是C端思維，參觀用戶要現(xiàn)場實現(xiàn)銷售;

　　四，景觀景點規(guī)劃，就是將景點、景觀打造成留客引客的工具;

　　五，文案話術(shù)規(guī)則，就是將文案話術(shù)做成深度體驗工具;

　　六，酒旅融合系統(tǒng)，就是將旅游資源轉(zhuǎn)換成酒廠客流;

　　七，參觀路線設(shè)計，就是將乏味的參觀打造成美好的互動之旅;

　　八，賣場要分三個分區(qū)，售賣三個價值，聽三個導(dǎo)游，講三個故事，帶三斤酒走;

　　九，銷售政策管理，產(chǎn)品標(biāo)價清晰化，售賣話術(shù)生活化;

　　十，封藏定制運營，就是將旅游客流轉(zhuǎn)換成銷售流量。（來源：抖酒客）