噓寒問暖不如打筆巨款，每當逢年過節(jié)網(wǎng)絡上總會蹦出這句話，很憨很直，而對許多經(jīng)銷商和終端店老板來說，似乎當前的時刻要比逢年過節(jié)來得更加直接與意料之外。

　　據(jù)酒說近的交流調(diào)查顯示，面對“”突如其來的降維打擊，酒業(yè)渠道庫存堰塞湖現(xiàn)象明顯，許多終端店煙酒店更是掙扎在生死線上，特別是對許多連鎖類規(guī)模酒商來說，無疑硬成本更大，受到的沖擊也更加強烈。廠商攜手，共克時艱，似乎已經(jīng)成為酒業(yè)自救的一出路，于是瀘州老窖動了：

　　2月15日~16日，連續(xù)兩則通知：國窖1573和特曲兩大單品先后取消2月份的配額，真是噓寒問暖不如打筆巨款！在酒說看來：這可能是瀘州老窖對“情人們”渠道經(jīng)銷商朋友給出的暖心禮物，也有人評論道：瀘州老窖成為疫情發(fā)生后，早宣布取消合同配額的名酒企業(yè)。

　　1　　直接取消配額，簡單、的老窖做法

　　這樣直接的減負，為渠道減壓，瀘州老窖似乎一直都挺大膽。這次的“簡單粗暴”讓想起了2019年瀘州老窖針對特曲長達6個月時間的停貨，用經(jīng)銷商的話就是這家企業(yè)太狠了，說干就干，絕不動搖。

　　作為名酒頭部陣營的重要代表，瀘州老窖在2019年國窖成功實現(xiàn)破百億，同時通過瀘州老窖特曲第十代的性上市與產(chǎn)品換代，特曲已經(jīng)站上300元的行業(yè)價格帶，正在向著“另一個百億”進發(fā)。本次的取消配額既有“”黑天鵝事件影響下瀘州老窖壯士自救保渠道的一面，同時與瀘州老窖良性社會庫存管理、保價穩(wěn)價挺價的策略一脈相承：

　　先來看國窖1573，這是從2019年12月10日價格“三連漲”、2020年1月10日停貨之后的第三步，固然，我們客觀承認其2月配額占比僅為4%，其核心任務已在年前基本完成。但依然不能否認其直接取消對經(jīng)銷商信心的提振作用，對渠道價格的良性利好，對于剛站上300元價格帶的特曲同樣如此，量價平衡本就是企業(yè)不停時期的戰(zhàn)略抉擇，而瀘州老窖此舉顯然更加應時、應勢！

　　雪崩之下，沒有一片雪花是無辜的。越是大困難越需要大企業(yè)來出面穩(wěn)定軍心，提振行業(yè)士氣，如果說瀘州老窖之前提出的“三不變”（戰(zhàn)略不變、目標不變、任務不變）和“三加強”（加強銷售攻堅、加強營銷創(chuàng)新、加強支撐）是對股東負責置之死地而后生的勇氣可嘉的話，顯然本次直接取消2月配額則是對渠道負責、讓酒商安心的生動體現(xiàn)。

　　2　　名酒戰(zhàn)“疫”，除了公益捐贈，

　　還能怎么做？做點啥？

　　在酒說的統(tǒng)計中，酒業(yè)廠商已經(jīng)累計捐贈超11.5億元來助力戰(zhàn)疫，當然除了這樣直接有能力地真金白銀以解時需求之外，有序的復工復產(chǎn)也是一部分，發(fā)展好自己，助推經(jīng)濟平穩(wěn)不倒退，這同樣是特殊時期的貢獻與擔當。

　　庚子年一批茅臺酒從自動貼標生產(chǎn)線上貼標完畢，很快完成噴碼、拴帶、裝箱等流程，即可進入市場。這是是茅臺二階段復工復產(chǎn)，“未來我們不僅要加班也要加點，把耽誤的時間搶回來”現(xiàn)場茅臺集團黨委書記李保芳這樣說，可能對市場上一直供不應求、全年無淡季的茅臺而言，產(chǎn)品高質(zhì)量的生產(chǎn)與穩(wěn)定的供應就是好的戰(zhàn)疫之道。

　　2月17日，五糧液五品牌部對各營銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)了《關(guān)于精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》，調(diào)各營銷戰(zhàn)區(qū)要結(jié)合疫情形勢，圍繞一季度工作安排，近期重點抓好市場調(diào)研與分析、優(yōu)化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現(xiàn)終端積分獎勵以及切實加強客戶服務等5項工作。這可能是五糧液的戰(zhàn)疫之道，精準施策，不搞一刀切，特殊時期對精細化管理與精準化服務提出了更高的要求。

　　包括本次瀘州老窖的直接取消2月配額，攜手渠道共渡難關(guān)，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的酒企已經(jīng)走出了初的慌亂，開始有條不紊的復工復產(chǎn)，開始為渠道商想辦法，開始為疫情之下的市場問題想對策，這顯然是戰(zhàn)“疫”的另一面：

　　從幫助他人公益戰(zhàn)“疫”到謀求發(fā)展自我救贖。

　　當然隨著疫情的有效控制利好消息不斷，更多人也在反思酒業(yè)的問題，看來主要是亮點：

　　一是需要補上線上辦公、全域營銷的課，卓鵬戰(zhàn)略董事長田卓鵬在交流時就直接指出，疫情暴露出酒業(yè)過去的短板，不重視線上辦公和管理，因此才有了目前在線辦公的低效與慌亂，要積極適應現(xiàn)代化管理，積極建立終端客戶線上檔案和門店社群，這樣才能具備更強大的抗風險能力。只有習慣了“上線”才能“線上”自如！而全域營銷只要是針對經(jīng)銷商的抗風險能力，要除了線下渠道，更要涉足電商、快手等新技術(shù)平臺，提前占位來分擔風險。

　　二是反思過去的渠道模式。作者與光良酒業(yè)負責人交流，作為光瓶酒品類的新星影響并不大，歸根原因除了光瓶酒自飲場景明顯特點之外，關(guān)鍵是渠道庫存的良性，不存在“壓貨”一說，有著穩(wěn)定的客源和銷貨能力。對方表示：可能只有那些需要壓倉的才不會存在良性動銷，都是需要活動促銷來實現(xiàn)，疫情一凍結(jié)就難受了，也是容易陣亡的一部分。

　　正如疫情期間專家勸導的：在家老實待著就是好的貢獻，不給國家添亂；同樣對酒企來說，發(fā)展好自己，從黑天鵝事件中反思到過去的不足，同樣是戰(zhàn)“疫”！　　�。▉碓矗壕普f）

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